Большая энциклопедия продаж

– Но все подряд не смогут этим воспользоваться. Данное предложение действует только в течение одной минуты. Сразу скажу, что я получил письма уже от 20 человек, которые мне жалуются, что в указанный момент они не смогли принять решение, а когда решение было ими принято, то спецпредложение действовать перестало. Поэтому прямо сейчас жмите на кнопку, дабы потом не пожалеть об упущенной возможности.

Создав чувство потери, нарисуйте счастливую жизнь с Вашим продуктом и кошмарное будущее без него.

– Как же живут сегодня те люди, которые приняли моё спецпредложение? Сегодня они купаются в золоте, ездят на Rolls-Royce и владеют нефтяными вышками.

Рассказ о счастливом будущем должен перебивать все «боли».

Усильте свой мега-оффер неожиданным бонусом.

– Я забыл Вам сказать, что те, кто сейчас оформляют заявку, получат ещё один дополнительный бонус (футболку, бесплатную консультацию и т.д.)

И снова сделайте призыв к действию.

– Прямо сейчас оформите заявку, и мой помощник перезвонит Вам. Самое главное, чтобы Вы успели закрепить за собой специальную цену и специальный бонус.

После этого упомяните о «болях» и удовольствиях.

– Но многие продолжают жить, как раньше: их до сих пор душат кредиты, ко многим приходят коллекторы. И вместо того, чтобы увеличить свой доход, они продолжают скрываться от кредиторов.

Однако всё может измениться точно так же, как у десятков, сотен, тысяч моих учеников… вполне возможно, что каждый из Вас спокойно рассчитается со своими кредитами и долгами… бла… бла… бла… Вы только представьте, что Ваш заработок уже вырос в 1,5—2 раза. Подумайте, куда Вы денете эти деньги, на что Вы их потратите.

Снимите с людей вину,скажите, что они не виновны в своей проблеме, что во всём виноваты общество, школа, государство и т. д.

– Я понимаю, что Ваша проблема – это не Ваша вина. Я понимаю, что сегодня Вы зарабатываете не столько, сколько Вам хочется. Я понимаю, что не Ваша вина в том, что Вы не можете поехать отдыхать в тот отель, в который Вам хочется, и не можете отдыхать 3—4 раза в год по 3—4 недели. Я понимаю, что не Ваша вина в том, что Вы не можете купить лекарство родителям, а детям игрушки. Но исправить всё это должны именно Вы.

Дайте гарантию. Например,

– Чтобы Вы окончательно убедились в моей лояльности, что я хочу на самом деле изменить Вашу жизнь, вот Вам моя гарантия… Если во время курса Вы будете выполнять все домашние задания, сдавая их вовремя и в срок, и не заработаете столько денег, сколько Вы на него потратили, то я верну Вам деньги в удвоенной сумме.

И снова сделайте призыв к действию.

– У Вас осталось всего несколько минут, чтобы успеть сделать заявку. Жмите на кнопку и выставляйте себе счет.

Ещё раз повторите оффер, гарантию, сделайте призыв к действию и зафинальте своё видео.

На этом продающее видео заканчивается.

Продающие выступления

Для того чтобы Вы могли проводить живые продающие выступления со сцены, в первую очередь Вы должны не только владеть теорией продаж и понимать её принципы и идеи, но и должны всё это реализовать через своё тело.

Во время продаж со сцены или на вебинарах необходимо уметь владеть своим телом и голосом.

Очень часто продающий текст легко пишется в теории. Снять продающее видео – тоже не проблема. Если вдруг были допущены ошибки, то всегда можно снять 2-ой, 3-й дубль, или переписать неудачный текст. Однако, когда проводится продающее выступление со сцены или на вебинаре, то второй дубль отсутствует. В данной ситуации выступающий не может сказать: «Извините, я не то ляпнул».

При составлении правильного продающего выступления необходимо не только использовать специальную технологию, но и в обязательном порядке необходимо отрепетировать своё выступление.

По своему опыту могу сказать, что многие выступающие нарушают данную технологию. Это приводит к тому, что они начинают чувствовать определённый дискомфорт и в итоге разочаровываются в своих выступлениях.

