Благодаря и вопреки

Приезд Рами ожидался в середине января, и я планировал послать его в Польшу договариваться насчет полиамида. Сам я в фирму STILON не звонил, боялся услышать отказ. Я очень хорошо помню, с каким пренебрежением разговаривали в СССР производители чего-либо со случайным покупателем. К тому же сомневался, что они поймут мой английский.

По прошествии времени я понимаю наивность тех моих сомнений. Тебя еще могут не понять, если ты хочешь что-то продать, но если ты желаешь купить, то тебя поймут, говори ты хоть на марсианском. К тому же не было никакой необходимости ездить к ним. Сейчас я бы сначала запросил у них одну-две упаковки, причем поставили бы они мне их за свой счет. Испытал бы это сырье и только потом согласился бы подписать контракт. Но тогда даже мысль об этом показалась бы мне дикой.

Ездить по миру Рами любил и, получив мое предложение, тут же согласился. Более того, он сказал, что такие разъезды одному ему делать тяжело и надо, чтобы я послал с ним Татьяну. Мне не оставалось ничего другого, как выделить деньги на двоих.

Еще раньше он просил меня найти людей, желающих заняться чаем «Высоцкий». Я, вопреки своему же ранее принятому решению, почему-то согласился. Александр Петрович рекомендовал меня своим друзьям в Москве. Они кроме охранного бизнеса занимались еще и коммерцией. Поскольку «БИНЦЕР» проводил свой семинар в этом году в конце января, то я решил за одну поездку осуществить два мероприятия. Прямо с поезда мы с Рами заехали в рекомендованную фирму. Судя по обстановке, они занимались серьезными делами. Рами этого не уловил и решил там, в офисе, помыться после поезда. Выйдя из туалета по пояс голым, стал надевать рубашку прямо на глазах у шефа фирмы. Тот неприятно поморщился, а я, чтобы как-то убрать этот неприятный осадок, стал красочно описывать фирму «Высоцкий». К сожалению, все это не имело никаких последствий. Израильтянин, представитель чая «Высоцкий», больше не появлялся, и наши действия в этом направлении оказались пустой тратой времени.

Среди участников семинаров «БИНЦЕР» я как фильтровальщик был самый начинающий. Присутствие такого импозантного иностранца, как Рами, предполагал я, нейтрализует этот мой недостаток. Мы сели в первом ряду, и я стал каждые 10–15 минут гонять его в туалет.

– Бэйлин, я же не хочу, – недоумевал Рами.

– Рами, – резко обрывал его я, – это не имеет никакого значения. Тебя должны запомнить. Мельтеши перед глазами.

Надо отдать должное Рами, он выполнял все мои указания.

На семинаре BINZER

Паровозы и их состав

Олег Вайханский, с которым я познакомился на семинаре, был симпатичным коренастым человеком ростом ниже среднего. Его густая шевелюра, переходящая без перерыва от висков в аккуратную бороду, делала его похожим скорее на научного работника, чем на предпринимателя. Спокойной манерой, рассудительностью в разговоре, доброжелательностью в общении он привлек меня к себе. Его отец был генеральным директором Херсонского целлюлозно-бумажного комбината, построенного еще в советское время. Этот гигант производил фильтровальную бумагу, необходимую всем автозаводам страны.

Расположен он был в городе Цюрупинске, недалеко от Херсона. Имея под боком такое хозяйство, Олег не мог не создать фильтровальную фирму, что он успешно сделал несколько лет назад. Он производил все виды фильтров, в том числе и топливные пластмассовые. Олег, по-моему, знал большую половину участников семинара, а с Галиной Васильевной имел какие-то особые отношения. Он мне понравился, и я пригласил его к себе в гости.

Лавинообразный рост продаж фильтров требовал от нас не только расширять производство, но и менять структуру всей компании в целом. Дело в том, что топливные фильтры были для рынка новым товаром. Здесь не надо было воевать с конкурентами, их, можно считать, не было. Другое дело – фильтры воздушные и тем более масляные. Их на рынке было навалом. Наши клиенты хотели все брать в одном месте и поэтому требовали от нас остальные фильтры.

Известно, чем можно взять покупателя: ценой, качеством, сервисом. К таким «иностранным» словам, как «качество», а тем более «сервис», российский обыватель не привык. Он знал еще с советских времен, что товар нельзя «получать», его надо «добывать», и поэтому если где-то что-то «дают», то брать надо немедленно, причем оптом, чтобы продать дальше. Странное слово «качество». Десятилетия тотального дефицита буквально вычеркнули его из нашего лексикона. Разве возможно объяснить голодному человеку, что парное мясо лучше замороженного? Он будет смотреть на вас как на идиота. Цена – совершенно другое дело. «Хорошо – это когда дешево» – вот основной запрос рынка России начала 90-х.

