Индустрия спорта и экстрима. Как увеличить продажи и привлечь больше клиентов

В то же время, энергия была и есть для работы над проектами, связанными с индустрией экстрима. Не замечая того, я до утра засиживался над проектами, которые были связаны с маркетингом бизнесов, занимающихся прыжками с парашютом, аэротрубами, сноубордами и др.

А после того, как я принял решение сконцентрироваться именно на этой нише, всё начало вставать на свои места. Я начал чётко видеть, кто мои клиенты, какие у них проблемы, желания, и как я могу помочь в решении возникающих вопросов.

Еще одна фишка на заметку: когда Вы чётко очерчиваете свою нишу, эти люди начинают видеть Вас и сами выходить на Вас. К примеру, если Вы развиваете батут зал, то можете позиционировать его:

• «батут зал для спортсменов»

• «батут зал для всех»

• «батут зал для детей»

• «батут зал для экстремалов»

Подкрепление этого позиционирования соответствующим названием будет притягивать соответствующую целевую аудиторию.

И хочу ещё раз напомнить, это не случайность. Это то, что выбираете Вы. Причём не на этапе работы Вашего бизнеса, а на этапе его проектирования. Вам нужно чётко понимать, кто Ваши клиенты. Если Вы уже ведёте бизнес, но у Вас нет чёткого описания категорий клиентов, которые Вы можете дать почитать своему новому сотруднику, нужно менять ситуацию.

Когда мы помогаем заказчикам описывать их идеальных клиентов, то задаём более 30 вопросов, которые требуют ответа. Иначе Вы просто не попадёте в тот «Золотой процент».

Эта одна из моих любимых тем с практической точки зрения, поэтому поделюсь с Вами ещё более продвинутыми фишками. Я пошёл дальше и начал отмечать ещё более тонкие составляющие портрета клиентов.

К примеру, заметил, что люди, которые регулярно занимаются физическими и духовными практиками, получают результаты более легко. Они умеют брать на себя ответственность (по крайней мере те, с которыми мне доводилось работать). Они понимают тоньше суть Вашей миссии, верят в неё и ценят.

Одна из тем, которым также стоит уделить внимание – это архетип клиента. При проработке консалтинговых проектов мы также акцентируем на этом внимание.

А ещё одна из ключевых фишек – изучайте себя. И Вы будете понимать, с кем именно Вам интересней всего работать и по каким причинам!

Ещё раз подчёркиваю, это очень важная тема при старте любого бизнеса. Если Вы не знаете «Золотой процент» своих клиентов, огромная часть Ваших маркетинговых бюджетов будет уходить мимо! Причём, в течение всего периода существования Вашей организации. Поэтому осознайте, куда ведёт вектор, которого Вы придерживаетесь сейчас. И если нужно, вовремя подкорректируйте его.

Кто ваш идеальный? клиент? Русская рулетка

Если Вы не знаете, кто Ваш идеальный клиент, то превращаете свой маркетинг в русскую рулетку.

Зачастую бывают случаи, когда беседуя с руководителем, задаешь вопрос: «Кто Ваш клиент?», а в ответ слышишь: «Ну, наши клиенты… все наши клиенты. Мы продаем и всем». Или «Наши клиенты молодые люди и девушки от 20 до 35». Это очень слабая позиция, особенно для интернет-продаж. Она ведёт к потерям серьёзного процента Ваших сделок. Точное знание целевой аудитории позволяет делать снайперские маркетинговые выстрелы.

Если Вы концентрируетесь на желаниях и потребностях своих идеальных клиентов – Вы бьете в цель. Это позволит пробудить самые заветные эмоции, ощущения и сделать продажу. Но если Вы пытаетесь охватить весь рынок, то Ваше сообщение не дойдет до сердец людей.

К примеру, открывая магазин скалолазной одежды и снаряжения, очень важно знание проблем скалолазов на повседневных тренировках и соревнованиях. Что им доставляет неудобство, какой вид обуви может мозолить, а в каком будет неудобно лазать на естественном рельефе.

Зная нюансы поведения своего идеального клиента, Вы будете продавать больше. Это факт. Что же Вам нужно знать о своем клиенте? Пол, возраст – это все стандартное, и разумеется, обязательное.

