Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России

Граждане России, сталкивающиеся с необходимостью обновления мебели, создали целую новую подотрасль – «мебельный туризм», экономя колоссальные деньги и сталкиваясь с невероятным переизбытком предложения.

Времена технологического отставания Китая остались далеко в прошлом: он давно уже стал в прямом смысле слова «мастерской мира» – такой, какой в позапрошлом, XIX веке была Англия. Недаром Барак Обама в личной беседе со Стивеном Джобсом просил его перевести производство «айфонов» из Китая в США, – и недаром тот категорически отказал самому влиятельному человеку в мире, указав на то, что в США попросту нет работников должной квалификации и дисциплины.

Поэтому, если вы делаете в современном мире что-либо серьезное, – рано или поздно, но вы поневоле придете в Китай.

И к тому моменту должны знать о правилах работы в нем хотя бы самые базовые, элементарные вещи.

3.1. Жизнь как процесс ведения переговоров

Лучшее описание практического значения китайской культуры для носителей иных культур попалось авторам в старом, еще середины 80-х годов, не получившем сколь-нибудь заметного распространения (по крайней мере, в нашей стране) американском учебнике международного бизнеса.

С исчерпывающей простотой, без тени нравоучения и многозначительности, с поистине китайской прагматичностью там было зафиксировано: «Если по итогам переговоров с китайцем вы убеждены в том, что одержали верх, – тщательно проверьте все и найдите свою ошибку».

Носителю европейской культуры если и можно теоретически, то крайне затруднительно на деле выиграть честные переговоры у китайца:[33 - Хотя, разумеется, его можно просто обмануть или воспользоваться его неосведомленностью в тех или иных аспектах бизнеса и конъюнктуры.] его можно вытеснить на грань предварительно намеченной им для себя переговорной позиции, но не более того. И никакой мистики, никакого дешевого преклонения перед «одухотворенным тысячелетним Востоком» здесь нет: это просто опыт.

Многие великие народы создавали свой стиль жизни. Для итальянцев это комфорт, dolce vita; для французов – мечта об утонченной роскоши (именно мечта, так как основная часть народа жила и до сих пор живет в едва ли не спартанских условиях); для американцев – бизнес. Собственно, США, насколько можно судить, построены не столько для людей, сколько корпорациями и для корпораций: страна в меньшей степени, Нью-Йорк в максимальной – тем и потрясает. Это роднит их с нашей страной, которая тоже построена не для людей, а для некоей высшей цели, – правда, частью потерянной, а частью подзабытой.

Стиль жизни, который подарила миру повседневная китайская культура, – это переговоры, причем не как утилитарный инструмент, служащий достижению узко определенной цели и подлежащий поэтому отбрасыванию и забвению сразу по ее достижению, а как постоянный процесс, как форма взаимодействия с окружающим миром и способ гармоничного (то есть наиболее привлекательного) существования.

Стоит вам в отношениях с китайцем проявить чрезмерную заинтересованность в чем-то (в частности, показать, что вы торопитесь, – это наиболее распространенная ошибка европейца в Китае и на Востоке в целом), – и вам придется идти на дополнительные встречные уступки. Возможно, именно понимая эту особенность китайской культуры, Сталин несколько месяцев «мариновал» Мао Цзэдуна на правительственной даче, прежде чем приступить к переговорам. (Хрущев же, надеясь договориться с Мао без должной подготовки, да еще и в условиях дефицита времени, в результате отдал ему атомную бомбу, не получив взамен ничего, кроме оскорблений, личной дискредитации в Китае и долгосрочного подрыва двусторонних отношений.)

Динамизм современной жизни диктует «тактику ухода» как наиболее разумную и эффективную методику торга с китайцами. Если Ваш партнер действительно заинтересован в развитии сотрудничества, Ваше твердое намерение уйти (продемонстрированное, разумеется, предельно вежливо и комфортно для него) вынудит его если и не раскрыть свои позиции, то, по крайней мере, существенно продвинуться Вам навстречу. Хотя при наличии для него альтернативных вариантов он может с легкостью предпочесть переориентацию на них. (Характерно, что в приведенном выше примере Сталин милостиво начал-таки переговоры с Мао Цзэдуном лишь после того, как тот в весьма убедительно демонстрируемом и, нельзя исключить, вполне искреннем отчаянии всерьез засобирался домой.)

