Большая энциклопедия прямых продаж 5i8

С вопросами времени, кого и когда записывать, Вы можете немножечко поиграть. Но планированию времени уделите довольно много внимания.

4. Заполнение анкеты претендентом

Большинство руководителей или менеджеров по персоналу предоставляют соискателям мудрёную анкету для заполнения, по которой потом пытаются понять, будут ли эти кандидаты работать или не будут.

По своему опыту могу сказать, что для определения человека есть более простой способ, который позволяет за 3—4 дня понять, насколько данный соискатель нужен Вам, и готовы ли Вы с ним работать дальше.

Возможно, Вы думаете, что несколько дней – это много, и Вам хочется сразу всё определить. Если хотите сразу, то нанимайте себе каких-нибудь мега психологов, которые за короткое время будут разбираться с Вашими анкетами. Если такой возможности нет, то лучшего варианта подбора персонала я за свою практику пока не нашёл.

3—4 дня, посвящённые кандидату, отсеивают 80% «шлака». И в конечном итоге у Вас остаются люди, которые значительно лучше выполняют свои функции и приносят прибыли в несколько раз больше, чем те, которых принимают сразу на испытательный срок.

Как правильно составить текст собеседования?

Если Вы никогда не проводили собеседования по объявленной вакансии, то изначально проведите 30 неправильных собеседований. Это позволит Вам составить правильный текст, который впоследствии Вы будете говорить людям.

Итак, как только человек заполнит Вашу анкету и сядет перед Вами, скажите ему:

– Теперь задавайте свои вопросы. Что Вы хотите узнать?

При этом Вы сами ничего не говорите. Ваша задача – только отвечать.

Конечно же, Вам придётся пожертвовать этими тридцатью людьми ради качественного грамотно составленного текста собеседования, который впоследствии будет оставлять у Вас только нужных людей, играющих по Вашим правилам.

Таким приёмом Вы наберёте вопросы, интересующие кандидатов по какой-то конкретной вакансии. Ваша задача – понять, что больше всего интересует людей на данном вакантном месте.

Почти все кандидаты зададут следующие вопросы:

• Сколько Вы будете платить?

• Каким образом будет предоставляться зарплата?

• Каким будет график работы?

Чуть меньше людей спросят про соцпакет, и ещё меньше поинтересуются отпуском.

Составив список из часто задаваемых вопросов и ответов на них, Вы получите текст собеседования. При этом ответы на вопросы составляйте так, как выгодно Вам – работодателю, а не так, как выгодно соискателю работы.

Недавно я работал с одним банком, в котором набирали сотрудников в региональные отделения. Оплата труда для них была сдельная – оклад 14000 плюс процент с продаж банковских услуг. В итоге заработная плата составляла около 29500 рублей.

И когда соискатели спрашивали у кадровика, как платится зарплата, то он отвечал: «Оклад 14000 рублей плюс процент к каждой сделке». При этом у соискателей в голове оставалось только «14000 рублей».

Чтобы человека заинтересовать своей работой, кадровик должен был говорить:

– За последний месяц средняя зарплата по нашему банковскому отделению составила 29500 рублей. Более подробную информацию Вы узнаете после одобрения Вашей анкеты службой безопасности.

Самое интересное, что такой ответ устраивает практически всех претендентов. Люди запоминают, что оплата труда составляет 30000 рублей. При этом им не обещают оклад в 30000 рублей и не обманывают, потому что именно такой заработок есть у нынешних сотрудников.

Учитесь подобным образом настраивать людей думать теми категориями, которые выгодны Вам, а не теми, которыми захотят думать они сами.

Структура собеседования

Стратегия, которую я сейчас представлю Вам, отработана, отшлифована и работает практически в любой сфере бизнеса. Она не требует от Вас, как от руководителя, быть психологом или рентгеновским аппаратом. И это главное.

