Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России

Строго говоря, о китайской технике впервые заговорили всерьез в середине 80-х годов, когда, приобретя по лицензии японское производство телевизоров, китайцы усовершенствовали его и начали экспортировать продукцию обратно в Японию, – не только из-за низкой себестоимости, но и благодаря некоторым техническим улучшениям.

Когда китайские партнеры покупают у вас образцы или даже небольшую партию понравившейся им продукции (скажем, для испытаний и технической проверки), – следует понимать, что заказ на их производство и регулярные поставки им вы получите только в том случае, если им не удастся скопировать эту продукцию с приемлемым для них (возможно, до смешного низким с вашей точки зрения) качеством.

Если вы «по-дружески» поделитесь с китайскими коллегами способом решения той или иной инженерной или организационной проблемы, – вы никогда не получите соответствующий контракт: ознакомившись с основными принципами в качестве ориентира, они справятся (или, по крайней мере, попытаются справиться) с их практически воплощением в жизнь самостоятельно. Помните, что ценность могут иметь даже те подходы и принципы, которые кажутся вам самоочевидными, – вы вполне можете обладать «слишком хорошим» образованием и опытом.

Во время индустриального бума в Китае крупнейшие мировые концерны были вынуждены мириться с тем, что китайские коллеги рассматривают заводы и комбинаты, которые они строили в Китае в качестве совместных предприятий, как не более чем образцы для копирования, возводя одновременно с ними (часто в нескольких десятках километров от них) их точные копии, но уже принадлежащие исключительно китайским компаниям.

Поэтому будьте крайне осторожными с передачей любых изделий или технологий: помните, Вы имеете дело с наиболее опытными, умными и эффективными в сфере заимствования технологий людьми во всем современном мире.

Важной чертой национальной психологии, отражающей колоссальную национальную гордость, представляется глубочайшая убежденность китайцев в том, что, если они что-то произвели, это уже является китайским по происхождению. Не «копией», а именно оригинальным китайским продуктом, созданным гением китайского народа. Поэтому апеллировать к праву интеллектуальной собственности, к тому, что ваши партнеры незаконно (если это так) скопировали не принадлежащее им решение, как правило, не имеет смысла: помимо понятных и прозрачных соображений выгоды, вы, скорее всего, действительно не будете поняты.

Принципиально важным является первый контакт с потенциальными партнерами. Обычно вас рассматривают как источник прибыли и потому стараются всячески ублажить (в том числе и надеясь на последующие встречные уступки в рамках «гуаньси», которое будет описано ниже). После заключения договора, когда взаимные обязательства будут твердо зафиксированы, отношение к вам станет спокойным, вам перестанут предлагать развлечения, общаться с вами будут специалисты вашего уровня, а не руководители компании, – в общем, вы утратите приоритетность и из «дорогого гостя» превратитесь в «рядового партнера».

Разумеется, здесь возможны и исключения: один из российских бизнесменов по незнанию приехал в Китай в разгар эпидемии «птичьего гриппа» и связанной с ней общественной истерики. (В Китае умерли сотни людей, и были случаи, когда местные жители громили госпитали, спешно развернутые на окраинах их городов и деревень.) Хотя он искренне объяснял китайским коллегам, что его приезд не является политической демонстрацией дружбы и что он действительно просто ничего не знал об эпидемии, его буквально носили на руках, и он на долгие годы остался приоритетным партнером огромной китайской корпорации, несмотря на совершенно мизерные по ее меркам масштабы сотрудничества.

Когда говорят, что для понимания китайского характера нужно представить себе, что перед вами глубоко лицемерные, неискренние и поверхностные люди, надо помнить: это не более чем технико-психологичекий прием для быстрого преодоления культурного разрыва, который с содержательной точки зрения в целом ряде случаев не имеет ни малейшего отношения к реальности.

Хотя среди китайцев, как и среди носителей любой культуры, есть разные люди, – и надо научиться быстро отличать интеллигентных и культурных людей от прожженных дельцов и хапуг без чести и совести. Рискуя впасть в этническую солидарность с нашими китайскими друзьями, авторы не могут не отметить, что в стране, заметная часть которой до сих пор ведет растительный образ жизни и мечтает о второй чашке риса в день, наличие таковых все же более понятно и естественно, чем, например, в нашей стране, где подобные проблемы были полностью решены несколько поколений назад.