В Тибете один из авторов данной книги вдвое по сравнению с первоначальной снизил цену на танку – буддистскую икону, написанную на коже яка (в силу трудоемкости выделки кожи и росписи по ней подделывать такие иконы попросту нерентабельно). В ходе торга, который длился четыре с половиной часа, автор уходил из магазина дважды, а один раз ушел из собственного магазина его хозяин. Присутствовавшие при этой немой дискуссии (ибо покупатель и продавец не понимали языка друг друга, а переводчик-«мажор» из Пекина начал было торг слишком агрессивно, что вызвало равное отторжение у обоих его основных участников) китайские аналитики преподнесли автору высший комплимент, когда бы то ни было услышанный им в жизни, заявив, что он «торгуется, как китаец».

Переговоры с китайцами требуют более глубокой подготовки, чем с носителями европейской культуры. В силу многомерности сознания вашего партнера они могут идти на нескольких уровнях сразу – и вы должны продумать как эти уровни сами по себе, так и соответствующие интересы вашего партнера. Как правило, сделанная вам уступка на одном уровне будет сопровождаться получением от вас компенсации на другом, – причем вы, вполне возможно, даже и не заметите этого. Однако в любом случае вы должны заранее продумать, какими могут быть эти компенсации и на каких именно уровнях и выбрать как наиболее удобные для вас, так и совершенно неприемлемые. В противном случае от Вас могут начать требовать (или аккуратно навязывать вам) встречные уступки, которые могут быть совершенно неприемлемыми для вас.

Классическим примером является пересортица: если Вы успешно «продавливаете» продавца по цене и чувствуете, что добились от него согласия на более низкую цену, чем та, к которой он первоначально был готов, – с особой тщательностью проверяйте товар. Если он будет аккуратно и бережно упакован без Вашего непосредственного участия (или если Вы просто будете смотреть в другую сторону, – например, считать деньги, – в момент его упаковывания), он может оказаться несколько более дешевым, чем тот, по поводу которого Вы торговались и который, как Вам казалось, Вы купили.

Принципиально важно, что, если китаец чувствует затронутыми свои неотъемлемые интересы (или, не дай бог, национальную гордость, что в последние годы участилось и может происходить по совершенно непонятным Вам причинам), он проявляет предельную твердость и даже жесткость – по принципу «ни шагу назад!» Более твердым в отстаивании своих интересов народом из всех, известных авторам, являются лишь вьетнамцы, – но этот сравнительно небольшой народ не просто испытал (причем менее чем два поколения назад, что немного по историческим меркам) жесточайшую почти 30-летнюю войну, стоившую ему колоссальных жертв, но во многом и сформировался именно в ходе этой войны.

Для понимания твердости вьетнамского характера стоит привести историю, случившуюся в конце 90-х в одном из крупных западноевропейских городов. Местная вьетнамская мафия, в отличие от всех остальных этнических мафий, не соблюдала неформальных «правил игры», сложившихся в этом городе, чем вызывала серьезное недовольство местной полиции. В чем именно заключалось это нарушение (равно как и название мегаполиса), история и международная полицейская этика умалчивают: важно, что полиция никак не могла принудить вьетнамских мафиози к соблюдению необходимых для ее нормального самочувствия норм приличий.

Разумеется, пойманных преступников отдавали под суд и лишали свободы, – но далеко не все даже раскрытые преступления можно было доказать в суде: права человека, как и всякая медаль, имеют оборотную сторону. Кроме того, члены организованных преступных группировок получают поддержку и в тюрьме далеко не только на постсоветском пространстве, но и во вполне фешенебельных странах, а число свидетелей, готовых выступать против своих соотечественников в пользу закона, в диаспорах исчезающе мало.

Так или иначе, полиция ощутила свою беспомощность перед мафией, – главари которой, разумеется, были безупречно респектабельными гражданами, оформить свои претензии к которым в рамках закона правозащитные органы были не в состоянии. А на неформальные переговоры эти люди, прошедшие многолетние войны и привыкшие жить под страхом смерти, просто не шли, посмеиваясь над наивными европейцами, являющимися рабами утвержденных каким-то парламентом бумажек.

В конце концов, полицейские развитой, гуманной и безупречно цивилизованной страны вынужденно открыли для себя то, что потом, после знакомства с коллегами из России, назвали «московским методом».

Имея право задержать «до выяснения обстоятельств» гражданина на сутки (или чуть больше), они стали задерживать главарей вьетнамской мафии и, после тщательного личного досмотра и допуска адвоката, через сутки выпускали. Но у ворот его дома его «принимали» представители другого полицейского участка (или другого отдела полиции) – и опять держали у себя сутки, после чего опять выпускали, – чтобы мафиози опять был перехвачен вскоре после выхода на волю.

Так вот, для того, чтобы усадить вьетнамских мафиози «за стол переговоров», понадобилось две недели (!!!) таких мытарств. Две недели эти уже, в общем, вполне привыкшие к более чем комфортной жизни и в основном пожилые люди не мылись, почти не спали, не питались нормально и постоянно проходили весьма унизительные процедуры (в первую очередь, разумеется, личного досмотра). Тем не менее, они лишь через две недели – и то далеко не все из них – начали аккуратно и вежливо интересоваться у полицейских руководителей, не нуждаются ли те случайно в их помощи по каким-либо конкретным вопросам.

Эту восточную твердость надо уметь распознавать (так как она довольно часто весьма эффективно скрывается под маской вежливости и корректности) и ни в коем случае не пытаться оскорбить ее попыткой преодоления «в лоб» (что может привести к конфликту, но в любом случае не к позитивному результату), и стараться «обойти» ее, выявив неприемлемые для партнера уступки и попытавшись предложить ему новые варианты, которые, возможно, просто не приходят ему в голову. (Не стоит забывать, что человек любой культуры испытывает стресс при покушении на что-то, что является частью его личности, и при попытке вынудить его пойти на неприемлемые уступки. Этот стресс, мобилизуя все силы организма на сопротивление, сокращает его возможности по выработке взаимоприемлемых компромиссов, так как он попросту занят совершенно другим. Это касается и таких мастеров компромисса, как китайцы, – и, если вы продемонстрируете способность находить пути выхода из лобовых конфликтов, вы, скорее всего, будете оценены весьма высоко, – хотя вам этого и не скажут.)

Однако иногда другого способа, кроме как просто подчиниться китайской настойчивости, просто не существует: альтернативой является лишь немотивированная (с точки зрения китайца) обида, которая может привести к разрыву или, во всяком случае, серьезному охлаждению отношений. Поэтому, если в ситуации, принципиально важной для китайца, вы не можете сделать шаг навстречу, – переборите раздражение и старательно, подробно и терпеливо объясните причины, по которым вы не можете этого сделать. По крайней мере, вы сохраните контакт (если это, разумеется, вам надо), – а возможно, даже сумеете вместе найти устраивающий обоих выход из положения. Строго говоря, это правило является универсальным и само собой разумеющимся, – однако оно особенно важно именно в общении с людьми китайской культуры.

Классическая в этом отношении история произошла вскоре после восстановления нормальных отношений с Китаем, в самом начале 90-х годов, еще во время существования Советского Союза.

Советская делегация тяжело перенесла избыточно плотное знакомство со специфической китайской едой (в то время она была еще мало адаптирована для европейского вкуса даже на официальных приемах) и алкоголем, в результате чего на следующий день один из ее участников просто не мог пойти на официальный обед: ему было плохо.

В результате обед срывался, так как советский инженер был единственным иностранным гостем на нем (члены делегации работали порознь, по различным, не во всем пересекающимся программам).

Китайцам это грозило самой настоящей катастрофой, так как в то время даже в Пекине и даже удачливые менеджеры жили голодно, и возможность наесться, и даже не просто досыта, а до отвала (не говоря уже о том, чтобы наесться деликатесами), была неимоверным счастьем, о котором потом можно было вспоминать (и рассказывать другим), без преувеличения, годами, существенно повышая при этом свой социальный и профессиональный статус (тогда никто еще не предвидел феноменального взлета Китая с соответствующим ростом благосостояния его элиты и «среднего класса»).

