Три правила успеха интернет-маркетинга

История контекстной рекламы

Принято считать, что идея контекстной рекламы была впервые реализована в 1997 году. Именно тогда владелец небольшой компании Idealab Билл Гросс начал продавать ссылки, которые показывались одновременно с результатами выдачи по запросам пользователей. Смысл реализации этой идеи был в повышении релевантности запроса за счет выдачи на первых местах рекламных ссылок.

В 1998 году в Интернете стартовал проект Goto.com, позже переименованный в Оverture.com. Он представлял из себя поисковик, который в ответ на запрос пользователя выводил релевантные рекламные ссылки и результаты поиска одновременно. Популярность пришла к Goto.com очень быстро. Уже скоро, для увеличения охвата аудитории потенциальных клиентов, рекламные ссылки начали выдаваться на сайтах партнеров, а в 2003 году проект приобрела Yahoo за $1.63 миллиарда долларов.

Несмотря на такой быстрый взлет проекта Overture.com, ни потребители, ни эксперты до конца не верили в популярность и долговечность коммерческих поисковых систем. Однако уже в 2000 годов такие сервисы как Yahoo! и Look Smart начали брать с владельцев сайтов немалую плату за включение их ресурсов в тематические каталоги, а сами поисковые системы стали активно развиваться и увеличивать свой трафик. Все это, безусловно, явилось прекрасными предпосылками для развития контекстной рекламы.

В середине 2000 года компания Google – одна из самых популярных поисковых систем в мире – запустила свой собственный сервис контекстной рекламы Google AdWords. Особенностью данной модели, в отличие от модели Overture, стало введение системы оплаты за клик по объявлению. Этой системой оплаты мы пользуемся до сих пор.

Именно на основе конкуренции Overture (с ней сотрудничали такие крупные поисковые системы, как Yahoo! И AltaVista) и Google AdWords официально оформилась индустрия контекстной рекламы.

В Рунете первыми, кто привязал рекламу к ключевым словам, стали интернет-маркетологи Яндекс. В 1998 году в этой системе появился поисковый контекст, причем не текстовый, а баннерный. Вслед за Яндексом поисковый контекст запустил Рамблер, а в 2003 году рынок контекстной рекламы стал массовым.

На сегодняшний день в мире существуют сотни поисковых систем контекстной рекламы глобального, регионального и местного уровня. Яндекс. Директ, к примеру, относится к уровню региональному, так как работает только в пространстве российского интернета.

Основные принципы контекстной рекламы

Сам термин «контекстная реклама» появился достаточно давно и изначально был связан с рекламой вообще, а не только с интернет-технологией. Главный же принцип контекстной рекламы закономерно вытекает из ее названия: контекстная реклама возможна только в контексте. То есть данный вид рекламы размещается только в определенном окружении, которая подталкивает клиента к покупке определенного товара. Например, реклама рамок в фотосалонах является контекстной. Однако контекстная реклама в интернете действует более хитро и эффективно благодаря тому, что появляется только тогда, когда является актуальной для потребителя. Например, интернет-пользователь ищет технические характеристики определенного компьютера и видит в результатах выдачи поисковой системы адрес магазина, который торгует данным компьютером.

На основании исследований 2002 года, результаты которых были опубликованы в номере 48 журнала «Компьютерра», эффективность контекстной рекламы в пять раз выше эффективности рекламы обычной. Обычная реклама ставит себе целью мотивировать потребителя на покупку определенного товара. В случае же с контекстной рекламой потребитель уже практически определился с тем, что он хочет купить, ему лишь необходимо предоставить подробную информацию о том, где и по какой цене это можно купить. В идеале, контекстная реклама – это объявление. Если вы хотите приобрести строительный инструмент, вы открываете телефонный справочник и находите соответствующий раздел «Строительный инструмент» и объявления тех магазинов, которые занимаются его продажей. Естественно, что эффективность подобной рекламы будет очень высока и приблизится к 100 %. В данном разделе также может находится объявление о продаже строительных материалов, которое также является прекрасной иллюстрацией контекстной рекламы, так как не является инструментом, но тематически очень близко.

Помимо очень высокой эффективности контекстной рекламы специалисты упоминают еще ее низкую стоимость, которая позволяет проводить рекламные кампании даже при наличии маленького бюджета. Стоимость баннерной рекламы очень высока из-за ограниченности размера страницы сайта. Контекстная реклама, наоборот, динамична и появляется только тогда, когда действительно интересна потребителю.

PC (Pay per Click) – форма деловых отношений между владельцем поисковой системы и рекламодателем, при которой владелец рекламы платит определенную сумму за каждый клик потребителя по его объявлению. Условно принято считать клик фактом перехода пользователя на сайт рекламодателя, однако часть пользователей может не дождаться загрузки страницы или же просто передумать.

