Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам

Распространенные ошибки:

1. Продавать на 1 месяц или 1 занятие.

2. делать перерасчет и отработки.

3. переносить пропущенные групповые занятия.

4. продавать сразу всем без понимания потребностей.

5. продавать сразу много направлений.

6. не давать выбор продавать только один пакет по одной цене

Этап 3. Удержание клиента: даем то, что никто не может дать

На этом этапе находятся наши текущие клиенты.

Если этому этапу не уделять время, центр теряет до 30% прибыли. Важно помнить, ваши клиенты это родители и с ними всегда нужно поддерживать связь в любом виде, с любой периодичностью. На что здесь нужно обратить внимание?

1.Проработать заранее этапы зоны риска, где клиент может уйти.

2.Определить индикаторы, критерии, по которым можно определить, что клиент в зоне риска. Например, ребенок часто пропускает, родители высказывают претензии, ребёнок плохо себя ведёт на занятиях и т. д.

3.Определить шаги и действия с клиентом в зоне риска.

4.Убедиться, что весь заинтересованный персонал в курсе критериев клиента в зоне риска и знает шаги и алгоритмы действий в таких случаях.

5.Составить алгоритмы, весь список действий по прогреву текущих клиентов. То есть обратная связь по ребёнку, отчёт по результатам, сертификаты и так далее.

6.Делать неожиданные подарки для родителей и детей. Бесплатное участие в мастер-классах, подарки на день рождения, дополнительные занятия в подарок, физические подарки, блокнот, ручка и так далее.

7.Постоянно интересоваться у родителей, что нравится, что не нравится, чтобы клиенты улучшили, что еще хотят видеть и тому подобное.

Распространенные ошибки.

1. Быть уверенным, что клиенту все нравится и он будет постоянным клиентом.

2. Переход на панибратские отношения.

3. Снижение качества услуг.

4. Не давать обратную связь и поддержку родителю.

Этап 4. Рост клиента: получаем и радуемся

На этом этапе мы взращиваем текущих клиентов на более высокий чек. Если у вас этого нет в бизнес процессах, ваша прибыль меньше на 20—30%. Какие ключевые моменты нужно здесь уделить особое внимание?

1.Поставить в систему ранжирование каждого клиента по индикаторам. Финансовый потенциал и лояльность к вашему центру, услугам и педагогу.

2.Проработать шаги по росту. Что, кому и в какой форме предлагаем, чтобы поднять чек.

3. Заранее подготовить возможности для роста, дополнительные услуги, более дорогой пакет и так далее.

4.Поставить план продаж каждому преподавателю и администраторам, так как это ваши рабочие бизнес-единицы, которые напрямую влияют на рост клиента.

5.Обучить педагогов мягким продажам через коммуникацию с родителями.

6.Продумать специальные мероприятия для потенциальных клиентов на рост, индивидуальные или групповые.

7.Контролировать рост каждого потенциального на рост клиента и целенаправленно продумывать и внедрять действия для реализации роста.

Распространенные ошибки.

1.Забыть про клиента после продажи и не работать с ним дальше на рост.

2.Не делать вообще никаких попыток на дополнительные продажи.

3. Не обучать педагогов и администраторов продажам.

4.Не требовать от педагогов и администраторов выполнение плана продаж

Что еще влияет на ваши продажи, даже если вы об этом не знали

1. Система привлечения

Да, чтобы привлекать клиентов, мало дать рекламу, мало сделать пробный урок, мало сделать ремонт. Это может сработать раз, два, но прибыль у вас будет как качели: то есть, то нет. Для того чтобы у вас был поток клиентов регулярно, важно выстроить систему: проработать каждый шаг клиента на пути к вам.

2. Выстроенные воронки продаж

Вы можете выстраивать воронки по своей модели. Главное, чтобы в каждой воронке тоже была внутри сегментация от холодных до горячих клиентов.

3. Работа с базой

База – это ваша печка, которая вам печет пирожки – вашу прибыль.

В базе всегда должен быть порядок, с каждым клиентом должна вестись прицельная работа и желательно максимально построить это все на автоматику.

4. Современные техники продаж

Продажи основаны на психологии людей. На психологию влияют факторы, которые постоянно меняются: экономики, дети, зарплаты, социум и так далее. Следовательно, чтобы влиять на поведение клиентов, Важно учитывать постоянно изменяющиеся факторы и использовать современные инструменты продаж.

5. Правильное ценообразование

Тут все просто. Если у вас неправильная математика с самого начала, то тут уже ничего не поможет.

6. Правильное управление командой (подробнее об этом уже в другой книге)

Команду не нужно жалеть, быть для них мамочкой или создавать из команды семью. Командой нужно правильно управлять, тогда она вам будет не источником расхода, а правильными инвестициями.