Большая энциклопедия продаж

• возражений.

В свою очередь истории стандартно подразделяют на:

• ключевые;

• продающие;

• эмоциональные.

Пример продающей истории:

Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя всё самое лучшее из окружающей обстановки.

Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока Вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, Вы не сможете достигнуть желаемого успеха.

Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки Вашего коучинга или тренинга является история о Первой Мировой Войне:

Согласно статистике, 75% немцев не стреляли во врага во время Первой Мировой Войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.

Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.

Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!

Очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.

В качестве продающих историй также используйте: цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.

Цитата – это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.

Если в качестве авторитета Вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова Вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость Ваших слов.

В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой Вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.

Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.

Например, крайне нецелесообразно рассказывать аудитории, зарабатывающей в среднем около 2—3 тысяч долларов, историю успеха Дональда Трампа, который заработал практически с нуля миллиард долларов.

Безусловно, аудитория послушает такую историю и восхитится его успехом, но при этом ничего делать не станет. Человеческий мозг откажется от каких-либо действий из-за очень большой разницы в деньгах и целях. Поэтому для примера берите успехи тех людей, которые по заработку выше Вашей аудитории в 10—15 раз, но не в сотни и тысячи.

Если человек имеет дело с воображаемыми деньгами, которые превышают его годовой доход более, чем в 10 раз, то все многозначные цифры становятся для него одинаковыми и плохо воспринимаются.

5. Тренировка

Чтобы Ваше выступление всегда выглядело красиво, придерживайтесь одной и той же схемы действий, которая будет работать только в том случае, если Вы выполните ее с помощью собственных рук, а не с помощью компьютера. Со временем Вы сможете немного упростить эту схему, производя часть действий в своей голове.

Что представляет из себя данная схема?

Перед проведением своего продающего выступления выпишите на бумагу весь заготовленный текст, а затем уменьшите его в 10 раз.

Предположим, что у Вас получилось 10 листов. Ваша задача – уменьшить количество листов в 10 раз. Сделать это можно следующим образом. Возьмите записанный текст своего выступления и, перечитав его, удалите лишнюю «воду». Затем заново перепишите весь текст, но уже с изменениями.

После переписывания Ваш текст уменьшится примерно в два раза, но этого будет недостаточно. Поэтому повторите данную операцию еще раз, удалив из текста то, что называется «наполовину вода». А далее, еще раз перечитав заново переписанный текст, удалите уже остатки ненужной информации. В итоге Вы получите окончательный вид Вашего выступления.

Но на этом подготовка продаж со сцены не закончится, поскольку из оставшегося текста нужно будет сделать оглавление или буллиты, а на каждый пункт оглавления создать так называемые «якоря». В роли «якорей» может выступать либо одно слово, либо одна картинка.

В конечном итоге Вы получите древовидную систему, которая позволит Вам проводить полноценное выступление длительностью от 5 минут до 1,5 часов. Благодаря «якорям» Вы сможете вспомнить около двух листов сокращенного текста, а при необходимости сможете вспомнить и первоначальный текст целиком.

Однако если всю необходимую работу по сокращению текста Вы сделаете с помощью компьютера, то данная схема действий не будет рабочей. Почему? Потому что Вы не сможете точно запомнить весь первоначальный свой текст.

В свою тренировку обязательно включите накопление историй, докручивание этих историй по эмоциям и видеозапись своего продающего выступления для окончательной его доработки.

Структура продающего выступления

1. Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти Вашей аудитории пусть даже, если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберете для этого более длинную фразу. Ваша задача – привлечь к себе внимание и добиться обратной реакции от аудитории. Например,

– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, Вам виден флипчарт? Всем виден? А всем ли хорошо меня слышно? Хорошо, тогда я представлюсь…

Еще один интересный вариант приветствия, который поможет Вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т.д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет Вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

Длительность приветствия может составлять от 30 секунд до 30 минут. Это зависит от того, какая аудитория перед Вами находится. Если слушатели не знают Вас, то приветствуйте её до тех пор, пока не поймёте, что больше половины присутствующих отреагировали на Вас.

На вебинарах во время приветствия Вы можете провести опрос:

– Кто в каком городе живет?
– Кому сколько лет?
– Кто каким видом деятельности занимается?

Также Вы можете рассказать свой регламент, что и когда будет проходить, и сколько перерывов планируется сделать. Вообще Вы можете говорить всё, что угодно, только не по делу. Главное, чтобы люди реагировали на Вас: смотрели, слушали, отвечали и т. д.

В приветствии также очень важны внешний вид и имидж. Насколько Вы хорошо выглядите? Насколько Вы являетесь определённым эталоном стиля для своей аудитории? Используете ли Вы какие-либо яркие аксессуары, за которыми могут следить Ваши слушатели?

2. Установка рамок

После приветствия огласите свои правила и свои законы, по которым пройдёт Ваше мероприятие. Например,

– Давайте сразу с Вами договоримся, что если во время моего выступления у Вас возникнут ко мне какие-либо вопросы, то Вы начнёте их задавать только тогда, когда я закончу вести основную часть. Для ответов на вопросы я специально отвёл время в конце своего выступления.

Я сразу хочу сказать, что если кто-то из Вас попытается мне указывать, что и как нужно рассказывать, и как нужно вести выступление (вебинар), то тут же будет послан в далёкую пешую прогулку с эротическим уклоном (забанен).

Также я сразу предупреждаю, что если кто-то из Вас будет кидать в чат какие-то левые ссылки, или будет без конца ныть и скулить, то тоже будет забанен.