Продажи изнутри

и т. д. перечислять можно до бесконечности.

В одной медицинской компании мы вывели четкую взаимосвязь – женщины и мужчины чаще покупали у продавцов противоположного пола!

Вот здесь и есть наша работа.

Сложность в том, что мы не знаем чем именно руководствуется конкретно этот клиент.

Хорошая новость, в том, что если просто делать все правильно – большинство клиентов купит.

Только правильно надо делать ВСЕ.

От начала до конца.

Азбука и таблица умножения

Чтобы правильно подготовиться к переговорам давайте поймем какие проблемы решает клиент с помощью нашего продукта.

Выпишите все проблемы в список.

Теперь напротив каждой проблемы пишем выгоду нашего продукта. С помощью чего конкретно решается именно эта проблема. Какая характеристика продукта и какую выгоду клиенту она несет.

У нас получилась таблица в два столбца. Давайте добавим третий – напишите дословно фразы, речевые модули, которые будем включать в диалоге, если у нашего клиента вот такая проблема.

По такому же сценарию составляем еще одну таблицу.

Возражений и ответов.

Изучите внимательно обе таблицы и выучите их наизусть.

Это наши «азбука» и «таблица умножения».

Без них можно даже не начинать переговоры.

Как в школе нет смысла учиться дальше без знаний алфавита и таблиц умножения.

Эти две таблицы всегда лежат под рукой, рядом с мышкой от ноута, между монитором и телефоном. Вместе со скриптом.

Скрипт

Ну и, кстати, скрипт.

Что это такое и с чем его употреблять.

Я бы определил свое значение скрипта, как некоего скелета переговоров, на котором держатся уже конкретные фразы, речевые модули, словесные обороты.

Считаю не очень эффективным дословное заучивание текста написанного кем-то другим. Скорее всего такая речь будет слышаться неорганично и немного фальшиво, наигранно.

Но, часто, у менеджера нет выбора – ему либо говорят – вот скрипт – учи, либо вместе с тренером они этот скрипт пишут. И это зависит не от менеджера, а от политики внутри компании.