Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

Новое понимание сути общения дополнил целый ряд исследований, которые показали, что в основе любого разговора лежит возможность нейрологической синхронизации, совпадения на умственном и физическом уровне (от ритма дыхания до мурашек на коже), которого мы часто не замечаем, хотя оно влияет на то, как мы говорим, слышим и думаем. Одни вообще не способны синхронизироваться с окружающими, даже в разговоре со своими близкими. Другие – назовем их суперсобеседниками – без малейших усилий синхронизируются практически с кем угодно. Большинство из нас находится посередине этих двух полюсов. И если мы поймем, как происходит взаимодействие в разговоре, то сможем научиться более плодотворному общению.

Однако для Джима Лоулера путь к налаживанию контакта с Ясмин казался весьма туманным. «Я знал, что у меня всего один шанс, – признался он. – И мне нужно было выяснить, как до нее достучаться».

Когда мозги работают в унисон

В 2012 году, когда Бо Сиверс пришел в Дартмутский научно-исследовательский центр социальных систем, в нем все еще можно было узнать музыканта. Порой он врывался в лабораторию спросонья, с растрепанными светлыми волосами и в футболке с джазового фестиваля, промчавшись мимо охранников на входе, которые не знали, то ли он аспирант, то ли драгдилер, толкающий студентам травку.

Сиверс шел в Лигу плюща окольным путем. Вместо колледжа он выбрал консерваторию, где обучался игре на ударных и учился записывать музыку. Впрочем, вскоре он начал подозревать, что никакое количество практики не обеспечит ему статус ударника, который может зарабатывать этим себе на жизнь. И тогда он стал присматриваться к другим профессиям. Сиверса всегда восхищало, как люди общаются. Особенно ему нравились бессловесные музыкальные диалоги, порой возникающие на сцене. Во время импровизации с другими музыкантами он замечал, что в иные моменты они действуют настолько слаженно, словно у них – общий мозг. Такое чувство, будто исполнители – а с ними и зрители, и парень на микшерском пульте, и даже бармен – действуют практически синхронно. Иногда он испытывал то же самое во время полуночных бесед или на свидании с девушкой. Поэтому он добавил к учебной нагрузке несколько курсов по психологии и в конце концов поступил в аспирантуру под руководством доктора Талии Уитли, одного из ведущих нейробиологов США, изучавшей, как люди находят общий язык.

«Почему люди с кем-то срабатываются, а с кем-то нет – одна из величайших тайн науки», – написала Уитли в журнале Social and Personality Psychology Compass. Когда во время разговора мы настраиваемся с собеседником на один лад, объяснила Уитли, мы чувствуем себя замечательно, отчасти потому, что наш мозг буквально жаждет подобных связей. Стремление общаться заставило людей создавать сообщества, защищать свое потомство, искать новых друзей и союзников. «Человеческие существа обладают редкой способностью, – писала она, – объединяться друг с другом вопреки всем трудностям».

Многих других исследователей также поражает, как именно между людьми возникает связь. Читая научные журналы, в 2012 году Сиверс узнал, что ученые в Институте развития человека Общества Макса Планка в Германии изучали мозг гитаристов, исполнявших сонату ре мажор Шайдлера. Когда музыканты играли по отдельности и каждый человек сосредотачивался на своей партии, их нейронная активность выглядела по-разному. Но стоило им заиграть дуэтом, как электрические импульсы в их мозге начали синхронизироваться. Выглядело это так, словно их сознания сливаются. Более того, часто та же связь проявлялась и внешне: люди начинали дышать с одинаковой частотой, у них одновременно расширялись зрачки, сердца бились в одинаковом ритме. Часто синхронизировались даже электрические импульсы на коже. Потом, когда они прекращали играть вместе (партии расходились или музыканты переходили к соло), «межмозговая синхронизация полностью исчезала», как писали исследователи.

Сиверс отыскал и другие исследования, описывающие тот же феномен, когда люди вместе напевали, постукивали пальцами, решали одну задачу или рассказывали друг другу истории. В эксперименте, проведенном учеными Принстона, измерялась нейрологическая активность двенадцати человек, которые слушали длинный и запутанный рассказ молодой женщины про выпускной вечер. Наблюдая за их мозговой активностью, ученые увидели, что мозг слушателя синхронизируется с мозгом рассказчика и все одновременно начинают испытывать одинаковые чувства – нервозность и неловкость, радость и веселье, словно рассказывают историю вместе. Более того, некоторые слушатели синхронизировались с рассказчиком сильнее, и их мозг вел себя точно так же, как и ее. Последующие опросы показали, что эти участники лучше различают персонажей рассказа и помнят мелкие подробности. Чем больше синхронизируются мозги, тем лучше люди понимают, о чем идет речь. «Успех общения зависит от степени нейронной связи говорящий-слушатель», – писали исследователи в статье, опубликованной в журнале The Proceedings of the National Academy of Sciences в 2010 году.

