Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

Чтобы было более понятно, приведу пример.

Лузер первой реки – это человек, который перемещается по городу на общественном транспорте. Середнячок этой же реки – это человек, имеющий автомобиль отечественного автопрома, такой как Лада Калина или Лада Гранта. А вот продвинутый человек ездит уже на какой-нибудь иномарке (Hyundai Solaris, Nissan Almera и т.д.). Люди первой реки – это те, кто приходит к Вам устраиваться на работу.

Вы же относитесь ко второй реке. Вторая река – это уже более высокий уровень, в котором так же есть лузеры, середнячки и успешные люди. Лузер второй реки будет ездить на какой-нибудь Toyota Camry, середнячок – на Nissan Pathfinder, а успешный – на Toyota Land Cruiser.

Когда Вы будете рассказывать своим людям про деньги и говорить, что на сегодняшний день, являясь середнячком, Вы не хотите быть лузером, а хотите стать успешным человеком, то Ваши люди будут понимать, что, став успешными, они будут ездить на Hyundai Solaris.

Как мотивировать инструкторов на открытие нового офиса?

Насильно перетаскивайте успешных людей из одного общества в другое, более высокое. Естественно, что на более высоком уровне эти люди тут же станут лузерами, но при этом будут в два раза выше, чем продвинутые предыдущего уровня. Став лузерами, они тут же захотят перейти в разряд середнячков и поэтому начнут предпринимать определённые действия.

Ваша задача – объяснить своим инструкторам, что накопленные силы и знания нужно вкладывать в новый прыжок, который перенесёт их на новый уровень финансового благополучия. Объясняйте людям, что нужно извлекать выгоду, двигаться вверх, а не стоять на одном месте. Только таким образом они смогут расти вместе со своим финансовым благополучием, повышая уровень не в виртуальном мире, а в настоящей жизни.

Если Вы живёте своей жизнью, запираетесь в своём офисе и не видите, как живут люди других филиалов, то, образно говоря, живёте в одной реке. С одной стороны, Вы знаете, что есть люди успешнее Вас. Но, с другой стороны, Вы пытаетесь объяснить какую-то перспективу работающим у Вас людям, которые находятся ниже плинтуса по сравнению с Вами. Такая мотивация не работает!

Именно поэтому нужны постоянные сборища, регулярные поездки в другие офисы, региональные собрания. Говоря инструкторам про деньги, прежде всего, меняйте свою жизнь. В противном случае люди не услышат Вас и не поймут Ваших проблем.

Финансовая, денежная мотивация складывается непосредственно из денег, которые постоянно нужно овеществлять. Покажите, на что можно тратить эти деньги, и помогите распорядиться ими правильно. Также людей можно отлично мотивировать не деньгами, а какими-либо товарами или услугами. Например, став менеджером, инструктор сможет купить себе машину, квартиру и т. д.

Если говорить о неденежной мотивации, то она складывается из карьеры, призов, идеологии, личного примера, мотивации с тыла.

Призы должны быть такими, которые люди могут себе позволить, но на которые им жалко тратить свои деньги.

Распространяйте идею о том, что в Вашей компании невозможно не быть инструктором. Если человек работает в компании больше двух месяцев и до сих пор не стал инструктором, то он является лохом. Все должны расти профессионально! Все должны открываться! Говорите об этом ежедневно.

Идеология важнее денег. Это самая главная мотивация. Ваша задача – дать людям перспективу, предоставить им возможность открыть собственный бизнес и сделать их богатыми. Говорите об этом всегда и везде.Вы можете не нравиться людям, но идея Вашего бизнеса должна нравиться всем!

Личным примером показывайте людям, что и как нужно делать. Личный пример – это те Ваши действия, которыми Вы учите своих подчинённых правильной работе. Вы можете выйти в «поле» и показать отличный результат. Вы можете работать в офисе и создавать перспективу своим сотрудникам: готовить собрания и семинары, проводить собеседования, распределять обзор и ретрейны, получать товар.

Когда люди видят, что Ваш личный пример не расходится с Вашим словом, то тогда они хотят быть похожими на Вас. При этом Ваш личный пример должен быть завязан на то, каким является Ваш заработок, сколько материальных благ Вы получаете и как Вы распоряжаетесь деньгами.

Мотивация с тыла – это встречи с мужьями (жёнами), детьми, родителями сотрудников в неформальной обстановке на спортивных и культурно-массовых мероприятиях.

Как не допустить ошибки при выборе кандидата на управление филиалом?

Если Вы уверены, что выбор кандидата на должность руководителя – дело нетрудное и не стоящее особых размышлений, то совершаете большую ошибку.

Существует один единственный параметр, по которому можно с лёгкостью определить, способен ли сотрудник на развитие бизнеса и управление отдельными его структурами, или нет. Этот параметр называется опыт.

Определить, насколько сотрудник готов к ответственности, Вы можете с помощью тестов, семинаров, а также путём полной передачи дел в его руки в момент Вашего отсутствия.

Оцените работу своего сотрудника на основании реальных цифр, например, по количеству сделок, которые он совершит самостоятельно, когда Вас не будет рядом.

