Большая энциклопедия продаж

А если Вы подойдёте к человеку и скажете: «Вы такой талантливый, такой великий! Можно я возьму у Вас интервью?» – то он тут же согласится. Интервью – это один из способов выявления проблем. Люди очень любят давать интервью. Задавая вопросы собеседнику, вклиньте в интервью и вопрос о проблемах. И Вы тут же получите отличный ответ обо всех его больных местах.

Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками. Подчинённые выплачутся Вам в жилетку и расскажут всё, что у них наболело.

Если речь идёт о малой аудитории или о бизнесе, то пригласите человека или группу лиц в какой-нибудь ресторан, в котором даже без капли спиртного Вы сможете узнать всю их подноготную.

Если Вы ведёте свой бизнес и хотите побольше узнать про своего партнёра, то пригласите его куда-нибудь за свой счёт. Больше Вам не придётся ничего делать, потому что партнёр сам Вам всё расскажет.

Еще один очень важный момент – это входящая информация. Мало кто умеет её анализировать. Не пропускайте мимо ушей всё, о чём Вам пишут, о чём спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на неё никакого внимания, и соответственно, никогда ей не пользуются. Особенно это полезно делать с работниками.

Если к Вам подходит уже четвёртый подчинённый и рассказывает, что у него есть кредит, значит, сделайте у себя в блокноте заметку «кредиты». Если к Вам подошёл очередной сотрудник и сказал, что в субботу днём ему не с кем оставить своего ребенка, то это ещё одна проблема, которую Вы также записываете в свою записную книжку.

Копите обозначенные проблемы до тех пор, пока не насобираете досье. Продажи со сцены и манипуляции – это две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы Вам рассказывать.

Если Вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то Вы не сможете продавать со сцены. В противном случае всё Ваше выступление будет направлено мимо аудитории. Почему? Потому что эмоции у людей будут отсутствовать.

87% людей не верят статистике. Из них 97,4% верят больше, если числа дробные.

Говоря людям о каких-либо проблемах, преподнося им какую-либо информацию, помните, что 97,4% людей любят дробные числа. Используя их Вы заставите аудиторию испытывать к Вам больше доверия.

Технология правильного составления основной части

Основная часть выступления – это либо собственный контент, либо заимствованный, либо их совокупность.

Технология составления хорошего правильного контента, описанная ниже, успешно опробована сотнями людей. Этот метод неплохо работает. И если Вы будете использовать его, формулируя собственные мысли, то получите положительные результаты.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Используя бумагу формата А4, нарежьте 100 полосок шириной 1,5—2 см, а затем заполните их своими мыслями. Написать в один день сто мыслей за заданную тему у Вас не получится. Скорее всего, уже после 30-й или 50-й мысли Вы себе скажете: «Я больше ничего не знаю». Поэтому, как только Вы столкнётесь с этой проблемой, сделайте перерыв.

У каждого человека продолжительность перерыва индивидуальная. Кому-то на заполнение хватает часа или двух, кому-то требуется целый день, а кто-то на это тратит целую неделю.

Отдохнув, напишите еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, разложите их на тематические кучки. Пока Вы это не сделаете, дальше ничего не предпринимайте, потому что собранной информации у Вас будет мало, Вы просто еще не будете готовы продавать со сцены.

Когда Вы напишите сто мыслей, то переходите к составлению структуры своего выступления. Если у Вас будет чего-то не хватать, то добавьте заимствованный контент.

Данная методика позволит Вам за очень короткий срок составить большую серьезную структуру продаж со сцены. Почему? Потому что 100 пунктов – это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

Предположим, что Вам нужно подготовить выступление на тему «Зима». Сначала напишите все свои мысли, которые у Вас ассоциируются с этой темой. Опишите температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В итоге написанные мысли разгруппируйте по темам, разложите по кучкам, а далее начните составлять структуру своего выступления, добавляя в нужных местах заимствованный контент.

Продающая биография

Продающая биография – это еще один элемент «шведского стола», который используют мастера ораторского искусства при продажах со сцены. Продающая биография может относится либо лично к Вам, либо к Вашей фирме, либо к движению Вашей партии.

Биография есть у всех. И у всех должна быть такая продающая история. Заготовьте себе её раз и навсегда, иначе определённые факты Вашей биографии или истории Вашей фирмы всплывут в самый ненужный для Вас момент. Отточите свою продающую историю и начните показывать её окружающим с той стороны, с которой Вам выгодно и интересно. Особенно это касается Ваших личных достижений и достижений Вашей компании.

