Большая энциклопедия продаж

5. Совершить продающие манипуляции

6. Продать товар или услугу

Все эти действия должны быть основаны на эмоциях.

Теория захвата мозга

Цель любой продажи – вызвать действие в пользу продавца. Процесс продажи – это процесс захвата мозга.

Однако в тот момент, когда Вы пытаетесь обратить на себя внимание потенциального клиента, Вы должны понимать, что человек абсолютно о Вас не думает, и перед ним не стоит такая цель или задача на ближайшее время. На первоначальном этапе загруженность Вами, как продавцом, у потенциального покупателя по любому равна нулю.

На данном этапе потенциальный клиент не готов совершать какое-либо действие, направленное в Вашу пользу, так как его мозг загружен Вами на 0%. А раз Вы не существуете в его голове, значит, он не может что-то делать ради Вас и для Вас.

Многие продавцы удивляются:

– Я написал пост в социальных сетях, а у меня ничего не купили. Я попытался продать свой товар (услугу) некоторому количеству людей, но они сказали, что им ничего не надо. Я знаю, что это нужно всем, но у меня никто не покупает. Почему?

Ответ прост: подобные продавцы заставляют людей совершать действия, «не разогрев» их мозг.

«Холодный» мозг не обрабатывает и не анализирует информацию, исходящую от продавца при первой встрече. В момент попытки продавца обратить на себя внимание мозг покупателя не уделяет продавцу всю свою мощность.

Представьте, что Вы идёте в магазин за хлебом, а навстречу бежит какой-то человек и предлагает Вам оформить кредит наличными. Согласитесь ли Вы на его предложение? Скорее нет, чем да. Почему? Потому что Ваш мозг «холодный», и в данный момент Вы не думаете о каких-то глобальных покупках, Вам нужно всего лишь купить булку хлеба.

Однако, если, направляясь в магазин, Вы увидели баннер с объявлением «Даём кредиты на покупку квартир» или «Семья Ивановых оформила ипотеку, и теперь живёт счастливо», то Ваш мозг уже начинает представлять, как Вы приносите буханку в собственную новую квартиру. И если в этот момент к Вам подойдёт человек с предложением взять кредит, то Вы начнёте уже проявлять свой интерес и будете немножко готовы к подобному разговору.

Для того чтобы потенциальные клиенты проявили свой интерес к Вам как к продавцу и захотели с Вами общаться, Вы должны соприкоснуться с ними от 10 до 30 раз. Касание может быть выражено в виде рекламного щита, объявления, поста в социальных сетях, рассылки и т. д.

Потенциальные покупатели заинтересуются Вашим предложением только тогда, когда от 10 до 30 раз они увидят информацию о Вас и предлагаемом Вами продукте (услуге). Однако в этом случае Вы сможете завладеть мозгом своих предполагаемых клиентов только на 5%.

Хватит ли этих 5% для совершения конкретного действия? Конечно же, нет. Обратить на себя внимание покупателя, не значит, совершить продажу. Многие продавцы пытаются продавать уже после первого поста, заставляя клиентов делать какие-то действия. Но в большинстве случаев такой подход не работает.

После привлечения внимания задача продавца – вызвать у покупателей интерес к себе и своему продукту (услуге). Вызванный интерес займёт еще 10% мозга потребителей. Но и на том этапе потенциальные клиенты ещё не будут готовы совершить покупку. Почему?

Потому что их мозг будет мало загружен продавцом. Клиенты вроде бы и думают о нём, но ещё пока не полностью посвящают ему себя. Пока ещё их волнуют другие вопросы, и их головы заняты другими проблемами.

В идеальном варианте процесс продажи происходит тогда, когда продавец захватывает весь мозг потенциального покупателя, который только и думает о продавце и его товаре.

Самые большие продажи проходят за закрытыми дверями. Самые крупные сделки – это всегда индивидуальное общение. Самые большие чеки делаются в каком-нибудь замкнутом пространстве. Почему так происходит? Да потому что в изолированном, уединённом месте проще всего захватить мозг человека и загрузить его необходимой информацией.

Процесс вызова желания самый долгий. Он занимает в голове потенциального клиента порядка 50%. При этом у клиента всегда есть сомнения и различные возражения, которые появляются благодаря вызванному у него желанию. Чтобы обработать возражения, Вам потребуется захватить мозг потенциального покупателя ещё на 15%.

И только после этого Вы можете делать какие-то манипуляции, которые подвигнут покупателя к действию и которые займут в его голове еще 10% мозга.

А далее следует последний шаг – действие. Что это значит?

Когда Вы захватите мозг потенциального клиента и оккупируете всю его мозговую деятельность, направив её на себя и на свой продукт, то только в таком случае можно будет говорить о том, что человек делает ради Вас какое-то действие.

Во всех остальных случаях при попытке заставить клиента делать определённые действия на других этапах, к сожалению, возникает очень большая вероятность, что Вы потерпите фиаско.