Суперсобеседники

Исследования ученых проясняют основополагающую истину: чтобы общаться с человеком, нужно наладить с ним контакт. Мы усваиваем, что говорит собеседник, и он уясняет, о чем говорим мы, потому, что наши мозги настроились друг на друга. Тогда и наши тела (пульс, выражение лица, эмоции, которые мы испытываем, покалывание в шее и руках) также синхронизируются. Нейрологическая синхронность помогает слушать более внимательно и выражать мысли более четко.

Иногда подобная связь возникает лишь с одним человеком, а порой устанавливается внутри группы или большой аудитории. В такие моменты умом и телом мы становимся похожи друг на друга, потому что мы, выражаясь языком нейроученых, нейронно вовлечены.

Если нейронной вовлеченности нет, то возникают сложности в общении.

Если мы начинаем мыслить одинаково, то понимаем друг друга лучше.

Тщательно изучив, как происходит вовлечение, исследователи обнаружили, что некоторые люди особенно искусны в достижении подобной синхронизации. Им намного проще устанавливать связь с окружающими, чем другим.

Ученые вроде Сиверса не называют таких людей суперсобеседниками – они предпочитают термины вроде участник общения, играющий центральную роль или основной поставщик информации, – но Сиверс безошибочно их определял: друзья, у которых все просят совета, коллеги, которых выбирают на руководящие должности, сослуживцы, с которыми все любят общаться, потому что с ними веселее. Сиверс выступал на одной сцене с суперсобеседниками, искал их общества на вечеринках, голосовал за них. В иные моменты он даже становился суперсобеседником сам, хотя и не понимал, как это происходит.

Тем не менее ни одно из просмотренных им исследований не объясняло, почему у некоторых людей получается синхронизироваться с окружающими лучше, чем у других. И Сиверс решил поставить эксперимент, чтобы в этом разобраться.

* * *

Для начала Сиверс с коллегами собрали десятки добровольцев и показали им серию трудных для понимания видеороликов. Некоторые, к примеру, были на иностранных языках. Другие представляли собой короткие эпизоды из середины фильма, лишенные всякого контекста. Чтобы усложнить задачу еще больше, исследователи удалили звуковые дорожки и субтитры, и в результате участникам эксперимента пришлось смотреть непонятные, безмолвные сценки: лысый мужчина напряженно разговаривает с грузным блондином. Друзья они или враги? В другом видео один ковбой сидит в ванне, второй наблюдает за ним, стоя в дверях. Кто он: брат или любовник?

Во время просмотра роликов за мозгом добровольцев наблюдали, и выяснилось, что все люди реагируют немного по-разному. Одни пришли в замешательство, другие забавлялись. И результаты сканирования ни у кого не совпали.

Затем участников разделили на небольшие группы и задали им несколько вопросов: Лысый мужчина сердится на блондина? Ковбой в дверном проеме испытывает сексуальное влечение к тому, кто в ванне?

Группы обсуждали варианты в течение часа, потом участников вновь подключили к сканерам мозга и показали те же самые видеоролики.

На этот раз исследователи увидели, что нейрологические импульсы участников синхронизировались с импульсами тех, кто был в их группе. Вовлеченность в разговор – совместное обсуждение увиденного, догадки относительно сюжетов – привела к тому, что их мозги настроились на один лад.

Когда люди занимаются чем-нибудь по отдельности, к примеру, смотрят фильмы, то думают по-разному.

Когда они начинают говорить друг с другом, их мысли обретают сходство.

Ученые сделали и другое, еще более интересное открытие: в некоторых группах участники синхронизировались лучше, чем в других. Во время второго сканирования их мозги выглядели поразительно похожими, словно они договорились мыслить одинаково.