Универсальным правилом ваших отношений с китайскими коллегами будет завершение с их стороны, иногда резкое, «медового месяца» вскоре (а вполне вероятно, что и сразу) после подписания контракта. Это значит, что, если вас на ранних этапах переговоров встречают прохладно или просто без преувеличенных (по меркам европейской культуры) демонстраций надежд, восторгов и посулов, – знайте: вы получили один из немногих полностью однозначных сигналов, которые вы можете получить в Китае. Вы не представляете интереса для ваших коллег, они не нуждаются в сотрудничестве с вами, и вам лучше поискать других партнеров.

Весьма существенно, что, несмотря на старание произвести на вас благоприятное впечатление и всячески задобрить вас на первых встречах, дарить подарки, даже сугубо формальные сувениры с фирменной символикой, в период знакомства (если за ним подразумевается выгодное сотрудничество) не принято.

Это радикальный разрыв с традицией, с пресловутыми «китайскими церемониями», произошедший в прямом смысле слова на глазах авторов: еще в 1995–1997 годах взаимные представительские подарки при знакомстве были практически обязательны.

Однако в настоящее время кардинальная интенсификация контактов, в том числе и международных, сделала обмен подарками при знакомстве бессмысленно затратным и сложным, а порой (из-за зачастую связанных с ним недоразумений) и прямо мешающим развитию деловых и дружеских контактов. В результате волна развития попросту смыла этот обычай, как смывает, строго говоря, и большинство пресловутых «китайских церемоний»; сегодня правильно и вполне достаточно будет пригласить партнера, с которым вы решили работать, на ответный ужин.

Один из авторов данной книги на себе испытал подобное недоразумение в середине 90-х, вручив в ходе взаимного представления российской и китайской делегаций наиболее ценный подарок второму по значению члену китайской делегации, а ее руководителю – лишь второй по значимости подарок.

Проблема была вызвана отнюдь не разгильдяйством, а простым несовпадением систем ценностей: для членов российской делегации все было в порядке – врученный китайскому начальнику подарок казался безусловно лучшим, однако для китайцев, в их системе ценностей, он совершенно неожиданно оказался лишь вторым по значению.

Китайский руководитель перенес удар судьбы мужественно: он, насколько можно было судить, понял, что налицо не заговор против него и не попытка публично унизить, а всего лишь недоразумение или, в худшем случае, недостаточный культурный уровень членов российской делегации. Поэтому переговоры прошли хорошо, и никаких последствий этот инцидент не имел.

Однако на его заместителя в момент получения подарка и вскоре после этого в прямом смысле слова было страшно смотреть: он был скомпрометирован перед своим руководителем, так как ему незаслуженно оказали большие почести, чем начальнику. Конечно, «по-хорошему» он должен был отказаться от такого подарка, – но это означало устроить публичный скандал, создав угрозу срыва переговоров, и на это он тоже не мог пойти.

В результате ему стыдно было смотреть в глаза всем присутствующим, и он пропустил первый этап переговоров, сказавшись больным. Когда он вернулся за стол переговоров, мы поняли, что его отсутствие было большой неудачей для всех нас: он был тактичным, умным и опытным переговорщиком, и с его участием диалог пошел значительно быстрее и плодотворнее.

Одной из доживших до нашей дней «китайских церемоний» является завещанное Конфуцием правило начинать любой серьезный разговор с обсуждения погоды. Как и другие его заветы, это правило сугубо прагматично: обсуждение нейтральной темы позволяет оценить собеседника, увидеть его сильные и слабые стороны, а при удачном ходе дела – и «размять» его, введя в нужное психологическое состояние и, в общем случае, сделав более расположенным к вам и сговорчивым.

Разумеется, Конфуций не «разжевывал» всего этого своим ученикам, а просто говорил о правильном начале беседы как необходимой среди культурных людей демонстрации утонченности (в идеале – взаимной).

Конечно, получившая западное образование молодежь (или с головой погруженные в производство и коммерцию менеджеры с фабрик) могут попросту не знать об этой норме или же сознательно пренебрегать ей, – однако в этом случае вы ничего не потеряете, выглядя чудаком или человеком, который никуда не торопится (что в любом случае очень полезно на переговорах).

В глазах же культурных людей вы, показав приверженность традиционному ритуалу, заработаете несколько не слишком значимых, но в любом случае полезных очков.

Принципиальным отличием китайской культуры от западной является иное отношение к времени: китайцы, как правило, демонстрируют, что они никуда не торопятся (даже при острой нехватке времени). Это касается и речи: в развитых странах идеальный доклад занимает четверть часа, так как слушателям ни при каких обстоятельствах не должно стать скучно.

Китайцы приучены слушать долго и терпеливо, а говорить – почти бесконечно. Нашу стандартную шутку «прочту доклад коротенько, минут на сорок» большинство китайских коллег попросту не поймет.

При общении с ними, даже завершив ритуальное обсуждение погоды, не стоит сразу же говорить о сути дела, «беря быка за рога»: это считается не экономией времени, а проявлением неуважения. Поэтому к разговору о главном могут перейти в самом конце и общения, и произносимой речи.

3.3. «Потеря лица»

Лучше (и дольше) всего известная и понимаемая особенность китайской (как и в целом восточной) культуры тем не менее исключительно важна как в обычной жизни, так и на официальных переговорах.

Для китайца действительно нет ничего страшнее публичной оплошности, публичного нарушения норм поведения: даже незначительная, но замеченная многими, она покрывает его несмываемым позором в его собственных глазах.

То, что для европейца может быть мелкой неприятностью, а при чувстве юмора – и поводом первым посмеяться над собой, для китайца может оказаться подлинной катастрофой (так что, будь он японцем, – сделал бы харакири).

Классической стала история про китайца, ехавшего на велосипеде по дороге и на глазах западного корреспондента рассыпавшего яблоки, которые он вез в порвавшемся пакете. Он не бросился их собирать, но встал с независимым видом, дожидаясь, пока мимо проедут все, кто теоретически мог видеть его неудачу, – и стал собирать яблоки лишь потом, всем своим видом демонстрируя полную непричастность к ним, удивление и радость по поводу столь неожиданной и приятной находки.

Поэтому главное правило приличий при любом взаимодействии с китайцем заключается в том, чтобы ни при каких обстоятельствах не дать ему «потерять лицо».

Это очень удобно, когда ту или иную неловкость допустили вы, – если к вам нормально относятся, ее, скорее всего, просто не заметят, а если вы переживаете, вас, вероятно, еще и утешат. И потом вы можете подсмеиваться над собой и своей неловкостью, – но помните, что это ваше исключительное право: никто, кроме вас, посмеиваться над вашим промахом, каким бы нелепым он ни был, просто не может.

Поэтому боже упаси вас напомнить китайцу о промахе, который когда-то совершил он, – особенно если вы же сами его перед этим и утешали: это будет воспринято всеми присутствующими как невероятная невоспитанность, и ваша принадлежность к европейской культуре извинит вас лишь частично.

Публичное указание на совершенные человеком ошибки, публичный подрыв его репутации в любой форме, публичное сомнение в его решениях совершенно недопустимы, так как это ведет к «потере лица» указанным человеком. Подобного рода действия являются оскорблением, которое в Китае наносится исключительно осознанно, – никаких случайностей здесь не бывает, и быть не может (примерно так же, как в нашей культуре не бывает случайным удар кулаком в лицо). Подобного рода действия противоречит китайской культуре: это агрессия и конфликт, которых всегда стараются избегать. Поэтому вы не должны позволять себе подобных действий, а если вы сами стали их объектом со стороны носителей китайской культуры (которыми бывают и европейцы, долго живущие в Китае) – не утешать себя пустыми отговорками, а дать отпор и задуматься, чем вызвано подобное нападение.

Иногда желание скрыть допущенный промах вынуждает китайцев идти на самые странные, самые невероятные отговорки, немыслимые в устах западного менеджера и не способные вызвать ничего, кроме недоумения. Столкнувшись с подобным, не стоит пытаться прямо разоблачить ложь собеседника: обычно это несложно, но, поставив его в неловкое положение, вы продемонстрируете недостаток как вежливости, так и заинтересованности в достижении общей договоренности. Вполне достаточно будет намекнуть на несостоятельность отговорок: ваш партнер, скорее всего, не подаст вида, но оценит и вашу зоркость, и вашу тактичность.

Иногда доходит до смешного. Вполне стандартной является ситуация, при которой вы, беседуя с руководителем, задаете ему какой-то узкоспециальный вопрос, ответа на который он не знает.

Рядом стоит специалист, который знает ответ, – но руководитель не переадресует ему вопрос, так как это значит признать свое незнание, а тот не будет отвечать вместо руководителя по собственной инициативе, чтобы не подчеркивать его незнание: в этом случае руководитель «потеряет лицо» и справедливо (в рамках китайской культуры) воспримет это как оскорбление.