В результате молодые китайские менеджеры, которые должны были сопровождать на обед советского гостя, стали просить его все же не отказываться от мероприятия и хотя бы посетить его.

Эти просьбы продолжались в неизменно любезной и при этом разнообразной форме на протяжении более чем 45 минут подряд. Когда советский инженер (а это был человек с богатым жизненным опытом), несмотря на недомогание, осознал, что за все это время объяснение причины, по которой ему надо прийти на официальный обед, не повторилось ни разу, – он нашел в себе силы собраться и доставить китайским хозяевам такое удовольствие, несмотря на то, что из всех деликатесов, что были представлены на обеде, он мог позволить себе только чай и таблетки от головной боли.

Как выяснилось по завершении визита, молодые китайские менеджеры в полной мере оценили самоотверженный шаг навстречу им, сделанный советским специалистом. Уже после завершения официальной части программы (вполне разочаровывающей для обеих сторон: китайцам не удалось вытянуть никакой информации об интересующих их технологиях без их оплаты, а советские специалисты не смогли заключить обязывающий стороны контракт) они буквально завалили своего партнера хорошим алкоголем (так как с едой было плохо у них самих, а вкусов в отношении сувениров они не знали), включая вполне доступный тогда настоящий маотай.[34 - Сейчас он стоит слишком дорого, чтобы его имело смысл пить (не будучи знатоком или фанатом, в свою очередь, страстно любившего его Мао Цзэдуна), либо безбожно фальсифицируется, и на смену ему пришло пять других, действительно великолепных, марок китайской водки, которые авторы, к своему сожалению, не могут рекомендовать читателям, чтобы не быть заподозренными в коммерческой рекламе.]

Более того: поскольку китайские менеджеры понимали, что норма провоза алкоголя через границу значительно (а если быть точным – неимоверно) превышена, они договорились с таможенниками в аэропорту, и те закрыли глаза на это «несущественное отклонение от правил».

Сейчас, разумеется, это уже вряд ли возможно, – и не только в части неформальной договоренности с таможней, но и в части масштабов искренней благодарности со стороны менеджеров.

Рынок есть рынок, он делает свое дело.

Важной особенностью китайской культуры (как, впрочем, и многих других восточноазиатских культур, в частности, наиболее последовательно подражающей китайцам японской культуры), позволяющей достигать компромисса даже в весьма трудных ситуациях, является стремление к долгосрочному сотрудничеству.

Иногда это стремление проявляется вполне анекдотичным, на наш взгляд, образом. В частности, в 90-е годы официальные японские делегации проявляли совершенно неадекватный, с точки зрения сторонних наблюдателей, интерес к одному из скромных заместителей министра экономики России.

Даже в то время, когда в сферу компетенции этого человека не входило ничего, представляющего интерес для Японии, – официальные и деловые японские делегации неуклонно стремились к встрече с ним и, на этих встречах, всякий раз вполне бессмысленных с точки зрения интересов японцев, оказывали ему совершенно не соответствующие его положению и возможностям знаки внимания.

Когда соответствующими российскими структурами (в то время именовавшимися «компетентными» еще не только в насмешку или в силу исторической традиции) было установлено, что этот человек не осуществлял никакой неформальной теневой деятельности (причем не только в интересах Японии, но и вообще никакой), на членов очередной японской делегации насели с подробными расспросами. Те, сильно удивившись непониманию столь очевидных для них вещей, с радостью просветителей и культуртрегеров объяснили, что этот человек находится на своей должности дольше всех не только в своем министерстве, но и во всем социально-экономическом блоке российского правительства, и в этом качестве является не только заслуживающим уважения во всех отношениях человеком, но и носителем, пусть даже невольным, традиций и долгосрочных стратегических интересов Российской Федерации.

Хорошо знавшие (как им казалось) упомянутого чиновника и считавшие его крайне ограниченным и неумелым чинушей российские специалисты вдоволь посмеялись над нелепыми японскими стереотипами, – и продолжали смеяться до тех пор, пока после очередной хозяйственно-политической катастрофы этот человек не стал министром экономики и не проявил на этом посту те самые долгие годы хорошо скрываемые им здравый смысл и управленческую эффективность, в которых отказывала ему самовлюбленная реформаторская молодежь (благодаря чему он, собственно говоря, и уцелел в составе российского правительства).