Сиверс подозревал, что в эти группы входили особенные люди, принадлежавшие к определенному типу, который упрощает объединение. Но кто же они? Первая гипотеза заключалась в том, что наличие сильного лидера облегчает синхронизацию. И действительно, в нескольких группах был человек, сразу взявший инициативу в свои руки. «Думаю, у истории будет счастливый конец», – объявил один такой лидер, известный как Участник 4 в группе D, своим товарищам по команде по поводу видео с ребенком, вероятно, искавшим родителей. Участник 4 был общителен и прямолинеен. Он установил роли для членов группы и всем раздал задания. Возможно, Участник 4 помимо лидера еще и суперсобеседник?

Изучив данные, Сивер понял, что сильные лидеры не помогли людям настроиться на один лад. На самом деле в группах с властным лидером нейрологическая синхронизация была наименьшей. Участник 4 даже усложнил задачу для своих товарищей. Доминируя в разговоре, он заставлял остальных погружаться в их собственные, обособленные мысли.

Наоборот, в группах с наилучшей синхронизацией был один или два человека, которые вели себя совсем не так, как Участник 4. Эти люди говорили меньше, чем властный лидер, а если и открывали рты, то обычно для того, чтобы задавать вопросы. Они повторяли чужие идеи и с готовностью признавались, что ничего не понимают, не боялись показаться смешными. Они подбадривали товарищей («Отличная идея! Расскажите-ка поподробнее!») и смеялись над чужими шутками. Они не выделялись особой разговорчивостью или умом, зато если говорили, то все их слушали внимательно. Они как-то облегчали другим возможность высказаться. Благодаря им беседы текли плавно. Сиверс решил называть этих людей участниками с высокой степенью значимости.

Вот, к примеру, два таких участника обсуждают сцену в ванной, в которой сыграли Брэд Питт и Кейси Аффлек:

Участник 1 с высокой степенью значимости: Что это за сцена?[1 - Стенограмма разговора изобилует отступлениями, иногда несколько голосов звучат одновременно, поэтому я немного упростил ее для краткости и ясности. Я убрал запинки, шумы вроде «м-мм», тирады и диалоги, не имеющие отношения к рассматриваемым вопросам. Я не изменял смысла фраз, не вкладывал в уста участников чужие реплики. На протяжении данной книги всякий раз, когда стенограмма исправлена подобным образом, это оговаривается в сносках. – Здесь и далее примеч. автора.]

Участник 2 с высокой степенью значимости: Даже не представляю! Я совсем сбит с толку! [Смех.]

Участник 3: Кейси наблюдает за Брэдом в ванне. Судя по пристальному взгляду, Кейси неравнодушен к Брэду. [Все смеются.] Неразделенная любовь!

Участник 2 с высокой степенью значимости: Отличная идея! Хотя я не совсем понимаю, как любовь может быть неразделенной!

Участник 3: Вроде бы, когда тебе не отвечают взаимностью.

Участник 2 с высокой степенью значимости: А-а, понятно!

Участник 1 с высокой степенью значимости: Как вы думаете, что случится в следующей сцене?

Участник 3: У меня такое чувство, что они ограбят банк. [Смех.]

Участник 1 с высокой степенью значимости: Отличная идея! Мне нравится!

Участник 2 с высокой степенью значимости: Да уж. Я-то ждал совсем другой догадки! [Смех.]

Как правило, участники с высокой степенью значимости задавали вопросов в десять-двадцать раз больше, чем остальные. Если группа буксовала, они тут же давали всем передохнуть, поднимая новую тему или прерывая неловкое молчание шуткой.

Но самое важное различие между участниками с высокой степенью значимости и остальными заключалось в том, что они постоянно корректировали свой способ общения, подлаживаясь под товарищей. Они тонко отражали перемены в настроении и манере поведения людей. Если человек становился серьезен, они на него равнялись. Если обсуждение шло непринужденно, они всячески подыгрывали. Они часто меняли свое мнение и поддавались влиянию других участников группы.

В одном из разговоров, когда участник подал неожиданно серьезную идею – что персонажа бросили, причем, судя по тону говорившего, ему довелось испытать нечто подобное самому, – участник с высокой степенью значимости немедленно его поддержал:

Участник 2: Как вы думаете, чем закончится фильм?

Участник 6: Сомневаюсь, что у него счастливый конец.

Участник с высокой степенью значимости: Вы сомневаетесь, что у него счастливый конец?

Участник 6: Да.

Участник с высокой степенью значимости: А почему?

Участник 6: Даже не знаю. Фильм показался мне мрачным…

[Тишина.]

…