Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

Помните, как в начальной школе Вы учились сначала рисовать закорючки и палочки? Потом учителя учили Вас писать и считать. В средних классах Вы постепенно начали изучать историю, физику, химию. И только в старших классах появились такие предметы, как биология, астрономия и обществоведение.

То же самое должно происходить и в создаваемой Вами системе обучения.

Какой-то путь Вася Пупкин будет проходить от начала и до конца. Например, путь личных продаж. Без личного умения продавать много и стабильно Вася Пупкин не сможет руководить филиалом, потому что он не сможет научить своих сотрудников продавать много и стабильно.

В какой-то момент обучения Вы придёте к тому, что Вася Пупкин должен будет уметь тренировать других людей. Затем он должен будет уметь разбираться в логистике и в финансовых вопросах, которые будут касаться не просто его личных финансов, а будут уже касаться финансов целого подразделения.

Итак, Вы учите Васю Пупкина:

• продавать,

• учить других людей,

• разбираться в логистике и в финансовых вопросах.

Конкретно в Вашем примере это могут быть другие пункты, но начинаться обучение должно, прежде всего, с составления чёткого плана, с постановки правильной великой большой цели. Обучаемый должен понимать точку старта, реальность цели и то, что Вы хотите от него получить в конечном итоге.

Всё это необходимо записывать в тетрадь для того, чтобы потом оформить чёткий план обучения.

Успех обучения

Успех обучения – это успешно пройденный путь от точки «А» в точку «В». В системе обучения этих путей должно быть несколько. Но в данной статье я буду рассматривать только один единственный путь, например, путь обучения продажам Васи Пупкина.

Успех обучения – это знания руководителя, позволяющие сделать следующий шаг. Как руководитель, Вы должны досконально знать, как пройти этот шаг. Вы должны на 100% разбираться в тех вопросах, которым Вы учите других. Вы должны стать поводырём для своего «слепого» ученика, который ходит с палочкой.

Поводырь чётко знает, куда вести за руку. Если Вы не знаете, как сделать следующий шаг, то привлекайте того, кто это знает и умеет. Введите в свою систему обучения такую роль. Пусть Васю Пупкина чему-нибудь учит другой человек.

А насколько реально Васи Пупкину перепрыгнуть из точки «А» в точку «В»?

Понятно, что стоя перед девятиэтажным домом, запрыгнуть на девятый этаж могут только Супермен или Бэтмен. Но для простых смертных человечество давным-давно придумало лестницу.

При создании системы обучения не пытайтесь повторять заслуги супергероев. Просто идите по стандартному пути, выстраивая лестницу обучения.

Лестница обучения

Итак, есть путь с первого по девятый этаж от начальных параметров к конечным параметрам. Эти параметры разбейте на шаги, на ступеньки.

Вы должны не просто составить план, чему должен научиться Ваш ученик, а Вы должны составить систему обучения, благодаря которой, Ваш обучаемый сможет выполнять необходимые объёмы. И в этом Вам поможет лестница обучения.

Успех обучения – это правильно и поэтапно расставленные Вами ступеньки, с точки зрения учителя, наставника, руководителя. Например, Вася Пупкин должен лично научиться продавать товар стабильно на сумму 10000$ в месяц. Что Вы должны сделать?

Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей: просто подойти к Васе Пупкину и сказать:

– Или в конце месяца у меня на столе лежит 10000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.

Но это не есть система обучения.

Система обучения должна включать в себя определённые этапы и шаги, благодаря которым Вы будете учить своего ученика.

Что обычно делаю я?

Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:

– Сейчас мы начнём с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.

После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека комплекс общения с незнакомыми людьми.

Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.

Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:

•1 шаг: Элементарные действия, которые позволяют обучаемому человеку просто зарабатывать деньги на хлеб насущный

Этим шагом Вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите:

– Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!

•2 шаг: Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого

Вторым шагом Вы укрепляете позиции обучаемого человека, говоря ему:

– Смотри, ты стабильно продаёшь, стабильно зарабатываешь.

•3 шаг: Вы доверяете обучаемому человеку самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без Вашего участия

Этот шаг позволяет Вам увидеть способности Вашего ученика.

Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе от закорючек до интегралов. Такими шагами Вы достигните того момента, когда обучаемый начнёт сначала продавать, а потом постепенно начнёт продавать стабильно.

Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать, и его придётся пересмотреть.

Критерии шагов лестницы обучения

1. Достижимость

Оцените начало и конец обучения. Чётко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своём ученике навыки и умения в нужном направлении и объёме.

Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в Вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день Вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать Вам об этом товаре.

Если на Вашем складе находится 50 тысяч различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет не достижимым. Поэтому в данной ситуации пересмотрите этот шаг и сначала обучите Васю какой-то определённой категории товара, например, по цене, или по виду. Вы можете взять во время обучения принципиально несколько видов товара, чтобы человек понял принцип, а дальше уже самостоятельно влился в систему и самостоятельно начал изучать товар.

Чему нужно учить Васю Пупкина?

Он должен записать все характеристики товара, должен его потрогать, пощупать, посмотреть, изучить. Он должен рассказать Вам про каждый вид то, что он узнал о нём. Это будет определённым залогом, чтобы в последующем Вы смогли научить Васю Пупкина делать красивую презентацию.

Итак, если достижимость под вопросом, то шаг нужно пересмотреть и изменить.

2. Быстрота