Вторую ошибку Вы можете допустить, повысив выбранному кандидату оклад или процент от продаж по сравнению с предыдущим его местом работы. Повышенная заработная плата не означает стопроцентное выполнение или перевыполнение планов и обязанностей, возложенных на человека.

Третью ошибку Вы можете допустить, если выберете среди кандидатов на должность руководителя человека, который ежегодно менял место своей работы. Не полагайтесь на то, что этот сотрудник имеет разностороннюю развитость, бесценный опыт работы и накопленные знания во многих сферах. Почему?

Потому что грамотный сотрудник должен на протяжении длительного периода развиваться в одной стезе, придерживаясь одной системы и структуры. Он должен уметь хорошо разбираться и решать проблемы любой сложности на высоком уровне.

Поэтапный поиск руководителя нового филиала

1. Поиск талантов

Создайте определённую систему поиска, в которой чётко будут обозначены границы и параметры кандидата на вакантное место. Бесплатные объявления вряд ли приведут к Вам компетентного и адекватного специалиста на должность директора филиала.

2. Проверка конкуренцией

Создайте здоровую конкурентную борьбу между кандидатами.

Даже если Вы найдёте подходящего сотрудника для руководящей должности, то не ставьте сразу все ставки только на него. Для эффективной и результативной работы возьмите ещё одного сотрудника, тем самым вызвав у обоих кандидатов дух соперничества за «место под солнцем».

3. Обучение кандидатов основам бизнеса и системе ведения бизнеса

После начальной стадии обучения азов перейдите к конкретному поэтапному обучению по своей системе.

Зачастую данный этап опускается вследствие отсутствия заранее созданной системы. Это приводит к негативным результатам в выборе кандидата и, соответственно, к разочарованию от неоправданных ожиданий.

4. Прохождение карьерной лестницы

История Вашей компании должна состоять из реальных примеров продвижения по карьерной лестнице, а не только из слов и обещаний.

Как тестировать команду перед открытием нового офиса?

Перед открытием нового офиса обязательно протестируйте команду, которая предположительно будет работать в нём. Сделать это можно следующим образом.

Отберите команду из нескольких человек (5—10 человек, в зависимости от количества работающих у Вас людей). Одного из них назначьте ответственным. Всю команду отправьте в командировку на 3—4 недели. Цель командировки – выполнить нормативы по продажам на открытие нового офиса.

Выбирая членов команды, сделайте акцент на выборе капитана. Ваша задача – проверить его руководящие навыки и способность действовать в непредвиденных обстоятельствах. Членами команды могут быть не только те люди, которых Вы хотите отправить работать в новый филиал, но и те, которые впоследствии останутся работать у Вас. Главное, чтобы руководитель Вашего проекта оставался неизменным.

В команде обязательно должно быть 2—3 инструктора, которые будут помогать выполнять капитану поставленную задачу.

Таким образом, Вы проверите не только будущего руководителя нового филиала, но и тех людей, которые планируют работать с ним дальше. И в случае возникновения непредвиденной ситуации у Вас всегда будет возможность внести корректировку в состав команды.

Перед отъездом распишите пошаговый план действий и каждого проинструктируйте. Обменяйтесь с командированными людьми как можно большим количеством контактов: WhatsApp, Skype, email, номерами сотовых телефонов, а также номерами телефонов их родственников.

Ежедневно созванивайтесь с назначенным руководителем и узнавайте, как идут дела у всей команды. Время от времени звоните и инструкторам, спрашивайте и у них, как обстоят дела в общем.

Как показывает практика, разные люди говорят об одном и том же событии по-разному. Иногда тот, на кого Вы рассчитывали больше всего, начинает косячить и пытается скрыть от Вас истинное ведение дел. Поэтому не верьте на слово только одному человеку, старайтесь поддерживать связь с каждым членом команды.

Если команда тестируется впервые, то без косяков не обойдётся. Смиритесь с этим. Не перехватывайте руль управления сразу в свои руки. Дайте капитану возможность исправить ситуацию.

Лучшее доказательство хорошей работы – это не только ежедневный отчёт о проделанной работе, но и перевод денег за проданный товар. Если в Вашем бизнесе продажи происходят ежедневно на большие суммы, то перевод денег на Вашу банковскую карту должен быть ежедневным. Если суммы продаж небольшие или продажи происходят не каждый день, то перевод денег должен осуществляться 1—3 раза в неделю.

Вы должны понимать, что за пределами собственного дома некоторые люди ведут себя не совсем адекватно. И тут не важно, сколько человеку лет, 18 или 56. В любом случае при определённых обстоятельствах он может или напиться, или совершить уголовное преступление. Именно поэтому обяжите капитана тестируемой команды регулярно отправлять Вам деньги за проданный товар, а также не хранить их где попало.

Перед командировкой заведите банковскую карту, на которую капитан команды будет класть всю дневную выручку. Этим Вы обезопасите и капитана команды, и себя, и свой бизнес. Также найдите помещение под временный офис-склад и временную жилплощадь для командированной команды.

Если команда не выполнит поставленную перед ней задачу, значит, Вы либо не учли какие-то нюансы, либо сделали акцент не на тех людей. В любом случае помните, что это всего лишь тест, и, если он провалился, значит, открывать новый офис ещё рано.