Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

Пока Ваш сотрудник будет обзванивать клиентов, обратите внимание на его мимику и жесты. Послушайте, как он здоровается с потенциальными клиентами и что он рассказывает им в самом начале.

Для чего это нужно?

Основная потеря всех клиентов происходит именно на первоначальных этапах, включающих в себя приветствие и краткую историю. Поэтому если эти два шага отработаны дистрибьютором неправильно, то даже заинтересованные товаром клиенты будут отказываться от сделки.

Ваша задача – научить новичка правильно подходить к клиентам.

3. Обработка возражений

В любой сфере продаж встречаются основные возражения клиентов, но у каждого человека они выражаются по-разному. Обяжите начинающего дистрибьютора ежедневно записывать в тетрадь те фразы, которыми клиенты противоречат ему и выражают сопротивление и протест.

Ежедневно в конце рабочего дня вместе с дистрибьютором разбирайте все эти записанные возражения и напротив каждого из них записывайте то, каким образом Вы сами или Ваши инструктора обработали бы их.

4. Позитивное настроение

Из-за неумения постоянно держать себя в хорошем настроении многие сотрудники «ломаются» уже в первые дни и недели работы, особенно в тех ситуациях, в которых им приходится встречаться с большим количеством клиентов и совершать множество «холодных» звонков.

Когда дистрибьютор часто слышит «нет, ничего не нужно», то начинает думать, что такая работа ему не подходит. Поэтому регулярно посылайте новичку небольшие положительные заряды энергии и поднимайте ему настроение. Помните, что клиенты, чувствуя негативную энергию от дистрибьютора, считают его неудачником и не идут на сделку.

5. Индивидуальный подход к каждому клиенту

Об одном и том же товаре разным типам клиентов нужно говорить по-разному. Например, если Вы продаёте кулинарную книгу, и Ваш клиент является холостяком, то разговор можно построить следующим образом:

– С этой книгой Вы научитесь готовить, как первоклассный повар, потому что все рецепты предоставлены с пошаговым приготовлением. Ваш рацион будет очень многообразным, так как книга содержит множество простых рецептов, по которым сможет приготовить даже 10-летний ребёнок!

Если Вашей клиенткой является многодетная мама, которая умудряется ещё и работать с утра до вечера, то скажите ей следующее:

– Воспитывать столько детей очень сложно! Я просто восхищаюсь Вами! Ведь это такой большой труд! А чтобы его облегчить, хочу предложить Вам шикарную книгу по кулинарии, в которой собраны разнообразные рецепты вкуснейших блюд мира. А самое главное, что на их приготовление уходит всего лишь от 10 до 30 минут! Представляете, сколько времени Вы сэкономите!

Но это ещё не всё. Каждый рецепт представлен с последовательным поэтапным приготовлением, с которым может справиться даже первоклассник! Ваши дети никогда не останутся голодными, если вдруг Вы задержитесь на работе! Вы только представьте, как приходите домой после тяжёлой рабочей смены, а Вас уже дожидается ужин, приготовленный Вашими детьми! Это так здорово!

Научите новичка делать индивидуальный подход к каждому клиенту. Расскажите ему о своих «фишках», на которые «клюют» разные типы клиентов.

6. Вера в товар

Как правило, компании, работающие по системе «5 и 8», реализуют товары разных категорий, одни из которых продаются хорошо, а другие не очень. Обычно молодые дистрибьюторы изначально продают хуже всего то, что приносит им больше всего денег.

Для того чтобы новички одинаково хорошо продавали товары разных категорий, вычеркните на 1—2 дня из прайс-листа все позиции, которые у них не вызывают трудностей при реализации. Устройте новичкам тренировку с теми позициями, которые продаются у них плохо, либо вообще не продаются. Новички должны поверить в то, что такой товар тоже можно продать, и сделать это не так сложно!

7. Тотальная обработка всех потенциальных клиентов

Возьмите телефонный справочник, в котором все организации расположены не по рубрикам, а по алфавиту, и попросите новичка аргументировать, в какие организации он стал бы звонить, а в какие нет. Скорее всего, Вы увидите, что по каким-то своим субъективным причинам Ваш сотрудник будет пропускать множество потенциальных клиентов, которые могли бы принести Вам существенную прибыль, если бы с ними работали Вы.

Объясните молодому дистрибьютору, то он должен достичь равномерной работы со всеми организациями, которые входят в список Ваших потенциальных клиентов, а не только с теми, которые нравятся именно ему.

5 шагов к успешной сделке

Любые продажи должны выстраиваться на определённых фундаментальных принципах. Ведь если, например, не знать правил дорожного движения (те же фундаментальные принципы), то можно не просто попасть в аварию, но и даже серьёзно пострадать в ней.

Что выступает в качестве таких принципов в продаже? Естественно, понимание того, что представляет собой сделка.

Из чего состоит любая сделка?

1. Приветствие/Привлечение внимания

Почему ни одна реклама матрасов практически не обходится без полуобнаженной красивой девушки?

Потому что именно девушки стандартно привлекают к себе внимание.

Важной частью привлечения внимания является приветствие, которое обязательно должно сопровождаться:

• улыбкой;

Она должны быть естественной и открытой.

• установкой зрительного контакта;

Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы Ваш рассказ звучал как можно более искренне.

• энтузиазмом.

Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае Вы ничего ему не продадите.

Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдёт ответная реакция.

2.Представление/Вызов интереса

Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто Вы, откуда и зачем Вы пришли.

Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает Вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае Вам остаётся только вызвать интерес у человека.

Пока Вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.

3. Презентация/Вызов желания

Данный этап подразделяется на:

• вызов чувства обладания;

Дайте потенциальному клиенту ощутить каким-либо образом Ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).

• презентацию.

Вы не просто презентуете свой продукт, а рассказываете людям о его пользе и сферах применения.

4. Вилка цен

Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.