Дешевые турецкие воздушные и масляные фильтры заполонили весь рынок страны, хотя они были только внешне похожи на фильтры, но кого это тогда волновало. Рынок России огромен, на нем места хватало всем: русским, украинцам, туркам, литовцам. Начались ценовые войны. Это кажется, что в ценовой войне побеждает покупатель. На самом деле не так – в проигрыше все: производители теряют прибыль, а покупатели – качество.

Мне 52. Поздравление от сотрудников

«Когда-то все это должно будет остановиться, – думал я. – У этого беспредела не может быть будущего. Рано или поздно народ поймет, что к чему, и качество будет главным козырем, но к этому моменту надо готовиться сейчас».

У нас было временное преимущество – нашим топляшкам, как мы ласково называли пластмассовые топливные фильтры, альтернативы не было. Именно этим я и решил воспользоваться. Их необычный и красивый вид вызывал доверие, и, используя их как «паровозы», я пытался продвинуть на рынок весь остальной «состав» – свои воздушные и масляные фильтры. Я понимал, что рискую в тактическом плане. Замена менталитета рынка требует времени, но что за качеством будущее, у меня сомнений не было. «Качество топляшек, – рассуждал я, – приучит людей верить в надежность фирмы. У надежной фирмы не может быть плохих фильтров, а качественный товар не может продаваться по бросовой цене».

Первый контейнер от DELPHI с масляными фильтрами GB-103 пришел в марте, как раз к началу сезона. Так в нашей торговой линейке появились все три вида качественного товара: наши топляшки, польские воздушные и английские масляные фильтры с нашим логотипом.

Изменения в компании

В нашем большом производственном корпусе на втором этаже мы уже три года производили художественное литье. Руководителем этого производства была Люба. Там отливали небольшие бронзовые фигурки, символизирующие знаки зодиака.

Уже почти год регулярно падала их рентабельность. Производство не вписывалось в стратегию фирмы, я принял решение его закрыть, а на этом месте создать полномасштабный цех фильтров. Сюда же решил перевести сборку фильтроэлементов, забрав ее с «Контакта», поскольку к нему накопилась масса претензий. В то время все делалось очень быстро. На подготовку помещения я дал месяц.

Помещение было готово к сроку. Бизнес с фильтрами в этом году, можно сказать, получил второе рождение. Алексей со своей инженерной группой укомплектовал его прекрасным оборудованием.

Сначала сделали три установки для сварки бумаги. Установки получились компактные и удобные в работе.

Три одинаковые пары рабочих мест по сборке и склейке фильтроэлементов выглядели очень эффектно. На сборке дозатор подавал требуемую порцию клея в металлические чашки, установленные на металлических лучах, радиально выходящих из центра карусели. Вращение карусели вокруг вертикальной оси и подача клея осуществлялись автоматически. Рабочему оставалось только поставить на луч чашку, а после заполнения чашки клеем установить в нее штору. Оборота карусели хватало, чтобы клей стабилизировался, после чего рабочий переносил предварительно собранные фильтроэлементы на поддон. Другой рабочий, получая поддон, снимал с него эти полуфабрикаты и переносил их в круглую печь. Одного оборота печи хватало, чтобы фильтроэлементы были готовы.

Бронзовое литье Любы

АЗС и автомобили фирмы

Одна установка сварки фильтров, естественно, не могла переработать возросший объем производства фильтроэлементов. Алексей нашел в Таганроге завод – изготовитель генераторов ТВЧ (токов высокой частоты). Завод был практически остановлен, но у него на складе нашлось четыре генератора. Мы их, конечно, немедленно купили. Механическую часть установки группа Алексея сделала сама, а изготовление и монтаж узла сварки осуществляли совместно с Геннадием Мазо. С Геннадием мы работали уже почти четыре года. Раньше он был сотрудником НИИТВЧ, где нам изготовили первую сварочную установку, а после стал нашим постоянным консультантом. Трудолюбивый, немногословный Гена вроде бы не спеша делал свою работу, но в итоге получалось быстро и надежно. Сергей экономил каждую копейку, а Гена просил за свою работу больше, чем планировал Сергей. Оба, ругаясь, приходили ко мне на утверждение. Наш торг с Геной был нелегким.

Раньше я послушался Рами и дал команду слепым собирать фильтровальную штору внахлест, не склеивая концы. Сейчас это стало меня беспокоить все больше и больше. В новом цехе я не хотел так работать.

«Бумага содержит ингредиенты, – рассуждал я, – которые при последующем нагреве если не расплавляются, то размягчаются точно. А что если крепко сжать концы шторы и нагреть, не произойдет ли склейка без клея?»