Для начинающих ораторов процесс подготовки к продающим выступлениям крайне важен. Со временем этот процесс перерастает в опыт, и только после получения опыта появляется возможность – выступать, так сказать, прямо «с колёс». Окружающим людям такой подход будет казаться магией. Однако Вы должны понимать, что подобный опыт приходит только после нескольких лет выступления вживую.

Однажды мне посчастливилось увидеть, как готовятся к выступлению спикеры мирового масштаба, которые за одно выступление продают на сотни тысяч долларов. Меня удивило то, что эти люди, подобно школьникам, заучивают свою речь наизусть.

В продающих выступлениях крайне важна структура, которую ни в коем разе нельзя нарушать. Здесь крайне важны отработанные, отрепетированные манеры поведения, шутки, игра с залом, акцентированное внимание на тезисах голосом, мимикой, жестами. Все эти моменты должны быть хорошо продуманы, проиграны, отрепетированы.

Само по себе продающее выступление со сцены или на вебинаре – это перевод понимания того, что нужно сделать, в то, как это должно быть сделано телом. С одной стороны, теория написанного текста вроде бы и понятна мозгу. Но, с другой стороны, попав на сцену или перед камерой, тело отказывается воплощать то, что было первоначально задумано головой.

В итоге язык как бы прирастает к нёбу, по телу начинает пробегать мелкая дрожь, речь постоянно сбивается, и всё тело становится ватным. При таких условиях возникает ситуация, когда голова вроде бы и знает, что надо делать, а тело упорно отказывается ей подчиняться.

Однако при отсутствии какого-либо опыта подобное положение дел вполне можно исправить с помощью многократных повторений.

Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами

1.Стремление – понравиться аудитории

Многие спикеры-новички, выступая перед аудиторией, хотят нравиться всем слушателям. Но чем больше они стараются, тем меньше у них получается диктовать людям какие-то свои правила игры. В итоге это приводит к практическому отсутствию продаж.

Что же необходимо делать, чтобы не допускать такую ошибку?

• Не старайтесь всем нравиться

Как бы Вы не вели себя, всегда найдутся те, кто будет Вами недоволен.

Если Вы ругаетесь матом, то всегда найдутся люди, которые это осудят. Но как только Вы перейдёте на образцовый литературный язык, то тут же появятся те, кто попросит Вас стать немного проще.

Если Вы попытаетесь работать сразу и на одних, и на других слушателей, то у Вас начнут возникать конфликты, и Ваше выступление, скорее всего, ни к чему не приведёт, пока Вы не определитесь, на какую аудиторию Вы будете работать.

Пытаясь совмещать несовместимое, Вы отталкиваете от себя лояльных слушателей и в то же время не притягиваете к себе оппозицию. В итоге Вы выступаете на уже «остывшую» аудиторию, которую крайне сложно раскачать. Поэтому независимо от количества слушателей всегда придерживайтесь собственной манеры выступления.

• Сразу ставьте перед аудиторией определенные рамки

– Сегодня занятие продлится до 14—00. Поскольку времени остаётся не так уж и много, то я хочу выдать Вам максимально возможное количество контента. Если в конце свободное время всё-таки останется, то я дам ответы на Ваши вопросы.

Если Вы работаете с аудиторией, которая изначально выше Вас, то примените следующую хитрость. Предложите аудитории два варианта развития событий.

Первый вариант: Вы безоговорочно проводите своё выступление, так как оно уже оплачено. При этом все спокойно занимаются своими делами и слушают Вас вполуха.

Второй вариант: Вы даёте людям полезный контент, они внедряют и применяют его, и далее начинается конструктивное обсуждение итогов совместной работы.

В большинстве случаев аудитория выбирает второй вариант. И это позволяет Вам подстроиться к ней на равных.

В подобном случае другого варианта подстройки и быть не может. Если Вы начнете подстраиваться к такой аудитории «снизу», то Вас попросту сомнут. А если Вы попытаетесь подстроиться «сверху», то Вам не дадут этого сделать.

2. Выступление по написанному тексту

Люди приходят на выступление для того чтобы слушать лектора, а не оценивать технику его чтения. Если Вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите текст наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как Вы умеете говорить, а не наблюдать, как слово в слово Вы читаете свой доклад по бумаге.

3.Выступление без подготовки