Просто с помощью элементарной манипуляции Вы добьётесь от людей выполнения нужных Вам действий и сделаете так, что самые лучшие кадры останутся у Вас работать.

1. Обозначьте правила игры

С самого начала покажите человеку, что рулевой здесь Вы. Это значит, что весь разговор ведёте Вы, и вся игра идёт только по Вашим правилам.

– Иван Иванович, меня зовут Александр Сергеевич, и наш разговор будет построен следующим образом. Сначала я задам Вам несколько вопросов по заполненной Вами анкете, далее расскажу, что Вам придётся делать, если Вас примут на работу, и затем Вы сможете задать мне те вопросы, которые у Вас останутся. Такой вариант Вас устраивает?

Если человек говорит: «Давайте, я сразу задам вопросы», – то Вы ещё раз обозначаете правила своей игры.

– Я человек подчиненный, и моё руководство требует, чтобы собеседование проходило по определённому плану, который я обозначил Вам. Прошу Вас отнестись к этому с пониманием. Давайте, начнём.

Если человек никак не унимается, то отправьте его восвояси.

Нормальные адекватные люди понимают, что если они не хотят играть в Вашу игру, то собеседование на этом прекращается. У них всегда есть возможность стать предпринимателем, открыть свой бизнес и играть уже по своим правилам. Но здесь они не могут позволить себе вести себя так, как им хочется.

2. Задавайте правильно построенные вопросы

Никогда не задавайте тупых, глупых вопросов, таких как:

– А почему Вы уволились с прежнего места работы?

В данном случае Вы не услышите правду. Правдивую версию человек никогда в жизни Вам не скажет. В лучшем случае Вы услышите его версию развития событий. Но это тоже не будет 100% правдой.

Чтобы человек дал Вам более честный ответ, немного спровоцируйте его.

– Что Вас вынудило уйти с этой работы?

На такую постановку вопроса люди отвечают принципиально по-другому. Поэтому не спрашивайте то, на что услышите откровенную ложь, либо неполную правду. Задавайте конкретные вопросы, касающиеся материальной ответственности, аккуратности в заполнении документов или касающиеся именно Вашего бизнеса.

Если Вас интересуют какие-то специфичные данные (наличие автомобиля, знание компьютерных программ), то заготовьте вопросы, на которые, получив ответ, Вы сможете понять, насколько данный человек соответствует Вашим требованиям. Если он знает какой-то программный продукт, то задайте ему каверзный вопрос.

3. Сверьте данные, написанные в анкете, с документами кандидата

При помощи анкеты получите от соискателя обязательные данные: ФИО, паспортные данные, прописку, информацию хотя бы об одном родственнике и последнем месте работы с указанием телефонов. Ваша задача – собрать о претенденте максимально полную информацию.

В анкете Вы можете писать абсолютно любые вопросы, ответы на которые помогут Вам узнать о претенденте и его опыте работы именно то, что Вам нужно и интересно.

Не менее важен вопрос по поводу наличия кредитов, который позволит Вам понять размер обязательств претендента, и Вы соотнесёте его с будущей заработной платой соискателя. Если кредит не будет съедать весь его доход, то можете спокойно работать с человеком, поскольку для него этот заём станет в некотором роде стимулом к качественному выполнению служебных обязанностей.

Если же Вы увидите, что на оплату кредитов кандидату не будет хватать той заработной платы, которую Вы готовы предложить ему, то лучше не рискуйте. В любом случае принимайте решение самостоятельно в отношении принятия человека на работу, имеющего множество кредитных обязательств.

По своему опыту могу сказать, что, если человеку нечего скрывать от Вас, то он абсолютно спокойно напишет информацию о своих родственниках до седьмого колена. Если же у человека есть какие-то проблемы, то он начнёт задавать Вам различные вопросы и будет агрессивно вести себя, заявляя, что запрашивать подобные данные неправомерно.

Те люди, которые ничего не боятся, ни от кого не скрываются и не воруют, спокойно заполняют предоставленную им анкету.