Малая энциклопедия современного маркетинга

Кейс: интернет-магазин рыбы и морепродуктов

О проекте: Интернет-магазин рыбы и морепродуктов

Задача: Лето – это низкий сезон в этой нише. Это связано с быстрой порчей продукции и возможностью получить сильное отравление. Необходимо разработать рекламную стратегию привлечения новых клиентов и стимулирование продаж по клиентам уже совершившим покупку.

Цель: Удержать продажи на уровне показателей мая прошлого года и увеличить прибыль в 2 раза в сравнении с показателями этого периода.

Реализация: Запуск рекламной кампании в социальных сетях ВКонтакте и Одноклассники. Площадки выбраны по принципу сосредоточения целевой аудитории. По проведенному анализу данные каналы трафика являются наиболее эффективными в регионе. Из-за ограничений бюджета, мы не стали дробить аудиторию по городам, а сосредоточились на целом регионе, из-за чего приходилось транслировать разные объявления в разные дни – потому что были логистические ограничения. Кроме этого – мы размещали платные публикации (посты) в городских группах и пабликах.

А если подводить итог, то доход предприятия увеличился в 2,5 раза в сравнении с прошлым годом, несмотря ни малый бюджет, ни на сложности с продуктом и доставкой и любые другие преграды.

Негативный опыт

Онлайн-школа по обучению работе с PowerPoint

О проекте: Готовый курс обучающий создавать качественные и понятные презентации в PowerPoint. Благодаря урокам можно научить делать не только красиво, но и структурировано, кратко передавать информацию. Курс записан и открывается в личном кабинете, его можно просматривать в удобное время.

Задача: увеличить количество учеников в месяц до 50 человек по цене 500 рублей за человека.

Каналы трафика использовались следующие: контекстная и таргетированная реклама.

В Директ была запущена реклама на поиске по всей России с дроблением по регионам, ограничением по времени показа с 7 до 24. По этому каналу трафика приходили клиенты по 1500 рублей, что гораздо выше бюджета.

Худшим решением было продвигаться в популярных социальных сетях в рамках наших возможностей. Эти площадки хорошо конвертирует аудиторию в учеников школы. В нашем случае это было не так.

Мы запустили рекламу на 4 аудитории, для каждой создали по 3 креатива для сторис и отдельно для постов. Контент был нацелен на руководителей, их помощников, секретарей и предпринимателей. Это делалась с целью продажи компании программы обучения. Затем мы взялись за тестирование аудитории сотрудников офисов, – менеджеров среднего звена и их подчиненных.

Во всех случаях мы вели трафик на сайт с рассказом о курсе и преподавателе. К сожалению, у спикера не было времени на качественное ведение социальных сетей с вовлечением новой аудитории и прогревом.

В итоге мы протестировали более 42 связок, так как после каждой неудачи мы вносили изменения, потратили более 35 000 рублей на тесты, которые даже не прошли этап обучения.

Какие выводы были сделаны из этой истории?

Мы не использовали все инструменты рекламных кабинетов, не продумали подарки для пользователей и другие мотивационные инструменты. Но самое главное, мы занимались просто рекламой в социальных сетях, которые никем не велись. Плохо информированная аудитория не конвертируется в продажи.

Продукт довольно сложный с точки зрения понимания, людям не понятно зачем он нужен, а спикер не полностью упакован. Кроме того, мы несколько раз ошибались с аудиторией, прежде чем найти именно наших клиентов. Мы искали директоров, но ведь отчеты и презентации для них готовят другие люди. И в завершении – мы просто проигнорировали PR спикера, хотя в таких случаях он играет огромную роль.

Если резюмировать: мы не до конца подготовились к проекту, не продумали продукт и не оценили занятость спикера, из-за чего он не мог полноценно подключиться к проекту.

Исаев Сабир

«Единственный путь стать умнее – играть с более сильным противником»

Маркетолог консультант, развивал проекты в ИТ, Нефтепродуктах, ННО, Девелопменте, технологических компаниях, в различных сегментах и сферах. Веду проекты ТПП, дистрибуцию, являюсь «биздевом» и бизнес партнером в различных проектах. Сосредоточен на международном маркетинге.

Связаться с Сабиром можно через электронную почту: coroventcis@gmail.com

или через telegram: @omasabir, https://t.me/stirlitzonthemarket (https://t.me/stirlitzonthemarket)

Позитивный опыт

Компания, занимающаяся нефтепродуктами, находилась на стадии дойной коровы, но руководство продолжало настаивать на необходимости новых продавцов и клиентов. У нас было сырьевое направление, направление упаковки и брендирования на корпоративный сегмент и сегмент b2c. Это сырье, упаковки полипропиленовые упаковки и мешки, пакеты с логотипами, прочая тара

.

У нас были постоянные проблемы с получением выплат от клиентов в сегменте ритейл (что вполне стандартно) и из-за этого все время горел дедлайн с выплатой кредитов за покупку сырья на бирже.

Задача: Сделать стабильный выход на прибыль и я решил провести аналитику бизнес-процессов и реструктуризацию компании для улучшения продаж.