Имея за плечами более 4700 лет только непрерывной и только письменной истории, действительно, поневоле научишься ценить стабильность и традиционность, которые обычно являются последствиями того, что монголы (по крайней мере, во времена Чингисхана) называли «длинной[35 - Конечно, с точки зрения русского языка более правильным термином была бы не «длинная», но «долгая воля», – однако многие исторические и культурные термины вошли в наш язык в результате дословного перевода, позволяющего лучше приблизиться к миропониманию авторов этого термина и совершенно не направленного на приспособление этого миропонимания под наши стандарты и привычки. Этот подход, к каким странным для нашего языка и уха лексическим конструкциям он бы ни приводил, представляется единственно правильным.] волей». Поэтому, если вы сумеете убедить вашего партнера (что возможно, конечно, в результате не столько заявлений, сколько конкретных действий) в долговременности своих намерений и в том, что заняты своим делом «всерьез и надолго», вы тем самым убедите его в своей значимости и, как достойный человек, сможете рассчитывать на дополнительные шаги навстречу.

Аналогичным образом вы сможете рассчитывать на них, если сумеете грамотно презентовать длительность своего сотрудничества с Китаем (в том числе с китайцами за его пределами), разнообразие этого сотрудничества и накопленные в его ходе опыт и знания (разумеется, если вам есть что презентовать таким образом).[36 - Один из авторов книги, много путешествовавший по Китаю, в том числе по объектам не международного, но преимущественно внутреннего туризма, приобрел привычку с горящими глазами рассказывать китайским партнерам о посещенных им его прекрасных достопримечательностях, в которых они, как правило, не были, – да еще и об изменении некоторых из этих достопримечательностей за последние годы.]

Если вы не думаете об этом, а просто живете достойным с точки зрения вашего китайского контрагента образом, эти шаги навстречу могут оказаться совершенно неожиданными для Вас и даже избыточными; в этом случае крайне важным представляется умение принять их, не «потеряв лица», то есть, сохранив чувство собственного достоинства в его традиционном китайском понимании.

3.2. Стандартные приемы ведения переговоров

Необходимо четко понимать, что в ходе переговоров китайские коллеги будут стараться мягко, ненавязчиво и незаметно, но крайне последовательно и настойчиво затянуть вас в сотрудничество с тем, чтобы вы не могли отказаться от него и были вынуждены вкладывать в него все больше и больше.

Общий принцип – «коготок увяз, всей птичке пропасть», поэтому вы должны заранее определить для себя «красные линии», после пересечения которых будете выдираться из сотрудничества, даже ценой потерянных конечностей.

Каждый раз, когда вы будете давать слабину, проявлять невнимательность, недостаточно хорошо продумывать свои шаги или поведение партнеров, совершать иную ошибку, – это будет оборачиваться для вас потерей денег или, в идеальном случае, «всего лишь» времени.

Вместе с тем знание простейших, стандартных приемов при ведении переговоров, которые ваши китайские коллеги впитывают буквально с молоком матери, помогут вам не только сделать переговорный процесс более приятным и предсказуемым, но и существенно улучшить его конечные результаты.

Не столько сознательно применяемым приемом, сколько обычаем и проявлением добросовестности следует признать невероятно подробное расспрашивание вас обо всех деталях, которые кажутся значимыми вашим партнерам. Помимо того, что вас будут спрашивать об одном и том же разные люди (и в случае грамотно организованного управления ваши ответы им будут тщательно сопоставляться), один и тот же человек может на протяжении одной и той же беседы задавать одни и те же вопросы об одном и том же, всякий новый лишь чуть-чуть по-иному фокусируя вопрос (а то и обходясь без этого).

В результате диалог может принимать совершенно безумный характер, напоминающий упражнение по усвоению грамматики иностранного языка, при котором вопросы последовательно задаются по отношению к разным частям одного и того же предложения, – наподобие нижеследующего:

– Вы купили эту шариковую ручку в магазине?