Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

Итак, дано:

• определённый бизнес продаж – Ваш бизнес;

• руководитель – Вы;

• молодой перспективный сотрудник – Вася Пупкин.

Молодой сотрудник, не значит, что ему 15—20 лет. Это значит, что он недавно работает в Вашей компании и своим трудом и отношением к работе показывает определённую перспективность. В качестве руководителя Вы решили научить этого сотрудника руководить филиалом, то есть решили расширить свой бизнес.

Начало обучения

Любое обучение начинается с составления определённых параметров обучающей системы по следующей схеме.

1. Цель для обучаемого человека должна быть достаточно большой и великой

Если рассматривать в качестве примера Васю Пупкина, который пришёл в Ваш бизнес и неплохо зарекомендовал себя и из которого Вы хотите вырастить руководителя филиала, то цель – стать руководителем – будет для него достаточно большой и великой.

С другой стороны, если Вася Пупкин пришёл к Вам, абсолютно не умея продавать, а просто желая этому научиться, то для него, зарабатывающего на сегодняшний день копейки, большой и великой целью будет – научиться при помощи продаж зарабатывать неплохие деньги.

Для разных людей цели могут быть разные, но для каждого человека, которого Вы собираетесь учить, цель должна быть большой и великой.

2.Цель должна быть реальной, как для Вас, так и для обучаемого

Именно здесь многие люди делают множество ошибок, они рассматривают реальность цели только для обучаемого человека, применяя его данные на свой опыт и пытаясь анализировать для него реальность цели. Они не пытаются анализировать, насколько эта цель реальна для них самих, как для бизнес-тренеров, учителей, наставников.

Я знаю множество примеров, когда люди пытались кого-то научить, будучи сами к этому не готовы.

Предположим, что сегодня передо мной стоит задача – научить какого-либо человека руководить фермой по разведению овец. В баранах я ничего не понимаю. Я не знаю, чем их кормить, в каких условиях их нужно содержать, чем лечить, куда сбывать заготовленное мясо.

Для обучаемого человека данная ситуация возможно и была бы реальной, но для меня лично конечно же нет. Поэтому очень важно учитывать свои возможности, важно учитывать то, чему Вы можете научить.

Если Вы не можете самостоятельно передать человеку нужные ему знания, значит, привлекайте стороннюю силу, которая научит или доучит его.

Рассмотрим обычную среднюю школу, задача которой – дать ученикам определённый объём знаний по различным предметам. Задачу не выполняет один человек, в школе работают многие учителя, каждый из которых отвечает только за свой предмет. Учитель математики не ведёт урок физкультуры, а учитель истории не преподаёт физику.

Реальность для Вас, как для учителя, состоит в том, что Вы должны организовать ситуацию таким образом, чтобы Ваш сотрудник, которого Вы планируете сделать руководителем филиала, смог бы получить необходимые знания. И абсолютно не важно, кто будет ему давать эти знания, Вы или кто-то другой. Главное, чтобы этот сотрудник смог научиться всему, что поможет ему достичь великой цели.

3.Чёткое понимание точки старта

Непонимание своей чёткой точки старта – это проблема многих людей.

Обычно процесс обучения происходит следующим образом.

– Привет, Вася! Я посмотрел, как ты работаешь за последние несколько дней. Ты молодец! И я хочу, чтобы ты стал в моей компании начальником отдела. Для этого тебе надо знать вот это, это и это.

Обычно на этом всё и заканчивается. Здесь нет анализа точки старта, нет чёткой системы обучения, нет правильных построений путей обучения. Человек получает знания спонтанно, хаотично, не имея возможности получать необходимое их количество.

4. Чёткое понимание конечной цели

Вы должны чётко понимать в цифрах, к чему Вы хотите прийти. У Вас должно быть не менее пяти числовых параметров желаемой цели.

