Большая энциклопедия продаж

Почему нельзя составлять портрет ЦА в голове?

Если Вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в Вашей голове останутся только определённые обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед Вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом Вы по любому забудете то, что поможет Вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию Вы должны выдавать по-разному. Если Вы не выступаете на научных конференциях, то Ваша информация должна быть понятна даже детям 12—14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям не понятно то, о чем Вы говорите, значит, Вы что-то перемудрили.

После того, как Вы составите портрет ЦА, Вам станет понятно, что цель выступления скорей всего будет смешанная и будет зависеть от времени. Если Вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они Вас запомнили.

Полная схема подготовки продающего выступления

1. Выбор темы

Для начала выберете тему, которую Вы будете освещать в своем выступлении.

Выбор темы опирается на несколько параметров.

• Экспертность
° Вы уже эксперт в теме;
° Вы пока не эксперт в теме.

Если Вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой Ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают незнание. Поэтому в данной ситуации Вы должны стать экспертом в короткие сроки.

Как прокачать в себе экспертность за короткий срок?

Первым делом приобретите и изучите все существующие книги в той теме, в которой Вы хотите повысить свою экспертность. Согласно изученной информации сделайте конспект.

Когда Вы прочтете первую книгу, то поймете, что какую-то часть информации Вы уже знаете, исходя из своего жизненного опыта. Читая вторую и последующие книги, Вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически во всех книгах она будет дублироваться.

Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда Вы записываете основные моменты, то у Вас задействуются все виды памяти. В результате Вы начинаете усваивать информацию быстрее и лучше.

Далее проанализируйте и пропустите через себя всю изученную информацию. То есть, опираясь на свой опыт, найдите в собственной личной жизни примеры того, о чем Вы узнали из книг.

Естественно, что после такого анализа у Вас отсеется какое-то количество информации. Но основная часть останется, причем останется с Вашими примерами. И в итоге у Вас получится своеобразная авторская методика, которая и будет служить подтверждением Вашей экспертности в изученной теме.

Еще один способ прокачки собственной экспертности – обратиться к помощи экспертов. Общение, встречи, интервью, дружеские беседы – все это должно послужить костяком для Вашего понимания данного вопроса.

• Страсть

Проанализируйте, нравится ли Вам выбранная тема, зажигает ли она Вас, лежит ли у Вас к ней душа.

Если к выбранной теме Вы испытываете страсть, у Вас есть внутренний запал, из Вас так и прет энергия, и Вы направляете ее на развитие этой темы, значит, Ваше выступление будет удачным.

Страсть к той или иной теме можно сравнить с обычными человеческими отношениями.

Если Вам нравится какой-либо человек, и Вы испытываете к нему симпатию, то и все свои действия, касающиеся этого человека, Вы будете делать с удовольствием и от души. Но если же какой-то человек будет Вам неприятен, то, как бы Вы не старались выложиться по полной, как бы Вы не старались дать ему чуточку больше положенного, Вы не сможете этого сделать.

• Востребованность

Определите, насколько выбранная Вами тема будет востребована Вашей аудиторией. Будет ли она актуальна в настоящее время? Это очень важно!

Если при выборе темы у Вас совпадут все три параметра, то это великолепно. Если совпадут лишь 2 параметра, то за определенную плату, скорее всего, Вы склонитесь в сторону ее выбора. Но если ни один из трех параметров не будет положительным, значит, Вам нет никакого смысла браться за эту тему. Все равно из Вашего выступления не получится ничего путного.

Именно поэтому относитесь к выбору темы очень серьезно.

2. Портрет целевой аудитории

Готовясь к продажам со сцены, Вы должны понимать, перед какой целевой аудиторией Вам предстоит выступать.

Если Вы не будете себя вести так, как ведет себя Ваша ЦА, и если Вы не начнете говорить с ней на одном языке, то достучаться до людей Вы никогда не сможете, поскольку все Ваши слова и действия будут идти мимо целевой аудитории.

Зная портрет своей ЦА, произведите корректировку собственной темы. Это нужно для того, чтобы люди, пришедшие на Ваше выступление, понимали то, о чем Вы им говорите и что в конечном итоге Вы хотите от них получить.

Откорректировать тему Вы можете как изменением названия своего выступления, так и изменением подачи информации, а также небольшим отступлением от основной темы.

3. Определение цели

Стандартно цели продающего выступления подразделяются на три группы:

• научить;

• вызвать действие (проголосовать, оставить контакт, совершить покупку и прочее);

• вызвать эмоцию.

Чтобы Вы могли выбрать правильную цель своего выступления, в первую очередь оттолкнитесь от времени, которое непосредственно будет отпущено на Ваше продающее выступление.

Если на всё про всё у Вас меньше 3 часов, то за такой короткий промежуток времени Вы не успеете научить людей чему-то серьезному. Поэтому используйте это время так, чтобы Ваше продающее выступление вызвало у аудитории определенные эмоции или необходимые Вам действия.

Но так как на сегодняшний день практически все современные люди страдают информационной слепотой и, ориентируясь лишь на заголовки, воспринимают информацию не полностью, а кусками, то вышеописанные цели не являются актуальными в настоящее время.

Именно поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:

• научить через эмоции;

• вызвать действие через эмоции;

• вызвать эмоции и простое действие.

Если Вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы Ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.

4. Текст выступления

Текст Вашего выступления обязательно должен состоять из:

• темы;

• историй;

• кейсов;