Форматы контекста

Одной из наиболее популярных разновидностей контекстной рекламы в настоящее время считается поисковая реклама. Эта реклама отображается на странице результатов поиска самой поисковой системы и от других видов рекламы отличается тем, что главным критерием выбора объявлений является сам поисковый запрос пользователя.

Принципы оплаты поисковой рекламы могут быть различны: аукцион ключевых слов, число кликов пользователей системы, число показов рекламного сообщения, но самым популярным в Рунете является принцип оплаты за число кликов.

Помимо данного вида рекламы существуют и другие:

• Графические баннеры или медийная реклама – вид интернет-рекламы, представляющий собой различных размеров изображения (как статичные, так и подвижные), размер которых устанавливается системой показа. Жанные объявления показываются пользователям также по принципу контекста.

• Текстовые объявления с изображением – html-баннеры, в которых текст и изображение расположены по соседству.

Всю контекстную рекламу в общем виде можно классифицировать по месту размещения (поисковые системы, партнерские сайты) и по типу носителя (медийный и текстовый).

Для интернет-посетителей контекстная реклама гораздо интереснее других видов рекламы. Это выражается в более высоких показателях CTR.

CTR (Click-Trough Rate) или «кликабельность» – наиболее значимый показатель эффективности интернет-рекламы. CTR измеряется в процентах и представляет собой отношение числа кликов к общему числу показов объявления, то есть, проще говоря, вы видите, сколько пользователей из увидевших ваше объявление кликнули по нему, чтобы перейти на ваш сайт. Средним уровнем CTR считается показатель от 0,1 до 3 %, хотя при качественной подготовке кампании он может достигать и 10 %. Казалось бы, такой способ оплаты позволяет четко отслеживать эффективность рекламы и ее отдачу. Однако сегодня распространена технология сетевого мошенничества кликфорд, в задачу которой входит формирование необъективных показателей pay per click.

Кликфрод (от англ. click fraud – мошеннические клики) – клики по рекламным объявлениям людьми, не заинтересованными в рекламируемом продукте. Такими людьми могут быть недобросовестные владельцы сайтов, на которых размещены ваши объявления (самостоятельно кликая по баннерам они увеличивают свои прибыль), недобросовестные рекламодатели (кликая по собственным объявлениям, они повышают их CTR и уменьшают стоимость перехода по ссылке) и конкуренты (их клики по вашим объявлениям тратят ваши деньги и не приносят клиентов).

Некоторые аналитики утверждают, что 10–15 % всех кликов на рекламу – ложные. Однако на основе нескольких признаков вы можете самостоятельно определить, была ли подвержена ваша контекстная рекламная кампания воздействию кликфордов: резкое увеличение количества кликов по всем ключевым словам; большое количество посетителей, которые быстро покидают ваш сайт; аномальное количество кликов с одного ip-адреса.

К сожалению, эффективных методов борьбы с кликфордами сегодня еще не придумано. Однако это не мешает контекстным объявлениям эффективно работать и увеличивать трафик вашего ресурса.

Подготовка рекламной кампании во многом зависит от движка поисковой машины. Наиболее популярными сервисами контекстной рекламы являются Яндекс. Директ и Google AdSense.

Некоторые профессиональные интернет-маркетологи уже давно прогнозируют значительный рост рынка контекстной рекламы, одной из главных причин которого станет развитие поведенческих технологий.

Поведенческий таргетинг

Поведенческий таргетинг (behaviour tagreting) – комплекс инструментов для сбора и анализа данных о предпочтениях и вкусах ваших потребителей. С помощью поведенческого таргетинга вы можете отслеживать действия пользователей на страницах вашего сайта и интернета в целом, а также узнавать, чем они интересуются и что не любят. Принцип работы таргетинга достаточно прост – специальные технологии записывают маршрут движения пользователя по интернету, от страницы к странице. Эти данные позволяют нам сегментировать представителей интернет-аудитории на основании различия и сходства их интересов.

Как можно использовать данные, собранные с помощью поведенческого таргетинга? Его механизм позволяет показывать пользователям объявления, основываясь на их прошлом поведении в интернете. Например, если человек ежедневно заходит на сайты автомобильной тематики, значит, как минимум, он интересуется автомобилями, а может быть и хочет покупать машину или же уже ее имеет. Благодаря этим данным мы можем предоставлять для этого пользователя рекламу авто-тематики: химия, технологии, салоны и т. д.

Как выглядит контекстная реклама

Мы расскажем вам о принципе работы сервисов контекстной рекламы на примере первого русского сервиса поисковой рекламы Яндекс. Директ. При этом следует помнить, что главные принципы работы схожи у всех популярных сервисов и зачастую различия определяются лишь количеством дополнительных функций и настроек.

Традиционное контекстное объявление – это текстовый блок, состоящий из заголовка, десяти слов (в среднем) основного текста и ссылки на сайт компании, которая создала объявление. Существуют также объявления в виде статических и анимированных изображений и видеообъявления.

