Большая энциклопедия продаж

Для чего необходимо обозначать рамки перед выступлением? Для того чтобы впоследствии, если кто-то их нарушит, Вы могли сказать:

– А я предупреждал Вас об этом в самом начале, поэтому сейчас вынужден Вас удалить.

3. История ключевой компетенции

Расскажите людям о том, как из равного им человека Вы выросли на две головы выше и стали крутым в своей области, и что именно подтолкнуло Вас заняться этой темой.

Что обязательно должно присутствовать в истории Вашей ключевой компетенции?

• Причина, которая подтолкнула Вас заниматься Вашей темой

• Мини-провал, который произошел у Вас в определенный момент времени

• Ваш последующий долгий путь к успеху

• Демонстрация Вашего успеха

• Демонстрация Вашей экспертности

Покажите свою искренность и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовете интерес в первую очередь к себе, как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть Ваш внешний вид, Ваша манера подачи информации и те элементы, из которых Вы составите свою историю ключевой компетенции.

Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы Ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

• Вы жили в обычном мире (работал менеджером, питался бутербродами);

• Вас стало что-то не устраивать, и Вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

• Вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своём психологическом состоянии, как Вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

• Вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали Вам менять работу, местожительство, окружение);

• Вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним Вам потребовались определённые ресурсы, которых у Вас не было;

• Вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

• Вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от Вас определённого смирения с миром; весь мир не давал Вам идти по пути, указанному гуру) и Вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

• Вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог Вам;

• Вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите своё психологическое состояние);

• Вы обрели супер-способности или супер-умение (получил диплом, заработал первый миллион и т.д.);

• Вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнёров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

• Вы стали хозяином двух миров (остался таким же, но с новыми навыками).

4. Презентация и работа с возражениями

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• презентацию и обработку главных возражений;

• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят Вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

– Возможно, что некоторые из Вас скажут, что моё предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…

И далее приведите определённые примеры.

– Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.

Или,

– Да, я согласен, что это не дёшево. Но давайте посмотрим на результаты…

И далее расскажите кейс о том, как, используя Ваш товар или услугу, человек получил какой-то wow-результат.

Выпишите хотя бы 10 вариантов различных возражений и на каждое из них придумайте на 30—60 секунд мини-историю. Очень важно, чтобы данная история содержала какие-то ненужные подробности.

Ненужные подробности играют огромную роль во всех продающих историях и повышают доверие к спикеру. Например,

– Возможно, сегодня у Вас нет денег. Но давайте посмотрим на пример Васи Пупкина. Когда он ко мне пришёл, то у него так же, как и у Вас, не было денег. И тогда он спросил: «Как я могу решить этот вопрос?» Я предложил ему взять кредит.

Он пошёл сначала в Альфа-банк, где ему ничего не дали. Потом он пошёл в Сбербанк, там тоже ему ничего не дали. А потом он пошёл в ВТБ-24 и получил нужную сумму. На сегодняшний день Вася не только оплатил мой курс и рассчитался с банком по кредиту, но и зарабатывает в 5 раз больше, чем раньше.

В данном примере ненужная подробность – это «сначала пошёл в Альфа-банк, потом в Сбербанк». Зачем она нужна? Чтобы увеличить доверие к рассказу.

Ненужная подробность может касаться времени дня:

– Как сейчас помню, он позвонил мне в час ночи…

Ненужная подробность может касаться внешнего вида:

– Он очень странно всегда одет. В его левом ухе торчит серьга, а на руке три золотых кольца.

Ненужная подробность может касаться погоды:

– Мы начали с ним работать 14 февраля, когда на улице было – 42°.

Ненужная подробность может касаться какого-то места: