Продажи изнутри

Не бойся ответственности, проявляй инициативу – это залог будущего успеха!

Продолжим про цели

Итак, перед каждым действием ответь на вопрос – «с какой целью я звоню клиенту и какой я хочу результат, когда положу трубку?»

Даю подсказку – звоним мы с целью продать и никакой другой, не с целью рассказать о себе, не с целью презентовать товар и ничего другого. Цель – продать. А желаемый результат всех наших действий – оплаченный счет. Понятно, что в телефонном разговоре счет не оплатишь. Это я в целом.

На каждом конкретном этапе общения с клиентом цель может быть более конкретная. И желаемый результат чуть изменен.

Целей может быть несколько. Предлагаю ставить не более 2. Максимальную и минимальную.

Теперь, после всего вышесказанного, прошу ответить себе на вопрос «С какой целью Ты сейчас читаешь эту книгу?»

Как выглядит твой желаемый результат?

Для меня стало очень легко достигать результатов, когда я научился ставить себе цели.

Прежде всего ответить на вопрос «чего я хочу?». Причем в глобальном масштабе.

Например человек находится в поиске работы.

Отвечая себе на этот вопрос разные люди получат разные ответы, а значит и разные цели!

Кто-то ответит «я хочу найти работу». Какую работу он найдет? Любую, но при этом скорее всего не будет любить свою работу, вряд ли она принесет ему много денег, его может не устраивать график и расстояние от дома и прочее и прочее.

Кто-то ответит «я хочу высокооплачиваемую работу» и ему правда будут не важны остальные факторы.

Кто-то ответит «я хочу работу с удобным графиком и недалеко от дома».

Теперь каждый из них должен представить, как выглядит результат их поиска.

Один представит себе, как вытирает пот со лба. Второй представит день зарплаты. Третий как он вовремя не спеша, прогуливаясь приходит на работу или идет домой.

Почему представление желаемого результата важно? Потому что если то, что получили в итоге не соответствует нашему представленному результату – цель не достигнута! Если третьему приходится на перекладных по долгу добираться к месту работы – он не достиг своей цели! А если второй после получения зарплаты будет чувствовать себя не так как представлял – он не достиг своей цели!

И действия надо продолжать! Пока цель не будет достигнута!

Как же ставить себе цели, чтобы желаемый результат был достигнут?

Слона едят по кусочкам.

Разбиваем крупную цель «найти высокооплачиваемую работу» на составляющие. Причем чаще всего удобнее начинать с конца).

Итак, чтобы быть удовлетворенным в день зарплаты – надо успешно пройти собеседование!

Цель понятна. Как выглядит результат? – Рекрутер говорит: -«Александр поздравляю, добро пожаловать в компанию».

Как получить приглашение на собеседование? – нужно правильно составить резюме. Здесь очень четко видна необходимость представления желаемого результата. Итак, цель на словах понятна, а на деле не очень. откуда мы должны узнать, что резюме составлено правильно, или нет? Здесь и нужно представление результата. Потому что только приглашение на собеседование – как желаемый результат, покажет нам, что цель по составлению резюме достигнута. И соответственно неприглашение – покажет что наше действие не привело к достижению цели, и значит корректировать резюме продолжаем! Итак желаемый результат – приглашение на собеседование. Получили приглашение – резюме составлено правильно. Не получили приглашение – неправильно. Далее мы разберем конкретные цели и результаты каждого действия, а сейчас я прошу привести примеры целей и результатов для первого холодного звонка и для разговора с ЛПР.

Не переходите дальше, пока не ответите на эти вопросы. Теперь мой ответ). Цель первого холодного звонка – определить потребность (возможную потребность) в нашем продукте. Максимальная – выйти на ЛПР. Соответственно два желаемых результата: услышать в трубке: «да, нам это надо» и/или «вот контакты ЛПР, он хочет это купить».

Цель звонка ЛПР – подтвержденное согласие приобрести продукт. Результат в этом случае звучит так: «скажите куда платить?»

Все остальное не приносит в компанию денег и бухгалтеру не из чего начислить нам зарплату.

ПРИНЦИПЫ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ

Конверсия

Прежде чем приступить к рассмотрению процесса продажи, этапам переговоров, скриптам отработки возражений, считаю необходимым разобрать один важный вопрос.

Конверсия.

Этому научил меня один очень крутой бизнесмен и крутой человек, один из первых предпринимателей России с большой буквы. Андрей Николаевич Лапушкин. Несмотря на то, что на его вопрос я ответил правильно, считаю, что это он меня научил, потому что я не сильно задумывался об этом раньше.

Трех сотрудников, призванных развивать компанию он спросил: «Какой процент конверсии в сделку должен быть?» Мы сразу начали задавать ему вопросы – все зависит от бизнеса, типа заявок и еще чего-то…. Но не услышали главного – «должен быть».

Вопрос академический. К какому проценту надо стремиться.

Задумайтесь. Попробуйте ответить.

Не переходите к следующему абзацу.

Попробуйте обосновать свой ответ.

Придумали?

Попробуйте ответить на мой следующий вопрос: «а почему не больше?»

Не торопитесь переходить к следующему занятию. Андрей Николаевич тоже заставил нас думать.

И тогда становиться ясно, что конверсия должна быть> 100%.

Понятно, что фактически такую конверсию вряд ли можно получить. Но в каждом своем действии мы должны стремиться к такой конверсии.

Повторюсь вопрос академический.

Можно недоумевать, как это возможно, даже в теории?

А можно взять и таким образом обслужить клиента, чтобы он пришел еще раз и привел друга – и вот с одного лида, мы имеем три продажи.

Если в каждом своем действии мы будем стремиться увеличить конверсию таким образом – то эта цель не кажется такой уж нереальной.

В моем опыте была одна компания, где самый крутой продажник делала примерно в три раза больше продаж чем средний сотрудник. И зарабатывала соответственно тоже в три раза больше.

Я не шучу.

При среднем заработке менеджера в 70 тысяч, она зарабатывала 220—250 и больше!