Большая энциклопедия продаж

Чтобы вызвать интерес к своему выступлению, расскажите аудитории какие-нибудь интересные факты, сделайте аллегории и привяжите их к той теме, которую Вы собираетесь раскрывать. Рассмотрим решение данного вопроса на примере анекдота.

Преподавать в школе географию пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На свой первый урок она настроилась так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям не интересна. И как бы молодой педагог перед ними не распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

– Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор, молча, взял ее за руку и направился в класс.

– Уважаемые дети, – сказал он, – скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

– А что такое глобус?

– Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Зачем нужно уметь продавать со сцены?

Умение продавать со сцены – это умение публично выступать. И если Вы владеете ораторским мастерством, то постоянно выделяетесь среди других людей и не проходите мимо хорошей работы.

Испокон веков считается, что владеть красноречием – это полезный навык, позволяющий человеку быть успешным руководителем, хорошим политиком, уважаемым педагогом, популярным журналистом и даже прекрасным продавцом.

Но в современном мире многие люди считают, что красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. А некоторые из них думают, что ораторское мастерство – это дар божий, и владеть им могут не все.

Однако ораторами не рождаются. Ораторами становятся. И научиться продавать со сцены может абсолютно каждый желающий.

Но все же, для чего всем людям необходимо умение продавать со сцены? Может ли это умение сыграть решающую роль в их жизни? В каких жизненных ситуациях люди находят свое применение благодаря продающему выступлению?

На самом деле существует множество ситуаций, в которых умение продавать со сцены вносит ошеломительные изменения в жизнь выступающего и делает ее до неузнаваемости привлекательной на зависть окружающим.

Умея продавать со сцены, уже сразу после собеседования с работодателем Вы сможете получить престижную и высокооплачиваемую работу. Умея продавать со сцены, Вы сможете на отлично защитить свой диплом. Умея продавать со сцены, Вы проведете свою презентацию «на ура» и выиграете тендер, который принесет Вам определенную выгоду.

Умея продавать со сцены, Вы сможете властвовать над своими слушателями, которые начнут испытывать определенные эмоции и совершать различные действия, направленные в Вашу пользу.

И подобные ситуации, в которых умение продавать со сцены помогает человеку блистать перед своим окружением, можно перечислять очень долго.

Если Вы хотите быть успешным и высокооплачиваемым специалистом, то, несмотря на свой вид деятельности, учитесь говорить со сцены так, чтобы Ваши идеи и замыслы раскупались Вашими слушателями, как горячие пирожки. Это даст Вам возможность зарабатывать неприлично большие деньги и занимать главенствующее положение в любом месте, где бы Вы ни были.

Подготовка продающего выступления

Используя схему продаж, напишите на бумаге текст своего продающего выступления, включив в него максимальное количество различных элементов продаж. В полученный связный рассказ обязательно добавьте интерактивные действия. Например,

– Поставьте единички (плюсики) в чате.

В среднем текст, написанный от руки мелким почерком на листе бумаги форматом А4 – это 3 минуты рассказа. Соответственно, если Ваше выступление должно длиться около часа, то рукописный текст нужно написать на 20—25 таких страницах.

После того, как текст будет написан, на каждую страницу вставьте какую-нибудь эмоцию, какой-нибудь эмоциональный якорь: шутку, анекдот, свою личную эмоцию по отношению к чему-либо, похвалу или наезд на аудиторию, краткие 15-20-секундные мини-истории или примеры из жизни, затрагивающие важные жизненные аспекты. На это у Вас уйдёт около трёх часов.

Вставленные эмоции должны быть не только позитивными, но и обязательно негативными. Например,

– А кто не будет делать так, как я говорю, будет забанен (выдворен из зала)!

Когда последний эмоциональный якорь будет вставлен, отложите текст продающего выступления в сторону до следующего дня.

На следующий день из 20—25 страниц готового выступления уберите всю «воду», сократив объём наполовину. Перечитайте то, что у Вас получится. Вы можете что-то изменить в своём тексте, можете что-то исправить, но объём текста не должен превышать 10—12 страниц. Далее снова отложите свою писанину в сторону до нового дня.

Проснувшись утром, возьмите уже сокращённый текст своего продающего выступления и сократите его ещё в 3 раза, чтобы у Вас получились только тезисы вперемешку с эмоциональными якорями и общением с аудиторией. В итоге у Вас должно получится 30 эмоций, 30 общений с аудиторией и 3—4 страницы тезисов.

Ещё на следующий день из 3—4 страниц тезисов сделайте 2 страницы, которые будут состоять только из структуры и тезисов.

Финалом подготовки продающего выступления станут 2 страницы тезисов.

Далее включите видеокамеру, засеките время (1 час) и по тезисам восстановите первоначальный текст. По записанному видео посмотрите, что за чудовище там выступает (даже если потом Вы собираетесь выступать со слайдами).

Первая Ваша репетиция будет кошмарной. Возможно, что Вы уложитесь в 20 минут, или наоборот, Вам не хватит и двух часов. Ваша задача – отрепетировать всё как нужно и при этом уложится в обозначенное время. Только не прерывайтесь во время репетиции, иначе Ваш результат будет не точным.

Зачем нужно снимать себя на видео? Чтобы исправить то, что Вам не нравится. Если Ваше выступление, записанное на видео, начнёт нравиться Вам, значит, оно понравится и аудитории.

Три метода подготовки к выступлению

Если Вы хотите, чтобы Ваши выступления всегда были качественными и интересными и приносили Вам определенные выгоды, то уделяйте время их подготовке. В противном случае Ваши выступления будут походить на пустословие.

Не пытайтесь попусту «молоть» языком перед аудиторией, иначе люди просто закидают Вас тухлыми помидорами и не станут воспринимать Вас первоклассным оратором. В результате Вы зря потратите своё время и не сможете ничего продать своим слушателям.

Для того чтобы подготовиться к публичному выступлению, Вы можете использовать три подхода:

• классический;

• без подготовки;

• с дополнениями, которые диктует современный мир.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного очень крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу:

– Что бы такое сейчас рассказать?

И у тех, кто её услышал, сложилось впечатление, что этот человек совсем не готовился. Но, появившись на сцене, он начал вести классную речь, которую все слушали с открытым ртом.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступлением с колес». Если Парабеллуму позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2—3 часа он должен публично выступать, то прилетев к месту назначения, Андрей легко провещает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть подход «без подготовки». Однако, чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но хорошими ораторами не рождаются, ими становятся именно благодаря практике, жизненному опыту и большой эрудиции. И чтобы выступать без подготовки, Вы должны иметь всё это в комплексе.

А как только у Вас в один союз, в одно целое сольются большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, то тут же Вы превратитесь в величайшего оратора. Однако так быстро это не происходит.

Если, не обладая всем этим, Вы попытаетесь сделать то, что делают великие, то превратите свое выступление в пустозвон и уж точно ничего не сможете продать своей аудитории.

Не забывайте, что любое Ваше выступление обязательно должно нести в себе серьезную смысловую нагрузку. Вы должны давать людям определенную ценность независимо от того, перед кем Вы выступаете. Это очень важно.