Продажи изнутри

Причем с легкостью и продажи отличались хорошими ценниками и в последующем низкой дебиторской задолженностью. Она много работала. Она качественно обслуживала клиентов. Но в три раза – это запредельная цифра даже для сильного менеджера который работает больше остальных.

Оказалось, примерно половина ее продаж были по рекомендации от ее прошлых клиентов. 50%! А иногда и больше!

Всё.

Представьте, что клиенты звонят нам сами и уже готовы купить.

Их не надо уговаривать, не надо по три раза пересказывать какие мы хорошие, не надо бороться с возражениями и конкурентами.

Позвонил такой клиент, заключили сделку, получили комиссию.

Все счастливы.

Вот как менеджер может зарабатывать больше.

Единственное, что для этого надо – провести переговоры так, чтобы клиент захотел порекомендовать нас.

P.S. кстати такие клиенты отличаются высокой лояльностью к компании, меньше задают возражений, быстрее проходит сделка и с меньшими затратами менеджера.

Продажа. Что это?

По мне так продажа, как суть сделки, – это взаимовыгодное удовлетворение потребностей. Здесь каждое слово на своем месте и имеет значение.

Взаимовыгодное удовлетворение потребностей.

Это значит, что обеим сторонам эта сделка выгодна, и это значит, что у обеих сторон есть какие-то потребности.

Удовлетворение – значит вопрос клиента продавец действительно решил.

Внимание, обеим сторонам выгодна продажа!

Покупателю выгодно купить яблоко за 1 рубль, а продавцу выгодно продать это яблоко за 1 рубль!

Почему так?

Как такое может быть?

Просто потому, что продавцу себестоимость 1 яблока обходится меньше – у него много гектаров садов и его уход за большим количеством деревьев – это именно оптовое производство. Он покупает один опрыскиватель и один секатор и обрабатывает ими сразу несколько гектаров. Расходы на один инструмент распределяются между сотнями килограмм яблок. При оптовом производстве себестоимость 1 яблока условно 0,9 рубля. А покупателю, чтобы вырастить 1 яблоко – нужно купить землю, саженец, опять же – один опрыскиватель и один секатор (а эти расходы распределяются уже всего на несколько яблок), потратить время, силы и деньги на его взращивание и уход – обрезка, опрыскивание, уход за участком, потратиться на сбор и хранение и таким образом себестоимость 1 яблока если сам покупатель будет растить 1 дерево, вырастает до 1,2 рубля.

Итак, покупатель на этой сделке экономит 20 копеек, продавец зарабатывает 10 копеек. Обоим эта сделка выгодна.

Если для одной из сторон выгоды не будет (а выгода не обязательно должна выражаться в деньгах), то эта сторона будет считать себя облапошенной, вернется к переговорам, чтобы сделку аннулировать, и точно не придет к нам снова за повторной сделкой и никому не порекомендует!

Это не наш вариант!

Также из определения сделки следует, что у обеих сторон есть какие-то потребности. В случае с яблоком – у покупателя потребность – утолить голод, у продавца – схожая потребность – заработать деньги, чтобы купить скажем… молоко. Итак потребности есть у обеих сторон!

Видеть!

Обязательные условия для заключения сделки.

1. Наличие потребности.

2. Взаимовыгодность сделки, иначе мы помним, что одна из сторон будет неудовлетворенна, а нам этого не надо!

3. Самый сложный пункт – клиент должен ВИДЕТЬ, что мы способны решить его проблему.

Речь идет именно о проблеме, не о потребности. На мой взгляд, многие тренеры злоупотребляют «выявлением потребности». Решать надо проблему клиента, не потребность.

Чем проблема отличается от потребности? Наличие проблемы – мешает жить. Ни больше, ни меньше. Потребность – небольшой дискомфорт – не более того. Покупающий мясо имеет потребность в утолении голода. Но у него есть и проблема, о которой он может и не задумывается пока.

Проблема в том, что если у него не будет мяса, как пищи – его ждет смерть от истощения. Все просто. Голод – дискомфорт, пока еще. Но если и дальше не иметь возможности кушать – смерть. Это уже проблема.

Почему решать надо проблему, а не потребность? Потому что на подсознательном уровне не хочется умирать, а потерпеть голод – можно.

Представим молоденькую девушку приехавшую в чужой город на собеседование. Накануне вечером, гуляя по городу она порвала колготки. Катастрофа – завтра утром на собеседование нельзя идти в порванных колготках! Она никогда не получит эту работу!

Девушка очень бегло просматривает названия магазинов встречающихся на пути: «Магазин у Петровны», «Магазин самый лучший», «Килиманджаро», «Красота», «Магазин одежды».

Как думаете в какой она зайдет?

Правильно в последний.

Кстати, а могли ли быть колготы в ассортименте остальных магазинов? Запросто!

Почему она их не выбрала?

Потому что НЕ УВИДЕЛА в вывеске решения своего вопроса!!!

Причем в этих магазинах может быть шире ассортимент, может быть ниже цены, может быть лучше качество.

Но.

Девушка НЕ УВИДЕЛА решения своего вопроса, и автоматически прошла мимо! Эти магазины не получили своего клиента.

Итак девушка заходит в «Магазин одежды». Навстречу выходит красивый высокий статный менеджер: -«Здравствуйте, чем я могу Вам помочь, меня зовут Антон» -«Мне нужны колготки»

Голливудская улыбка, правильный баритон и правильное приветствие и начало диалога от менеджера. Шикарно!

НО!

Нужного размера для девушки нет!! И сделать предзаказ предложил, и другие модели предложил (но ей не подходит) и скидку на другие модели предложил. Но нет, таких как надо колгот, нет…

Финиш, занавес, фиаско. Как для продавца, так и для девушки.

Почему?

Потому что решали потребность – колготки. А решать надо проблему. Какая проблема у девушки?