Большая энциклопедия продаж

Продажи – это определённая агрессия в отношении покупателей.

Продажи – это лукавство.

Продажи – это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его «болей» и его проблем не ведёт к продажам!

Продажи – это не импровизация. Продажи – это определённые схемы, по которым должен следовать продавец.

Цель и задача любой продажи – это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.

Почему люди покупают? Принцип продаж

Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.

Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит всё, что касается логики:

• ассортимент,

• качество,

• свойства,

• технические характеристики,

• дизайн,

• эргономика.

В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нём. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.

Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.

Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать её по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, всё, что Вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.

Сможете ли Вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к Вам, а совершать покупки – у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.

Р (3) – место, канал сбыта, система распространения.

В большинстве случаев люди совершают покупки там, где им удобно. Они стараются идти за покупками в те торговые точки, которые расположены от них в шаговой доступности. При этом люди не обращают внимания на то, что цены в таких магазинах могут быть выше, а качество товара – хуже, чем в каком-то в другом месте.

Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах, потребители решают свои проблемы. Однако на сегодняшний день ни один из этих пунктов не помогает продавцам избавиться от проблем, связанных с конкуренцией, или минимизировать эти проблемы.

– Могут ли другие продавцы продавать свои товары там же, где продаёте их Вы? – Да.

– Могут ли другие продавцы продавать свои товары по цене ниже Вашей? – Да.

– Могут ли другие продавцы продавать полную копию того, что Вы делаете? – Да.

Тогда что влияет на продажи? Почему люди покупают?

В первую очередь люди покупают у тех, кто быстрее предлагает им решить ту или иную проблему.

Предположим, что у Вас заболел зуб. В какую стоматологию Вы пойдёте? Скорее всего, в ту, чью рекламу Вы увидели в первую очередь.

Р (4) – система продвижения товара, реклама, пиар, различные акции, личные продажи.

Покупатель обращает внимание на того продавца, который первым сделал предложение о покупке. Потребитель идёт покупать туда, где ему удобно это делать. Он платит столько денег, сколько считает достаточным. Покупателю требуются определённые характеристики, которые решат его проблемы. Но для этого он должен самостоятельно предпринять какие-нибудь шаги.

Личные продажи – это самая сильная противоконкурентная система, с которой невозможно бороться. Конкурент может сделать всё так же, как у Вас. Но если Вы первым позвоните клиенту и первым предложите ему свою услугу или свой продукт, то клиент придёт за покупкой именно к Вам. Первые всегда выигрывают.

Если личных продаж нет, то всё остальное – простая трата денег. Личные продажи скопировать нельзя. Поэтому учитесь лично продавать собственные продукты. Учитесь самостоятельно приходить к клиентам, писать им, звонить им, и только после этого приступайте к более широкомасштабной рекламе.

Вы можете менять каналы продаж, играть с ценами, докручивать свою продукцию до невероятного качества, но люди будут всё равно приходить к Вам. Почему? Потому что личные продажи первичны.

Схемы продаж, или Способы заключения сделки между покупателем и продавцом

Лестница продаж – стандартная классическая схема заключения сделки, которую преподают во всех ВУЗах и на различных тренингах по продажам. Данная схема отлично работает на небольшой ассортимент товаров или услуг и рассчитана на тех потребителей, кто уже готов совершить покупку.

Выглядит стандартная схема продаж следующим образом:

• заключение сделки
• работа с возражениями
• презентация и аргументация
• выявление потребностей
• установление контакта

Однако за последние 10 лет российский рынок кардинально изменился. И если бы сегодняшний бизнес продаж был ориентирован только на тех, кто приходит за покупками сам, то он бы разорился.

На сегодняшний день бизнес продаж выживает благодаря агрессивной рекламе товаров и услуг независимо от того, к жизненно необходимой или высокотехнологичной люксовой категории продуктов относятся эти товары и услуги. И данная схема продаж не позволяет современным продавцам отрабатывать возражения с так называемыми «людьми с улицы».

На сегодняшний день посетители сайтов и страниц в социальных сетях – это тоже в определённой степени люди с улицы, с которыми крайне сложно работать по данной схеме. Почему? Потому что в ней не учитываются элементы эмоций.

Ваша задача – научиться предлагать и продавать свою продукцию тем, кому минуту назад она была ещё не нужна.

Современные схемы продаж, с одной стороны, сложнее «лестницы продаж» и выстроены с большим количеством элементов. Но с другой стороны, их очень просто моделировать.

Современные схемы продаж – это не пошаговые технологии, а рекомендации к самостоятельному построению скриптов.

Сегодняшние продажи – это целый набор элементов, которые в зависимости от поведения клиента выборочно надеваются на нить продаж, как бусы. И если Вы научитесь играть этими элементами, первым из которых у Вас всегда будет приветствие, а последним – призыв к действию, то Вам станет всё равно, откуда пришёл клиент и чего он хочет. Вы сможете подстроиться под потенциального покупателя на ходу.

Однако продажи без практики не работают. Поэтому направляйте свои действия на личные продажи. Не ждите, когда клиенты встанут к Вам в очередь. Сами идите к потребителям и предлагайте им свои товары или услуги.

Возможно, что определённые барьеры и сложности будут мешать Вам. Вполне вероятно, что Вам не хватит мотивации: самостоятельно писать и звонить клиентам, а также самостоятельно приглашать людей на встречи. Однако подобные проблемы будут основаны только на Вашей внутренней психологии, поэтому недостаточно просто понимать их.

Получение первых результатов – это самая простая методика снятия внутренних барьеров, которая позволит Вам убедиться в своей способности продавать много и дорого. Только благодаря получению первых результатов Вы увидите, что у Вас ещё есть шанс и что у Вас что-то получается.

С точки зрения психологии все результаты, похвалы, победы являются самым лучшим снятием внутренних барьеров и ограничений. Поэтому, как только Вы получите свой первый результат в продажах, у Вас тут же появится уверенность в себе и Вам захочется повторить этот результат снова и снова.

Каким образом можно получить все эти победы и результаты? И каким образом можно полюбить продажи, изменив к ним своё отношение? Как самому заняться личными продажами, зная, что 9 из 10 клиентов обязательно откажут, да ещё в грубой форме? Всё это Вы сможете сделать, если смените акценты.