Большая энциклопедия продаж

Сначала давайте обратимся к фактам. В 80-х годах прошлого столетия все мировые автоконцерны боролись за качество и делали высококачественные автомобили. Но это привело к тому, что владельцы машин могли долгое время не тратить деньги на ремонт своих железных коней, из-за чего многие автоконцерны потерпели огромные убытки.

Что же происходит в настоящее время?

Независимо от марки машины каждая деталь имеет небольшой срок службы и просто так не ломается. Автоконцерны специально делают так, чтобы те или иные запчасти не служили дольше какого-то конкретного срока, после которого автовладелец вынужден будет поменять их.

Подобных примеров можно привести множество. Поэтому определите для себя, чем Вы хотите заниматься: продажами, зарабатывая деньги, или просто хобби. Если Вам нужны деньги, то свои товары или услуги Вы должны продавать. Если Вы хотите заниматься хобби, то ни о какой прибыли речь идти не будет.

Если Вы хотите зарабатывать на своей деятельности, то подходите к клиентам с определённой агрессией.

Агрессия – это действия, благодаря которым покупатель, не хотевший ещё вчера тратить деньги, сегодня сам желает их потратить.

Например, ещё вчера какой-нибудь автовладелец не хотел менять определённую запчасть на своём автомобиле. Но так как производитель сделал её быстро ломаемой, то сегодня автовладелец просто вынужден достать деньги из заначки для покупки новой детали.

Когда человек стремится стать богатым и влиятельным, то не думает о каких-то дополнительных вынужденных расходах, которые ему начинает навязывать новый круг общения. Напрямую или косвенно окружение говорит ему, что на переговорах никто не будет его слушать до тех пор, пока он не пересядет на автомобиль более высокого класса. Никто не станет заключать с ним договоры, пока на его запястье не появятся престижные часы, а сам он не облачится в костюм хорошего качества.

Нравится Вам или не нравится, но любая продажа является агрессией и делится на два вида.

Явная агрессия – это прямые активные действия продавца в сторону покупателя. Например, Вы решили купить новый смартфон. В магазине Вам говорят:

– Чтобы смартфон служил дольше, к нему нужно приобрести чехол и защитную плёнку.

Чехол и плёнка – это дополнительные расходы, о которых Вы не задумывались, когда мечтали о новом приобретении.

Явная агрессия подразделяется на:

• Включение в комплект

На сегодняшний день данный подвид не сильно приветствуется и в некоторых случаях даже запрещён законом. Но, несмотря на это, он зачастую используется в предоставлении различных услуг.

Например, в салоне красоты Вы можете бесплатно уложить волосы, если закажете стрижку и покраску одновременно. Естественно, что стоимость укладки уже будет включена в стоимость предоставленных услуг.

Предоставляя дополнительные услуги, продавец вынуждает покупателя совершать действия в свою пользу.

• Нельзя пройти мимо

Данный подвид явной агрессии встречается на каждом шагу и вынуждает покупателей совершать действия в пользу продавца.

Например, Вы поехали в торговый центр и увидели какую-нибудь вещь, на которую у Вас не хватает денег. И тут же в магазине продавец предлагает Вам взять кредит и стать её обладателем. Или, остановившись на светофоре, Вы видите рекламу какого-то магазина и принимаете решение посетить его.

Неявная агрессия – это пассивные действия продавца в сторону покупателя.

Подвиды неявной агрессии:

• Мы с тобой одной крови

– Чтобы войти в наш круг, Вы должны купить то-то и то-то.

• Вирусность

Специально созданные вирусные действия вовлекают в покупки определённое количество людей. К вирусности относятся телевизионные скандальные передачи Владимира Соловьёва и Андрея Малахова, а также Comedy Club.

Приглашённые известные люди, политики, общественные деятели и демонстрация скандальных историй вызывают у зрителей желание сопричастности. Включив телевизор, зритель покупает вирусность, в процессе которой продавец продаёт ему самую дорогую рекламу, а покупатель (зритель) её покупает.

• Профессиональные психологические манипуляции

Профессиональные психологические манипуляции – это манипуляции на уровне сознания и подсознания, работа не только словами, но и жестами, и историей клиента.

Итак, продажа – это всегда агрессия в явном или неявном виде, представленная либо в виде тайной операции, либо в виде наступления по всем фронтам.

Зная всю правду о продажах, Вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов. Поэтому, если Вы переходите в разряд тех самых продавцов, то Ваша задача – путём определённых действий собрать деньги, находящиеся в карманах покупателей.

Продажи – это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство – это не ложь, а некоторая недосказанность с определённым акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?

В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, Вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:

– Став обладателем Infiniti QX56 II, Вы начнёте вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление. У Вас никогда не будет проблем с противоположным полом. Но он стоит дорого. Поэтому данный автомобиль предназначен только для настоящих мужчин.

Крутая понтовая машина – это большой плюс. Высокая цена и дорогое обслуживание – маленький минус.

Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и высокая цена были убраны в тень.

Большой плюс и маленький минус – это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.

Продажи – это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т.д.) 75% покупок осуществляются на эмоциональной оценке продавца.

На сегодняшний день практически весь рынок высококонкурентный. Но даже если соединить двух мировых лидеров авиастроения The Boeing Company и Airbus, то, несмотря на фактическую монополию, 75% принятий решений будут основаны на эмоциональной оценке продавца.

С одной стороны, машины практически одинаковые, с другой стороны, покупок делают больше там, где больше нравится продавец.

Если рассматривать сектор В2С (продажи частным лицам), то уровень эмоций, влияющих на покупку, может доходить до 100%.

Как осуществить продажу?

Для того чтобы Вы могли кому-то что-то продать, Вам необходимо:

1. Привлечь внимание

Сделайте так, чтобы на Вас обратили внимание. Если на Вас смотрят, то Вы можете показывать. Если Вас слушают, то Вы можете говорить. Если Вас читают, значит, Вы можете писать.

Если люди отвернулись от Вас, то ни о какой продаже речи идти не может.

2. Захватить интерес

Ваша задача – в первую очередь вызвать у аудитории интерес лично к себе, своей персоне.

3. Вызвать желание – иметь товар или услугу

4. Обработать возражения