В результате вы столкнетесь с тем, что руководитель попытается игнорировать ваши вопросы, переводя разговор на какие-то более удобные для него, но, возможно, совершенно не представляющие интереса для вас темы. Если ваши вопросы действительно значимы для вас, вы начнете невежливо настаивать на них, – и начнете получать в ответ совершенно бессмысленные отговорки, произносимые с совершенно безмятежным видом.

Упаси вас бог в этой ситуации обращаться напрямую к стоящему рядом специалисты – это будет оскорбление руководителю, который уже дал понять, что не знает ответов, и вынудит специалиста играть с вами в ту же бессмысленную игру, чтобы не дать «потерять лицо» своему начальнику.

Поэтому для ответа на узкоспециальные вопросы лучше просить руководителя представить вам соответствующего специалиста, чтобы «не отвлекать руководство мелкими мало что значащими деталями».

Разумеется, это правило и связанные с ним ограничения работает только в тех случаях, когда вы воспринимаетесь китайцами как человек и играете в их глаза одну из не слишком многих социальных ролей, доступных иностранцу в Китае (основные – «кошелек на ножках», «чужой дурак», «деловой партнер», «опасный враг» и самая лучшая, «мудрец»).

Вместе с тем может оказаться и по-другому, так как «отношение китайцев к «лаоваю» (иностранцу, «некитайцу»)… бывает даже покруче отношения к негру в вятской деревне[38 - Хотя этот пример относится и не к Кировской области, он достаточно хорошо иллюстрирует приведенный образ. Во второй половине 90-х годов на одну из нефтяных скважин в Западной Сибири приехал корпоративный юрист из Нью-Йорка, работавший на ее американского владельца. Он был добросовестным человеком, приехавшим в офис компании в Ханты-Мансийске, чтобы проверить соответствие документов реальности, – а затем ему стало интересно, и он захотел посмотреть скважину. Когда он вылез из вертолета, сердобольные женщины из столовой первым делом повели его умываться: конечно, они знали о существовании негров и даже видели их в фильмах, но представить одного из них на своей затерянной в тайге скважине не могли даже теоретически.]. И тут еще одна специфически китайская проблема, на которую обращали внимание люди бывалые. Зачастую отношение китайца-провинциала к «лаоваю», говорящему на китайском (пусть плохо, едва понятно, но все же) – это культурный шок и удивление прежде всего. Представьте себе, что на улице к вам обратилась лошадь с просьбой показать ей как пройти в библиотеку, к банкомату или гостинице. Уверен, вы, вместо того, чтобы ответить на вопрос, будете лихорадочно соображать, что надо бы позвать свидетелей, потому что вам никто не поверит, что вы видели лошадь, которая разговаривает по-русски, и надо скорее показать такое диво родственникам и сослуживцам, а не помочь бедному животному.

Вот примерно такое запросто может случиться, обратись длинноносая западная белая обезьяна на человеческом языке к жителю Китая».[39 - http://romx.livejournal.com/500676.html]

Понятно, что в этом случае на вас не распространяются практически никакие социальные ограничения: «лошадь», пусть даже и говорящая, может вести себя как угодно. Но и сотрудничать с нормальными людьми она просто по своему статусу не в состоянии, – и потому оказываться в таком положении неудобно даже обычному туристу.

Во всех остальных случаях правило недопустимости «потери лица» действует без каких бы то ни было ограничений.

Сами китайцы, оконфузившись, «сохраняют лицо» при помощи отработанного (опять-таки за тысячелетия) приема: они делают вид, что ничего не происходит.

Это универсальный метод: если китайцу что-то не нравится, а он не может или не хочет вмешаться, он просто начинает смотреть в сторону – с поразительным искусством, если неприятный процесс разворачивается у него прямо под носом. Мол, я этого не вижу – и, следовательно, этого не существует в природе.

Поэтому, если китаец совершил оплошность, но не переживает по этому поводу, а делает вид, что все в порядке, – верхом неучтивости будет обращение к нему с предложением помощи и словами утешения. Принятая им в целях самозащиты роль вынудит его, как бы хорошо он к вам лично не относился, посмотреть сквозь вас и деликатно осведомиться о том, что, собственно, произошло и чем вызвано ваше необычное поведение, – у него, мол, все в порядке.

Многие европейцы всецело переняли эту черту китайской культуры и просто не обращают никакого внимания на происходящие с ними неприятности; принимать ли этот метод на вооружение – решать вам, но, случись вам «потерять лицо» в Китае или при общении с китайцами, он является лучшим и, что особенно полезно, универсальным методом выхода из самой неприятной ситуации.