Большая энциклопедия продаж

Подготовка выступления делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает так, что человек всё знает, но, как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми, на веб-камеру или перед зеркалом.

Не имея чётко прописанного плана, Вы будете уходить от основной темы из-за любого заданного вопроса из зала и в большинстве случаев даже не сможете к ней вернуться.

Не забывайте, что продажи со сцены или на вебинарах – это в первую очередь конкретная чёткая структура выдачи информации и структура Вашего поведения. Уход от этой структуры и отстранение от данной схемы сразу же влечёт за собой отсутствие денег в Вашем кармане благодаря Вашим неподготовленным продающим выступлениям.

Подобные продающие выступления превращаются в хаос. А хаотичные выступления не продают!

4.Внешний вид не влияет на продажи со сцены

Внешний вид – это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если Ваша внешность противоречит словам, то вся Ваша деятельность будет бесполезной и не приносящей Вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы собственный внешний вид говорил больше, чем слова?

Создайте собственный определенный имидж, соответствующий Вашей деятельности. Сделайте так, чтобы Ваша внешность начала работать на Вас и лучшим образом начала влиять на Вашу карьеру.

Создавая собственный образ, думайте не о себе, а о своей целевой аудитории. Старайтесь четко попасть в её образ, иначе люди просто не станут Вас воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от Вас люди, желающие платить Вам свои деньги.

Всегда учитывайте фактор одежды в публичных выступлениях. Стильная прическа, начищенная обувь, тщательно отглаженное платье или костюм, аккуратно застегнутые пуговицы будут оказывать на Вас определённое воздействие.

Если Вы не уверенны за свой внешний вид, и это мешает Вам выступать, то одевайтесь так, как желает видеть Вас Ваша аудитория. Если Вы выступаете перед бизнес-аудиторией, то придерживайтесь классического стиля.

Безупречный внешний вид всегда будет вселять в Вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и будет повышать Ваше уважение к самому себе. Старайтесь быть контрастными по отношению к фону и аудитории, чтобы окружающие люди Вам завидовали.

Вызывать зависть, не значит, быть в дорогой одежде. Это значит быть опрятным, красивым, модным и привлекательным.

Ваш внешний вид – это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди уже оценят Вас и примут для себя решение, хотят они дальше общаться с Вами или нет. Чем выше Ваша привлекательность, тем Вам будет легче завоевать признание и уважение окружающих и легче будет найти с ними общий язык.

Для продающего выступления заготовьте такие якоря, чтобы Вас нельзя было забыть. Как только Вы зацепите людей каким-нибудь аксессуаром, так сразу же они будут вынуждены Вас слушать и обращать на Вас внимание. В Вашем образе ничего не должно быть придумано просто так. Чем Вы менее контрастно одеты и более статичны, тем меньше вызываете интерес у других людей наблюдать за Вами.

Однако быть похожим на павлина тоже не нужно. В противном случае Ваш внешний вид вызовет у аудитории отторжение к Вам.

5. Во время выступления общение с аудиторией отсутствует

Для того чтобы аудитория слушала и слышала Вас, а также применяла Вашу информацию, постоянно используйте визуализацию во время продаж со сцены, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук.

Очень важно то, как Вы будете говорить, что будете делать, будете ли задавать вопросы, вызывать к доске или в центр круга.

Если Вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому каждые 2—3 минуты заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Перед выступлением определитесь, какой вид подстройки Вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель Вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории.

• Подстройка снизу

Подстраиваясь к аудитории снизу, Вы явно демонстрируете людям, что они важнее и главнее Вас. Такой вид подстройки дает наихудшие результаты при продажах. Почему? Потому что Вы ставите себя ниже аудитории, а значит, Вы позволяете людям сомневаться в Вашем профессионализме и экспертности.

Однако данную подстройку можно использовать при работе с «холодной» аудиторией, правда, только для того, чтобы войти в нее. Как только Вы это сделаете, сразу же переходите на равное общение с людьми, а затем начинайте подстраиваться к ним сверху.

• Подстройка на равных

Подстраиваясь к аудитории на равных, Вы демонстрируете людям, что находитесь с ними наравне. Продажи с такой подстройкой возможны и будут проходить лучше, чем предыдущие, но не так успешно, как при подстройке сверху.

Однако и здесь есть свой «подводный камень». Считая Вас равным, слушатели будут хотеть получить от Вас что-то бесплатное, так сказать, на правах близких друзей. Подобная ситуация создаст Вам преграды, мешающие успешно продавать.

• Подстройка сверху

Подстраиваясь к аудитории сверху, Вы сразу даёте понять людям, что сами являетесь круче и профессиональнее их. С такой подстройкой Вы сможете продавать практически без проблем. Однако здесь Вы тоже можете столкнуться с недоверием слушателей.

На Вашем пути всегда будут встречаться люди, пытающиеся занижать Вашу самооценку. Лучший способ борьбы с такими людьми – выдворение их из помещения, в котором Вы проводите своё продающее выступление. Если Ваше мероприятие проходит онлайн, то Вы можете забанить такого слушателя.

Ещё один способ борьбы с людьми, мешающими Вам выступать – это сужение Вашей специализации до узкой тематики. Став самым крутым в своей «обновлённой» теме, Вы возвыситесь над аудиторией так, что уже никто не сможет усомниться в Вашем профессионализме.

Подстраиваясь к своей аудитории сверху, обязательно соблюдайте правило под названием «недоступность спикера».

Что представляет из себя это правило?

До совершения продажи держитесь на расстоянии от своей аудитории.

Кстати, аналогичным правилом пользуются многие известные российские политики и даже сам президент России.

Соблюдая это правило, Вы получите право – в нужный Вам момент времени авторитарно диктовать волю другим людям. Это не означает, что Вы должны переходить границы и безрассудно пользоваться своим практически безоговорочным влиянием. Иначе в противном случае это охарактеризует Вас не с лучшей стороны.

6. Монотонное выступление

Если Вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, Ваша аудитория уснёт во время Ваших продаж со сцены.

Речь в одной тональности повышает у слушателей порог чувствительности органов слуха, и звуковой сигнал перестаёт ими восприниматься.

Это произойдёт даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени Вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе Вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала Вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкости, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если Вы будете вести своё выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что Вы им расскажите. Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чём Вы говорили. Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные Вами анекдоты, которые после Вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если Вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод – не включить в свой контент определённый юмор, который будет логически притянут к Вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

С чего начинаются продажи со сцены?

Продажи со сцены – это не магия, не искусство, а целая технология.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA любое Ваше выступление должно начинаться с привлечения к себе зрительского внимания. После Вы должны обязательно вызвать интерес у аудитории, затем вызвать у нее желание, а далее сделать так, чтобы слушатели совершили какое-либо действие, направленное в Вашу пользу.

Независимо от того, сколько слушателей будет перед Вами находиться, Вы должны всегда строить свое выступление правильно.

Самое интересное, что, скорее всего, у Вас получится во время публичного выступления привлечь к себе внимание, но вызвать интерес у аудитории у Вас может не получиться. А от этого будет зависеть, дослушают ли Вас люди до конца и совершат ли они какие-нибудь действия, направленные в Вашу пользу.