Контекстные объявления, размещенные через движок Я.Директ, показываются на страницах результатов поиска Яндекса и его сервисов (Я.Каталог, Я.Адреса) и на страницах сайтов-участников Рекламной сети. Рекламодатель может разместить объявления в «Спецразмещении» (слева над результатами поиска) и в «Гарантированных показах» (справа от поисковой выдачи).

Спецразмещение – самое дорогое место размещения объявления в связи с тем, что оно обладает высоким уровнем кликабельности среди пользователей интернет.

Гарантированные показы – места размещения объявлений, которые гарантируют показ вашего объявления тогда, когда пользователь вводит указанное вами ключевое слово в поисковую систему.

Объявления в ротации – если вы назначили слишком низкую цену за клик по вашему объявлению, оно не попадет в гарантированные показы. Тогда ваше объявление будет при показе чередоваться со множеством других объявлений с такими же ключевыми словами, а это существенно понизит его шанс быть увиденным потенциальными клиентами.

Я.Директ как и другие сервисы контекстной рекламы устанавливает четкие ограничения на тексты объявлений и их внешний вид. Текст объявления состоит из заголовка (максимум – 33 символа), основного текста (максимум – 75 символов) и ссылки на сайт (URL страницы сайта с рекламным предложением). Если у вас нет сайта, Я.Директ бесплатно создаст мини-сайт «виртуальная визитка» (страница с вашими контактными данными, режимом работы и описанием товара или услуги).

При написании объявлений необходимо соблюдать требования, предъявляемые всеми сервисами контекстной рекламы: не использовать разрядки и набранные заглавными буквами слова (исключение – аббревиатуры), не указывать в заголовке или в самом сообщении номера телефонов, электронных адресов, почтовых адресов и номера icq, а также не использовать html-код. Все рекламные объявления проходят модерацию, поэтому при несоблюдении указанных выше требований ваша рекламная кампания скорее всего будет отклонена.

После написания текста объявления рекламодатель подбирает ключевые слова, по которым пользователи смогут найти его товар или услугу в поисковой системе Яндекс. Ключевым словом называют наиболее значимое по смыслу слово для данной рекламной кампании. Если в поисковом запросе или на странице сайта присутствует ключевое слово, то рекламное объявление будет показано пользователю.

После того, как рекламная кампания будет запущена, результаты ее работы необходимо будет постоянно отслеживать. Для эффективного анализа кампании у сервисов контекстной рекламы существуют функции сбора статистических данных. Они обычно снабжаются такими отчетами, как общая статистика, статистика по дням, по регионам, по площадкам, а также фразы по дням. При этом, например, Я.Директ позволяет отслеживать результаты рекламных кампаний при помощи внешних систем статистики SpyLOG и Liveinternet.

Ценообразование и оплата

Рынок интернет-рекламы образовался в России еще в 1996 году, поэтому не удивительно, что модели оплаты и ценообразования, взятые из традиционных медиа, во многом изменились.

Одной из первых стала модель Flat Fee, которая сегодня стала уже традиционной. Ее суть заключается в размещении рекламы на время в определенном месте. Такая модель используется обычно при закупке больших по объему информационных размещений. Последующие модели оплаты и ценообразования были направлены на повышение гарантированности достижения результата.

Так с появлением на рынке технологии подсчета показов стала возможным существование модели оплаты CPM (Cost per Milli). Затем появилась модель CPC (Cost per Click) – плата за клики – появившаяся одновременно с защитой от накликивания. В настоящее же время к упомянутым традиционным моделям добавляются технологии, которые позволяют отслеживать количество телефонных звонков, которые были осуществлены благодаря рекламе. Так появился наиболее объективный на сегодняшний день метод оплаты – за результат (PPA). По этой технологии рекламодатель платит за определенное действие клиента: скачивание прайс-листа, переход на какую-либо страницу и т. д.

Давайте более подробно остановимся на каждой из моделей оплаты.

Модели оплаты

Flat Fee (размещение рекламы на время) – традиционная модель оплаты, при которой рекламодатель оплачивает показ своего объявления на определенном месте за определенное время вне зависимости от того, сколько людей увидит это объявление. С помощью такой модели оплачивается размещение билдбордов и растяжек на городских улицах, а также баннеров и текстовых блоков на больших интернет-площадках.

CPM (оплата за одну тысячу показов) – по сравнению с предыдущей эта модель позволяет получить более точные результаты, так как рекламодатель платит за информирование определенного количества потенциальных клиентов. Таким образом, он уже гарантирует своему объявлению точно заданную зрительскую аудитории. При этом CPM позволяет определять стоимость одного контакта.

CPC (оплата за переход) – главная модель оплаты на рынке контекстной рекламы. Важность оплаты за результат работает здесь по максимуму, так как работодатель платит не за контакт, а за интересное для его бизнеса действие клиента. По этой модели работают все популярные сервисы контекстной рекламы.