Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

Существует четыре вида вилки цен:

• стандартная;

Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например,

– В любом магазине Вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.

• сравнение;

Сравните цену своего товара с другой ценой.

– Книга, которую я Вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе Вы выпьете, а книга останется навсегда.

• обесценивание;

В данном случае Вы приводите в качестве примера такую вещь, которая понятна и не очень ценна для конкретного человека.

Большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар. Они считают, сколько сэкономили при этом.

• полезность.

– Цена, которую я назову Вам сейчас, возможно, покажется Вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.

Если клиент выбирает новую машину, то изначально смотрит на все автомобили, подходящие ему по ценовой категории. При этом более пристальное внимание он обращает лишь на некоторые модели.

Когда Вы расскажете ему поподробнее о каждой из этих моделей, то вызовете его интерес. После предложите клиенту изучить салон и посидеть в нём, чтобы у человека проснулось желание сделать покупку.

Ваша задача – с помощью вилки цен вызвать у клиента чувство потери.

5. Заключение сделки/Удовлетворение желания

Когда клиент совершает покупку, то его желание наконец-то удовлетворяется.

Заключение сделки – это, по большому счету, правильно заданный вопрос.

На правильный вопрос не бывает ответа «Нет».

Например,

– Вам один экземпляр или два? Вы возьмёте только себе или ещё сестре, маме?

Если Вы сделали всё верно, то на данном этапе потенциальные клиенты уже хотят купить Ваш товар. Всё, что Вам остаётся сделать – это вызвать у них импульс и заключить с ними сделку.

Как ни странно, но заключение сделки не является окончательным этапом продаж.

«Хотите что-нибудь ещё?» — вот главный вопрос, который Вы обязательно должны озвучить в завершении своего разговора с клиентом.

Если клиент уже начал тратить свои деньги, то ему можно спокойно продать что-то ещё с помощью рехеша. Рехеш – это сделка после сделки, или увеличение продаж за счёт одного клиента.

8 ступеней успеха

1.Серьёзное отношение к бизнесу/Иметь позитивный настрой

Изначально настраивайте себя на победу, успех и тот результат, который Вам нужен. Если Вы изначально настроены на проигрыш и поражение, то обрекаете себя на провал.

2.Быть вовремя

Быть вовремя означает не только быть пунктуальным, но и обязательным, ответственным за своё время. Вовремя ставьте цели и задачи. Вовремя начинайте добиваться результатов, чтобы потом не было поздно.

3.Быть готовым

Будьте готовы ко всему:

• к погодным условиям, взяв с собой зонтик или поменяв резину на машине;

• к неприятностям, поджидающим на работе или дома;

• к победе, успеху, славе, большим деньгам.

Неготовность к победе приводит к плачевным результатам. Поэтому будьте готовы и к резким взлётам, и к резким падениям, и к мелочам.

4. Правильно работать с территорией

Понятие «территория» означает ограниченную часть в пространстве, в которой существует N количество клиентов.

Проработайте всю территорию вдоль и поперёк, не оставляя «белых пятен». Обойдите её так, чтобы каждый человек, находящийся на ней, владел информацией о Вашем товаре или Вашей услуге. Работая с территорией правильно, Вы не потеряете возможность попасть в свою целевую аудиторию и найдёте реальных клиентов.

5. Работать полных 8 часов

В бизнесе есть такое понятие, как «закон вероятности», который работает не только на основании правильной работы с территорией, но и благодаря работе в течение полного рабочего дня.

Вы можете правильно отработать с территорией, но если Вы отработаете один час вместо положенных восьми, то получите результат гораздо меньший, чем могли бы получить.

6. Самосовершенствование

Зачастую конвейерная работа приводит людей к самоубийству только потому, что мозг людей, выполняющих однотипную работу, постепенно деградирует, не зная, чем бы ему заняться.

У каждого человека есть потребность в изменениях, в частности, в профессиональном росте.

Самосовершенствование – это то, что позволяет человеку получать удовольствие от жизни. И здесь нет никаких границ, пределы устанавливает каждый сам.

7.Цель/Знай, зачем ты здесь

Бизнес, работающий по системе «5 и 8» — это бизнес целей. Иметь цель, значит, понимать, зачем Вы здесь находитесь и куда Вы идёте.

Человек может что-то делать только тогда, когда он видит, что ему нужно сделать. Это и есть цель, которую следует чётко сформулировать. Например,

– Я должен сделать 2 нормы подряд. Как я это сделаю? У меня есть план и необходимые данные.