Примеры конкретных параметров точки старта

Возьмите черновую тетрадь и проанализируйте в ней все пункты, которые придут Вам в голову и которые повлияют на процесс открытия нового филиала.

1. Доля рынка, которую Вы занимаете на сегодняшний день

Благодаря определённому опыту я не раз сталкивался с людьми, которые, не оценив свою долю рынка, пытались открыть рядом с собой новый филиал. Они не понимали, что этот филиал будет снижать им прибыль.

Именно поэтому Вы должны чётко понимать, где хотите открыть новый филиал: рядом со своим офисом или в соседнем регионе.

Подумайте, будет ли новый филиал мешать зарабатывать Вам деньги, или благодаря огромному рынку он будет работать так же, как работает сейчас Ваш действующий офис, абсолютно ничему не мешая.

2. Объём закупок товара и возможность его увеличения

Многие молодые бизнесмены, пытаясь открыть новый филиал, не заботятся заблаговременно о закупе товара и в момент открытия сталкиваются с серьёзными проблемами: поставщики не могут обеспечить их нужными объёмами в нужное время.

При открытии нового филиала учитывайте логистику и просчитывайте необходимые закупки.

3. Доходы бизнеса и возможность открытия нового филиала по финансам

Открытие новых филиалов требует финансовых вложений. Я неоднократно видел, как разные руководители пытались открывать новые подразделения, не имея на это материальную возможность. Мало того, что им приходилось влезать в долги, так ещё эти филиалы закрывались спустя 1—2 года, нанося серьёзный ущерб своим владельцам.

4.Сегодняшние объёмы продаж и реальная возможность их увеличения для дальнейшего деления бизнеса

Предположим, что сегодня Ваш филиал продаёт на 10000$ в день. Исходя из этого, начните прямо сейчас готовить систему, благодаря которой у Вас откроется новое подразделение. А для этого наберите новых сотрудников, которые будут работать в новом филиале.

Однако делать это в ущерб своему бизнесу будет довольно глупо. Поэтому для начала Вы должны понять, насколько Вы можете увеличить свои объёмы продаж, чтобы открылся новый филиал. Это касается, как товара, так и сотрудников, которых нужно где-то размещать и выделять для них какие-то средства.

5.Опыт руководства филиалом Васи Пупкина

6.Потенциал способности Васи Пупкина овладевать новым материалом (знаниями)

7. Авторитет Васи Пупкина в коллективе

8. Потенциал увеличения личных продаж Васи Пупкина

Получив конкретные данные и конкретные цифры, проанализируйте в своей тетради пункты и параметры конкретной конечной цели. Рассмотрите сроки открытия нового филиала и оцените необходимое количество сотрудников, которые должны будут в нём работать.

Оцените необходимое количество товара и объём начальных продаж, учитывая местоположение так, как это влияет на объём вложений и сроки окупаемости. Не забывайте, что большинство бизнесов являются сезонными в большей или меньшей степени. Пропишите в тетради все конкретные пункты, к чему Вы будете стремиться.

Эффективная система обучения

Первым делом оцените в эффективной системе обучения точку старта и точку своей цели, но не мысленно, а на бумаге и в цифрах. Эффективная система обучения – это есть разница между конечной целью обучения и точкой его старта. Это есть разница между конкретными параметрами, которые Вы хотите получить и которые Вы имеете сегодня.

Если у Вас нет параметров начальной точки, то получается так, что Ваша система обучения основывается на каких-то непонятно откуда идущих и в каких объёмах берущихся данных, которые Вы пытаетесь влить в Васю Пупкина. Другими словами, Вы учите своего сотрудника тому, что взбрело Вам в голову в данный момент.

Однозначно, что такая система обучения изменит Васю Пупкина, научит его чему-то и принесёт ему определённые результаты. Но, если Вы хотите сделать это эффективно и быстро, то обязательно должны иметь параметры точки старта. Поэтому пропишите конкретные пути организации процесса обучения от начала до получения конечной цели.