Большая энциклопедия продаж

– Мы с ним встретились на Красной площади возле Мавзолея.

Ненужная подробность может касаться каких-либо аксессуаров:

– Он приехал ко мне на красном велосипеде с красными часами на запястье.

Обязательно включайте ненужные подробности во все свои рассказы и истории, чтобы резко повысить к себе доверие.

История Вашей ключевой компетенции – это Ваша сказка. И, возможно, что, когда Вы будете её писать, то у Вас будут какие-то нестыковки – то, чего не было. Но это не значит, что Вы должны обманывать аудиторию. Людям нельзя говорить неправду. Просто допустите перемещение героев или событий во времени или пространстве для того, чтобы история была эмоциональной и интересной.

Например, Вы хотите описать случай, который произошёл 15 лет назад в городе Зарюпинске. Но можете сказать, что это произошло в Москве 3 года назад. Главное, чтобы действующие лица и Ваши переживания были настоящими.

Лгать нельзя, но играть фактами можно.

Если Вы не хотите озвучивать аудитории какие-то личные свои интимные подробности, то вполне можете выдать их за чужие. Например,

– Недавно я встретил своего одноклассника (ученика, знакомого), и вот что он мне рассказал…

Ваша презентация может быть закамуфлирована. Один из вариантов закамуфлированной презентации – это метод глубокого бурения. Например,

– Сегодня я расскажу Вам 576 способов снижения веса.

И далее, просто перечислив их (фактически обозначив всю программу тренинга), скажите:

– К сожалению, сегодня мне не хватит времени разобрать их все досконально. Но, Вы можете выбрать один из них, и я расскажу Вам о нём во всех подробностях.

5. Оффер

После презентации перейдите к своему офферу, а затем выдайте ещё одну подкрепляющую историю на вилку цен.

Оффер должен состоять из:

• основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даёте Вы;

• дополнительных услуг или опций, которые даёт кто-то посторонний;

• Вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

6. Дедлайн и призыв к действию

Дедлайн подразделяется на:

• количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете ещё и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

Избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что Вы можете просто не успеть их озвучить.

Призыв к действию не должен быть единичным. Начните активно говорить:

– Жмите на кнопку… заполняйте форму подписки… записывайтесь на консультацию… приходите в наш салон… выписывайте счёт…

И тут же вставьте дедлайн. Например,

– Данное спецпредложение действует только в течение 12 часов.

Или,

– Данное спецпредложение только для тех, кто присутствует сейчас на вебинаре. Поэтому, если Вы слушаете вебинар в записи, и Вас нет в этом чате, то скидку Вы не получите.

7. Дополнения к презентации, ответы на вопросы и призывы к действию

Слова «жмите на кнопку…» – это ещё не конец продающего выступления, потому что продажи только начинаются. У Вас должно быть запасено что-то полезное, ценное и интересное – то, что Вы начнёте со слов «кстати… я вспомнил… приведу пример…» Параллельно дополнениям к презентации отвечайте на вопросы слушателей.

Каждые 2—3 минуты между ответами на вопросы и дополнениями к презентации давайте призыв к действию:

– Жмите на кнопку… записывайтесь на консультацию… звоните прямо сейчас…

Всё Ваше продающее выступление обязано включать в себя эмоции, которые должны быть помечены цветными маркерами: «+», «-», «+», «-», «+»…

Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление

Любое продающее выступление – это сплошные истории, примеры или рассказы о том, как кто-то что-то делал. Подобные примеры и истории нужно обязательно собирать и коллекционировать, сортируя их по видам и типам.

Серая мышь

«Серая мышь» – это стандартный, ничем не примечательный человек, который благодаря Вам получил определённый результат. К данному типу могут относиться: обычный пенсионер, самая обычная домохозяйка, простая учительница или обыкновенный менеджер по работе с клиентами.

Данный вид кейса, отзыва, истории начинается со слов:

– Сейчас я приведу Вам пример. У меня есть одна ученица, которая последние пятнадцать лет занималась воспитанием собственных детей. На работу она не ходила, так как у её мужа была возможность – полностью обеспечивать семью. Однако теперь, когда дети подросли, она решила заняться инфобизнесом.

Придя ко мне, женщина, которая ещё вчера была домохозяйкой, смогла заработать за неделю 40 тысяч рублей, что практически равняется месячной зарплате её мужа.

«Серая мышь» – это человек, который с нуля получил небольшой, по Вашим меркам, результат, но ощутимый для него лично.

Колобок

Колобок – это человек, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал – не понравилось, и в той работал – не понравилось, и сотрудничать пытался – всё насмарку, и наконец-то нашёл Вас, и тогда у него всё получилось.