Как решали задачу: Я, руководитель коммерческого блока, провел глубокий анализ наших активностей с помощью воронки продаж, который показал, что компанию кормил вовсе не отдел продаж, а контекстная реклама, а отдел продаж занимался лишь обслуживанием и дебиторской задолженностью. Но самым большим сюрпризом был огромный потенциал у старых и ключевых клиентов.

Было принято решение сосредоточиться на старых и ключевых клиентах, а не искать новых. Я помогал разрабатывать брендированные упаковки, помогал в просчетах монетизации новых продуктов, мы запустили множество новых линеек в продуктовом сегменте ритейла.

Один день я просто взял и справочник и телефон и заперся с ним на кухне, чтобы находить все предстоящие выставки и прозванивать их целевую аудиторию, которые могли бы быть нашими клиентами. Например, я прозванивал потенциальных участников выставок хим-лабораторного оборудования и многие даже не знали о предстоящей выставке. На выставке участвовали всего шесть компаний, трое из них стали нашими клиентами.

В ритейле у нас была номенклатура только полиэтиленовых пакетов и я одним из первых по отрасли начал предлагать готовые дизайны к предстоящим праздникам. Я начал предлагать упаковку для фасовки продуктов, что позволяло не только брендировать продукты ежедневного потребления, но и продавать их с дополнительной маржой, которую я тоже сам просчитывал. Когда мы увидели позитивный отклик рынка, мы со старшим менеджером вплотную взялись прозванивать всех клиентов и инвестировать еще больше средств в контекстную и медийную рекламу.

Мы стали гораздо смелее и брались за те заказы, которые сами вовсе и не могли произвести, спустя пол года – я даже выяснил, что технологию производства можно было оптимизировать сэкономив в несколько раз при выпуске каждой единицы продукта – я до сих пор помню это страшное и далекое от мира маркетинга название «шестишнековые экструдеры».

Результат: компания достигла роста продаж в три раза и улучшила показатели прибыли. Ключевые клиенты стали более активно продавать продукцию компании, их продажи начали расти, что привело к своего рода цепной реакции с позитивным эффектом для всех участников, а на свободные средства мы привлекали все больше новых клиентов, увеличивая синергетический эффект.

Негативный опыт

В данном случае, негативный опыт – это мое личное отношение к проекту, чем сам эффект. Я до сих пор уверен, что можно было добиться тех же результатов, гораздо меньшими усилиями и стрессом.

Ситуация: Когда я был приглашен в качестве PR- специалиста в ННО при министерстве, которое включало в себя музей, учебные центры, гостиницу предприятий локализации автопрома, и фудкорт, меня сразу определили в качестве начальника отдела. Надо отдельно сказать, что у меня не было бюджета, а свою деятельность я начал с ре-опенинга (перезапуска).

Чтобы понимать лучше ситуацию, данное суб предприятие было подведомственным и очень консервативным, наблюдалось со стороны всех ведомств и инициатива могла быть наказуемой.

Задача: Моя задача была разработать стратегию для увеличения посещаемости музея, я использовал постпромоушен и партнерские мероприятия, и при этом не имея бюджета на маркетинг и на что-либо ещё.

В момент активностей задолженность ННО состояла 2 миллиарда в местной валюте. Персонал из непрофильных сотрудников отдела маркетинга – 5 человек. Общий штат включая гидов 25 человек.

Действия: Я определил фронт работы по 6 направлениям: корпоративный, государственный, партнерский, работа со СМИ, диджитал и направление мероприятий. Я разработал стратегию «Post Promotion», создавая партнерские мероприятия и события, приглашая СМИ и создавая потенциал для естественного прироста аудитории.

Отличие этой стратегии от многих других в том, что обычно маркетологи ориентируются на сиюминутный результат, когда в данном случае получал не только рост посещаемости на сами события, но и стабильный ежедневный прирост за счет регулярно освещаемых уже созданных инфоповодов.

Я использовал различные инструменты, такие как конкурсы, приглашение знаменитостей и блогеров, а также получал поддержку от министерства и других партнеров для достижения целей. Я развивал свои сети через социальные аккаунты партнеров, получал необходимую техническую поддержку и создавал интерес у посетителей.

Я работал с государственным сектором, с МВД, с детскими домами, со школами, они все на постоянной льготной основе отправляли автобусы с посетителями нашего ННО.

.

Было и направление корпоративных продаж, это крупные телеком компании, нефтегазовая отрасль, девелоперы. Я попросил распечатать список СМИ, которые согласились с нами работать. У нас было 25 СМИ, примерно 6 представителей СМИ регулярно приезжали освещать какие-либо события ННО или снимали просто репортажи в наших локациях. Ведь у нас были и учебные залы.

Мне очень нравилось привлекать партнеров, это было некой отчуждой от рутины, привлекал как спонсоров, так и желающих поучаствовать на самих мероприятиях. Один день к нам даже приезжали электро-байкеры из Голландии с программой «Вокруг света за 80 дней». Из Южной Кореи к нам привозили танцующих роботов, а как – то раз нам одолжили статую.

Результат: В итоге, за четыре месяца, моя стратегия привела к приросту посещаемости на мероприятие до 6 раз и естественному приросту в 3 раза. Хотя у меня не было бюджета на маркетинг, я смог достичь цели, используя различные инструменты и получая поддержку от партнеров и ведомств.