Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

Очень редко человек может с энтузиазмом и энергией делать что-то очень долго. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате и начинает много думать над этим. Если быстрое достижение промежуточного успеха отсутствует, то обучаемый человек переключается на другие процессы.

Из личного опыта приведу пример с рыбалкой.

Я не заядлый рыбак, и не могу сидеть с огромным удовольствием на берегу реки много-много часов подряд, наблюдая за не колышущейся гладью воды. Мне нужен какой-то результат. Если меня приглашают на рыбалку, и в течение первого часа я не могу поймать пусть и маленькую-захудаленькую рыбку, то такое проведение времени меня начинает раздражать, и хочется заняться чем-то другим.

Делать что-либо долго, не получая результата, большинство людей не могут. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате.

Когда в течение часа я не могу поймать ни одной рыбки, в моей голове начинают мелькать мысли: «Наверно сегодня плохая погода, поэтому не ловится». Не поймав рыбу, я начинаю разводить костёр, открываю тушёнку и ухожу от процесса рыбалки, ради которой приехал.

Ни один человек не способен заниматься каким-то делом с одинаковой энергией, которая выливается из него с одинаковым энтузиазмом и с одинаковым желанием. Без промежуточного результата человек начинает потихоньку затухать.

Процесс быстроты (день, неделя, месяц) зависит от того, чего Вы хотите достичь. Промежуточные успехи должны быть быстрыми в зависимости от поставленной Вами задачи. Если человек быстро получает положительный результат, то он понимает, что здесь он уже был и покорил это место.

Чем быстрее Вася Пупкин застолбит покорённый хребет, тем с большим энтузиазмом и энергией будет продолжать Ваш эффективный процесс обучения.

3.Минимум риска

Обучаемый должен быть уверен в большой вероятности своего успеха. Если риски высоки, то высока и вероятность провала, и достоинства обучаемого унижены.

Очень важно учитывать восприятие риска именно ученика, а не своё. Если ученик считает риск большим, то он будет прогнозировать провал. Обучаемый должен думать только об успехе. Он должен планировать только успех.

Представьте, что идёт экзамен. Его сдали все, кроме Васи Пупкина.

Как чувствует себя Вася?

Он унижен, потому что все смогли пройти этот экзамен, а он не смог.

Если вероятность риска высока, то человек боится унижения перед собой, перед коллегами, которые будут тыкать в него пальцем и говорить: «Ты лох».

Давайте рассмотрим другой пример.

Вася Пупкин пришёл в клуб парашютистов, в котором работает инструктор-десантник с тридцатилетним стажем. Этот десантник совершал прыжки и в Африке, и над морем, и в разное время суток, и зимой, и летом, и за всё время совершил тридцать тысяч прыжков.

Когда инструктор возьмёт неподготовленного Васю Пупкина за руку, поведёт его в самый безопасный самолет, наденет на него самый безопасный парашют, затем самолёт поднимется на самую безопасную высоту, то степень риска у инструктора и у Васи будет разная.

При оценке степени риска инструктора и неподготовленного к прыжкам Васи Пупкина необходимо учитывать то, что у каждого из них в голове есть две реальности.

Первая реальность: если инструктор является десантником с тридцатилетним стажем и считает, что данный прыжок с парашютом безопасен, то Вася Пупкин будет уверен в безопасности этого прыжка. Но, с другой стороны, так как Вася Пупкин не подготовлен к прыжкам с парашютом и боится прыгать, то вторая его реальность будет говорить о том, что риск очень большой.

Когда Вы будете проверять свои шаги по критериям, то учитывайте вероятность риска не с точки зрения десантника с тридцатилетним стажем, а с точки зрения ученика.

Для того чтобы вероятность риска у Васи Пупкина и реальность, в которой живет этот риск, были бы значительно меньшими, нужно чтобы:

• инструктор провёл несколько теоретических занятий для Васи Пупкина,
• научил бы его одевать правильно парашют и заставил бы его попрыгать правильно с табуретки,
• а в это время Вася наблюдал бы, как прыгают другие, и видел бы, что никто не разбивается.

При составлении системы обучения минимизируйте риск в шагах. Проверяя шаги по критериям, обязательно проверяйте их на минимум риска.

4. Подконтрольность обучаемого человека

Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. Постоянно помогайте обучаемому человеку с выполнением поставленных задач. Исправляйте его ошибки в момент их появления и постоянно ориентируйте его на успех.

Как обычно происходит процесс обучения?

– Вася, вот тебе новый товар. Твоя задача – обзвонить клиентов и собрать заказов на 10000$ в месяц.

После таких слов, большинство руководителей разворачиваются и уходят.

Это неправильно. Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. В течение всего времени обучения рядом с Вашим учеником постоянно должен кто-то быть, либо Вы, либо тот человек, которому Вы доверяете.

Для чего это нужно?

Дело в том, что некоторые задачи Вася Пупкин может выполнять правильно только на 90%. И если тренер или руководитель помогут ему чуть-чуть дожать первую, вторую, третью недоделанные задачи, то четвертую, пятую и шестую задачи Вася Пупкин сделает самостоятельно, будучи уверенным, что он сам может справиться.

Обязательно исправляйте ошибки обучаемого в момент их появления, а не тогда, когда будет завален шаг Вашего обучения, и человек будет унижен. Как только Вы увидели, что обучаемый направился не в ту степь, тут же исправляйте его ошибки.

Чтобы Ваша система обучения была успешной, всегда находитесь рядом с учеником, постоянно подбадривайте его: «Всё отлично, ты молодец, ты идёшь в нужном направлении», – и постоянно ориентируйте человека на успех.

5. Поощрение успехов

Любой человек делает любое своё действие за что-то. Ничего в мире не делается просто так. Этот вопрос касается не только материальных, но и нематериальных благ таких, как любовь близких, благодарность, сострадание. Люди многое делают ради этого.

Во время обучения чему-либо любой человек должен получать признание своих действий. Ключ к успеху на пути к цели – это регулярные успехи в шагах, а регулярные успехи в шагах – это успех внутри шага, когда человек идёт в правильном направлении.

Постоянно контролируйте свои продуманные шаги на возможность поощрения обучаемого в случае его промежуточного успеха.

Поощрения бывают разными. Где-то Вы можете поощрять обучаемого человека деньгами, где-то мотивацией. Но не забывайте, что признание успеха в коллективе – это праздник и радость. Люди делают что-либо ради радости и праздника, они хотят, чтобы их признавали в коллективе. И Вы не должны забывать об этом.

Итак, каждый путь обучения нужно разбивать на ступени и строить лестницы обучения от дистрибьютора до начальника отдела продаж или руководителя филиала. Комплекс всех этих лестниц и есть эффективная система обучения. Каждый шаг в каждой лестнице Вы должны проверить на критерии, которые я описал выше.

У каждого пути есть своя лестница. У каждой лестницы, начинающейся в свой момент времени, есть своё определённое количество шагов, которые Вы обязаны проверить на критерии. Если шаг чему-то не соответствует, значит, его нужно пересмотреть.

Когда я составляю шаги в процессе рекрутинга или в процессе мотивации людей, то обычно использую всем известную пирамиду потребностей, или, как её ещё называют, пирамиду Маслоу.

Создавая первый шаг в своей системе обучения, я пытаюсь сделать так, чтобы этот шаг соответствовал физиологическим потребностям человека. То есть, в течение первого шага я должен научить человека просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

После физиологических потребностей следует безопасность, которая необходима любому человеку. В данном случае это есть стабильность заработка и уверенность в завтрашнем дне. Следующие шаги обучения ведут человека к тому, что он начинает стабильно зарабатывать деньги и начинает думать о чём-то более высоком.

И в конечном итоге, последний шаг ведёт человека к самореализации, то есть к самостоятельному руководству целым подразделением.

Составляя шаги обучения, не забывайте о потребностях своего ученика. Если Вы попытаетесь сразу научить его самореализации, но при этом у него не будет денег, чтобы прокормить свою семью, то ни о чём другом, как о деньгах, этот человек думать не будет. Ваша система обучения должна соответствовать пирамиде потребностей.

Все шаги фиксируйте в своей черновой тетради. Определите параметры точки начала и параметры точки Вашей цели. Определите тематику и пути обучения. Определите сроки, объёмы обучения и чему именно Вы будете учить своего ученика.

Исходя из критериев, разбейте каждый путь на ступени, из ступеней постройте лестницы обучения и зафиксируйте всё в тетради. Вместе с обучаемым человеком изучите данную лестницу обучения и определите сроки и результаты каждого шага.

Почему-то многие руководители не знакомят ученика со своим планом обучения. Во время моей учёбы в институте на стенде всегда висел план обучения, и любой студент мог с этим планом ознакомиться. Каждый студент точно знал, когда, чему и в каких объёмах его будут учить, что он сможет получить, и какие экзамены будут принимать.