Любую ситуацию можно показать с разных сторон.

Несколько лет назад я работал с дилером «Мегафона», а точнее с челябинским индивидуальным предпринимателем, у которого было в подчинении всего пять сотрудников. Работа со мной настолько понравилась этому человеку, что он написал мне благодарственное письмо:

«Спасибо Александру Белановскому за обучающие семинары, направленные на повышение эффективности в сфере активных продаж и проведённые сотрудникам официального дилера ОАО «Мегафон».

Под письмом стояла подпись: Уральский филиал ОАО «Мегафон».

Благодаря этому письму ко мне обратился за помощью ОТП Банк. И это уже был не дилер, а самая настоящая кредитная организация, имеющая 15 филиалов по стране и предоставляющая широкий спектр банковских услуг и продуктов для корпоративных клиентов и частных лиц. Моя работа с ОТП Банком помогла увеличить его продажи в сфере банковских кредитов на 47%. Это был очень серьезный результат довольно крупной и влиятельной организации.

Если бы в определённый момент я не продумал свою биографию и не преподнёс бы факты нужным образом, то никакого ОТП Банка в моей жизни просто бы не было.

Биография должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, хранящиеся в погребе. К Вам всегда кто-нибудь будет приходить неожиданно. И если такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки будут припасены у Вас в заначке, то в любой момент Вы сможете их достать, и при этом все останутся довольными.

Продающих биографий Вашей деятельности может быть несколько. Предположим, что Вы имеете два бизнеса – услуги и товары. Для клиентов и партнеров своих услуг делайте акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса направляйте акцент на другое.

Биографию можно преподносить по-разному, однако при этом всегда говорите только правду. Вы можете что-то не договорить, не всё сказать, но никогда не врите, иначе однажды ложь погубит Вашу репутацию за одну секунду.

Вы всегда можете договорить недоговорённое. Но если кто-то уличит Вас во лжи, то отмыться от этого Вам будет крайне тяжело.

Я никогда никому не говорю, что работал с «Мегафоном». Я всегда говорю, что работал с дилерами, но с ОТП Банком работал напрямую. Если у меня есть реальные заслуги, то я говорю о них реально. Если я находился где-то каким-то боком, то так и говорю, что находился, например, рядом со Сбербанком. И это нормальная ситуация.

Если кто-то захочет увидеть меня директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Но при этом можно смотреть на факты под разным ракурсом.

Работая над продающей биографией, учитесь играть с цифрами. Цифры, как пластилин. Из них Вы сможете лепить то, что Вам выгодно и интересно.

На одной инфоконференции выступал американец Джим Грэм. Он рассказывал о своем супермаркете, оборот которого составляет 30 миллионов долларов в год. От таких цифр вся аудитория ахнула. Однако если Вы узнаете, какой оборот в год делает любой супермаркет в России, то поймёте, что у американца был не супермаркет, а какая-то торговая палатка.

Оборот в 30 миллионов долларов в год – это ни о чём. Но, тем не менее, если Вы также возьмёте свой месячный оборот и умножите его на 12 месяцев, а потом еще на 7 лет, то получите очень нехилый результат.

Самое главное, что Вы не будете никого дурить, если скажете, что за последние 7 лет через Вашу компанию прошло 12000 клиентов. При этом, если 12000 разделить на 7 лет, потом на 12месяцев, а затем еще на 30 дней, то получится, что клиенты приходили к Вам даже не каждый день. Но, тем не менее, 12000 звучит круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то, сразу же, ему отказывали. После очередного отказа Абрам сказал жене:

– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает его:

– Как же у тебя это получилось?

– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно, чтобы Вы научились играть с цифрами и фактами. Тестируйте их на своей целевой аудитории. Опробуйте какой-нибудь элемент и, если получите положительный отклик, то сделайте себе отметку в блокноте, а в нужный момент просто его используйте.

Кейсы

Кейсы из жизни – важнейший элемент продаж со сцены. Его можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку».

Больше всего доверие у слушателей вызывают кейсы из Вашей жизни, из жизни Ваших работников или Ваших учеников, то есть тех, кто находится «под» Вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия.

Выдаваемые Вами кейсы должны быть докручены и доделаны.