Продажи изнутри

– Не в чем пойти на собеседование!!

И это действительно проблема (помним, что проблема мешает жить). Нет собеседования – нет работы. Вся жизнь пошла по-другому.

Причем проблема решается разными способами (брючный костюм, платье в пол, чулки, удаленное собеседование или его перенос на другое время).

Но менеджер не знает проблемы и поэтому упорно перебирает все возможные варианты колгот. А их нет…

Нет продажи… Нет выручки магазину… Нет комиссии красивому статному продавцу с голливудской улыбкой…

– «Подскажите Вам колготы нужны для какого-то конкретного мероприятия?» -«Представляете завтра собеседование, а мои… вот…» -«Давайте пройдем в отдел деловой одежды, мы обязательно сможем подобрать брючный костюм или платье в пол. Должность подразумевает деловой стиль или повседневный?»

Бинго!

Мотивация или дырки

Проблема – ключевой момент в управлении продажей со стороны менеджера. Единственное, по совету моей жены, я, по мере возможности, заменю слово «проблема» на «мотивация» – так мы охватим больше смыслов.

Знать мотивацию клиента – это примерно на 3/4 – совершить сделку. Оставшаяся 1/4 – это показать клиенту, что с помощью менеджера он решает свою задачу.

Дело осложняется, как я говорил уже выше, несколькими моментами: 1. Клиент не всегда скажет нам напрямую о своей истинной мотивации, в силу своей стеснительности, или еще чего. 2. Клиент не всегда может сформулировать свою мотивацию. 3. Клиент не всегда сам осознает свою мотивацию. Может показаться странным, но – вполне обычная история. Это вообще беда, если он нас еще и слушать не захочет. 4. Менеджер не знает мотивацию клиента. 5. Менеджер решает не настоящую мотивацию клиента (очень часто случается, с учетом первых 4 пунктов). 6. Менеджер не выявляет мотивацию клиента в силу своей некомпетентности, или наоборот излишней самоуверенности. 7. Менеджер не показывает клиенту решения его задачи.

Есть и хорошие моменты. Например в некоторых продажах число возможных мотиваций клиента имеет небольшую конечную цифру.

Прекрасные результаты показал один менеджер. Возможных задач, чаще всего встречающихся у клиента, мы с ним вывели всего 2. Михаил задавал 2 вопроса клиенту: не случилось ли с ним одного или второго, и тут же добавлял, что организация специализируется на решении именно этих вопросов. Клиент понимал, что разговаривает с экспертом в своей области имеющим большой успешный опыт в решении именно его проблемы.

Все.

Остальное – технические детали.

У Михаила была самая высокая конверсия в отделе продаж из самого холодного канала!

Когда мы масштабировали его опыт на весь отдел общая конверсия в продажи по компании выросла более чем в 2 раза!

Михаилу на тот момент было всего 18 лет.

Таким образом, досконально изучив свою ЦА можно выявить конечное число возможных проблем клиента и играть на опережение. Это очень сильно помогает формировать доверие к нам как к профессионалу в отрасли.

Изучайте дырки!

Лифт

Все мы давно знаем что нужно иметь позитивный настрой на предстоящие переговоры и улыбаться во время телефонного звонка.

Кто знает зачем?

Замечали когда заходишь в лифт, где едет два угрюмых молчаливых охранника и нависла тяжелая тишина, совсем не хочется их весело поприветствовать похлопав по плечу и радостно посетовать на погоду или консъержа?

Или наоборот, входишь в лифт, а там папа с дочкой весело перемигиваются. Ты их не знаешь, и тебя не приглашали в их игру, но на душе весело и светло и уже самому хочется созорничать.

Что это?

Я не знаю.

Я только знаю, что это работает.

Я знаю про себя, если клиент настроен по деловому, конкретно и конструктивно – то сделка у меня совершается в короткие сроки. Если клиент болтун, пусть даже веселый или нерешительный тормоз – сделка может затянуться очень надолго, при прочих равных условиях.

Вот и смотрим, что настрой клиента влияет на меня.

Это значит, что и мой настрой влияет на него!

Поэтому влияем на свое окружение – коллег по цеху, таких же менеджеров, клиентов, начальника и подчиненных – заряжаем их успехом, позитивом, настроем на победу (а они нас подзарядят!).

Конструктивно, по деловому, конкретно по делу, с улыбкой внутри – даем позитив и настрой клиенту и заключаем сделку!

Что хочет клиент

Первое что нужно понимать про клиента – кто он такой?

Чем живет?

Для чего ему нужен наш продукт? Для удовлетворения своих амбиций? Для использования по прямому назначению или не только? Будет ли он использовать его сам или кто-то другой, или вместе?

Один мой руководитель говорил мне – помнишь как настоящий продавец с юга на базаре первым вопросом спрашивает: -«Дорогой, тебе пэрсики для кого?, для детей?, или в гости идешь? или маме хочешь в Салехард довести?» Потому что если: «Для детей – вот эти они самые сладкие, в гости – вот эти – они самые красивые, для мамы в Салехард – вот эти – их точно довезешь спелыми и неиспорченными»

Поэтому внимательно изучаем/узнаем, какие у клиента проблемы, запросы, предпочтения, чем он руководствуется в повседневном принятии решений, чем будет руководствоваться при принятии решения купить или нет у нас?

Ему важнее цена или качество? Ему важнее красный или большой? Важнее возможность использовать зимой или график поставки?

У клиента есть потребность в нашем продукте.

С помощью нашего продукта клиент думает разрешить какую-то свою проблему.

Это абсолютно не значит, что обратившись к нам, клиент УВЕРЕН, в целесообразности покупки именно нашего продукта. Он пока, только лишь хочет удостовериться в этом, с нашей помощью. Менеджер должен в этом помочь. ПОКАЗАТЬ, что мы решим его проблему.

Чтобы клиент УВИДЕЛ решение своего вопроса.

Клиент пока только выбирает, присматривается. К сожалению он сравнивает нас с конкурентами. Надо помочь сделать ему правильный выбор.

Менеджер

Кто такой клиент мы немного разобрались.

А кто такой менеджер?

Закройте на минуту глаза и представьте как выглядит успешный переговорщик, как он одет, как он двигается, как он улыбается, как он разговаривает по телефону.

Он улыбается?