Итак, если в процессе продажи (доведения человека до совершения им какого-либо действия в Вашу пользу) Вы не захватили его мозг и не прошли через все этапы (привлечение внимания, вызов интереса, вызов желания, обработка возражений, манипуляции, призыв к действию), то, скорее всего, Ваша продажа потерпит неудачу.

Когда клиент будет думать только о Вас и Вашем товаре, то совершить продажу для Вас станет проще простого.

Роль эмоций в продажах

Если Вы хотите, чтобы потенциальный клиент купил у Вас что-либо, полагаясь при этом на логику, а не на эмоции, то должны понимать, что максимальное значение логики, участвующее в продажах, составляет не более 50%.

Если у клиента логика превышает 50%, то продажа не состоится ни при каких условиях. Почему? Потому что у человека начинают появляться множественные возражения, полностью обработать которые Вы просто не сможете.

Пофиг цена – это сумма, составляющая до 10% от заработной платы. Такую сумму не страшно потерять, подарить, потратить на непредвиденные расходы и т. д. Всё, что покупается в пределах «пофиг цены», опирается на эмоции.

В покупках стоимостью «пофиг цена» практически всегда преобладают эмоции: сделать добро, получить радость или избавиться от проблемы.

Покупатели обращают мало внимания на качество товаров данной категории и сильно не жалеют потраченных денег. Все решения в пользу покупки они делают на основании 90—100% своих эмоций.

Если Ваши товары и услуги относятся к «пофиг цене», то вопросы логики и аналитики смело можете отмести. И это не повлияет на решение Ваших потенциальных клиентов совершить ту или иную покупку.

Гарантии, сервис и качество товаров «пофиг цены» никакой роли в продажах не играют.

Эмоциональная цена – это сумма, которая умещается в 100% от заработной платы. С одной стороны, эмоции рулят. Но, с другой стороны, без логики тут не обойтись.

Если такую сумму человек утеряет, то по большому счёту ничего страшного не произойдёт, но при этом он будет очень жалеть потерянные деньги. Человек начнёт анализировать сложившуюся ситуацию, делая определённые аналитические выкладки. Но при этом все покупки будут зависеть от его эмоций на 75—90%.

К данной ценовой категории можно отнести: компьютеры, электронную технику, расширенные программы и VIP-версии тренингов, мебель, ремонт квартир, отдых и т. д.

Покупая товары или услуги по цене, равной месячному доходу, человек принимает решение, несмотря на аналитику. И если он просит представить ему доказательства той пользы, которую он получит, то Вы, как продавец, обязаны это сделать.

В «эмоциональной цене» гарантии, сервис, качество товаров играют не основополагающую роль. Основополагающую роль в эмоциональной цене играет желание – хочу.

Логическая цена – это единоразовая трата суммы, равной 1000% месячного дохода. Покупка по «логической цене» требует от покупателя наличие логики порядка 50%.

В данной категории товаров и услуг должны быть проработаны: система сервиса и обслуживания, качество, гарантии, дополнительные услуги. К данной ценовой категории можно отнести: квартиру, автомобиль, крупномасштабное мероприятие (свадьба, юбилей).

Однако, несмотря на наличие нескольких вариантов выбора и тест-драйва, эмоции должны присутствовать не менее, чем на 50%. Почему? Потому что вряд ли кто-либо захочет купить себе квартиру с видом на помойку или дорогой автомобиль с неудобными сидениями.

Покупатель никогда не заплатит «логическую цену» за товар или услугу, не получив радости и удовлетворения. Продажи товаров и услуг, связанных с суммами годовых бюджетов, высококонкурентные. Поэтому, чем лучше Вы обставите процесс принятия решения и больше вызовете эмоций в процессе принятия решений, тем больше вероятность, что потенциальные клиенты совершат покупку именно у Вас, а не у Ваших конкурентов.

Итак, чтобы продажа свершилась, эмоций должно быть не менее 50%. Продажи по «пофиг цене» строятся только на эмоциях и призыве к действию. Продажи по «эмоциональной цене» должны включать в себя немного аналитики, тест-драйва, доказательств и 75—90% эмоций. Продажи по «логической цене» должны включать в себя сервисы обслуживания, доказательства качества, гарантии, дополнительные услуги, скорость внедрения.

Определите, на какой ценовой категории Вы работаете. Если Вы работаете в категории «пофиг цена», то эмоции принесут Вам наибольший доход. Если Вы работаете на рынке «эмоциональной цены», то к эмоциям добавьте немного пользы. Если Вы работаете на рынке «логической цены», то покажите максимальную заботу о клиенте: максимальный сервис, максимальное качество, максимальную скорость внедрения.

С чего начинаются продажи?

В большинстве случаев многие продавцы, занимаясь продажами, абсолютно не осознают, кто является конечным потребителем их продукта. Однако для более эффективных продаж своих товаров или услуг нужно понимать, для кого всё это делается.

Представьте, что перед Вами находится человек, имеющий целый набор жизненных проблем и потребностей, которые, с точки зрения логики продаж, называются одним словом «боль».

Потребности, проблемы и «боли» подразделяются на материальные и нематериальные.