Следующее, что Вам нужно знать о клиенте – это его проблемы и желания. Ведь человек покупает прежде всего из-за своей эмоциональной заряженности (особенно в экстрим тематике). Не из-за того, что появилась логическая причина прыгнуть с парашютом, а потому что очень хочется новых эмоций или кому-то что-то доказать.

Клиент покупает из-за положительной или отрицательной эмоциональной заряженности, и Вы должны четко знать обе. Задайте себе такой вопрос: «Почему Ваш клиент не спит по ночам? Что его заставляет беспокоиться?»

К примеру, в его жизни нет близких людей, которые понимают; однообразная жизнь и скучная работа с понедельника по пятницу. Он не ощущает радость жизни и это его беспокоит.

Или человек может не спать по ночам из-за того, что он чего-то сильно хочет. Например, мечтает о поездке к океану, где он будет серфить, отдыхать, купаться, загорать и это позволит ему вновь ощутить вкус жизни.

Делая проекты в индустрии экстрима я видел сотни примеров абсолютно нелогичного поведения (с точки зрения обычного человека).

Как-то на аэродром приехала моя знакомая. Прыгнула с парашютом в первый раз, и мы все вместе сидим в кафе, делимся эмоциями и разговариваем о предстоящих планах. Рассказываем, что собираемся поехать прыгать в другой город, где она может пройти курс начинающего парашютиста. Она не думая: «Я согласна. У меня как раз отложены деньги, чтобы заплатить за пол года аренды квартиры».

Или когда люди узнают, сколько денег улетает в аэродинамическую трубу (для них это «в никуда»), то говорят «я бы лучше тачку купил»…

P.S. чтобы много продавать, используя эмоции, покупайте сами в этих состояниях.

Задание: Запишите эмоциональные заряды, которые движут различными категориями Ваших клиентов.

Для этого прямо сейчас найдите интернет-площадки. Это могут быть форумы, сайты и социальные сети. Используйте их по максимуму для изучения своих клиентов.

Смотрите, читайте, общайтесь со своими клиентами. Найдите пять проблем, о которых они чаще всего говорят. Вы увидите людей не как e-mail в своей базе, а как человека, у которого есть потребности, желания, мечты. Узнаете подробнейшие детали той жизни, которой он живёт. Это очень важный момент для установления контакта и продаж.

Ни в коем случае не доверяйте своим домыслам. Идите на те площадки, где есть Ваши клиенты и изучайте их.

«он обозвал тексты «Унылой серой массой»

В начале моей карьеры в консалтинге по увеличению продаж я сам активно занимался написанием продающих текстов для одностраничных и многостраничных сайтов, а также коммерческих предложений.

Как-то звонят мне коллеги, у которых одна из самых крупных в городе компаний по интернет-маркетингу.

И говорят: «наш копирайтер написал VIP клиенту тексты, а он называет их „унылой серой массой“ (редактор попросил заменить исходное выражение:), мы знаем, что ты этим занимаешься, помоги пожалуйста».

После общения, клиента не смутило то, что тексты в моём исполнении стоили в 20 раз дороже. Пишу эти строки и не могу удержаться от того, чтобы зайти на сайт и посмотреть, там ли они… Подождите секунду, я сейчас проверю….

Оказывается они всё ещё там. Уже несколько лет. (Даже перечитал эти тексты…). Причём у компании, средний чек которой исчисляется миллионами.

В чём один из стержневых моментов, чтобы создать хорошо работающее сообщение, будь то продающий текст, озвучка для аудио, видео, или текст публичного выступления?

Прежде всего, Вам нужно понимать клиента, для которого он предназначен. Его самые насущные проблемы, от которых он хочет избавиться и самые сокровенные желания, которые он хочет воплотить в реальность.

Может быть Вы испытывали моменты, когда крутитесь в теме долгое время и кажется, что всё знаете, а потом к Вам приходит информация, вопрос, на который Вам нужно ответить, и вдруг приходит какое-то прозрение. Простота. Ясность.

В одно мгновение картина превращается из набора хаотичных элементов в упорядоченную систему, которой Вы понимаете, как управлять!

База клиентов – Ваш главный актив!

Однажды, Дэн Кеннеди, один из лучших американских маркетологов, перевернул моё сознание по поводу главных ценностей бизнеса.

Раньше я думал, что самое главное – это материальные активы, уникальный товар, классные сотрудники и т. д. Всё встало на свои места, когда я осознал советы Дэна и начал им следовать. Он показывает то, что Ваш бизнес – это прежде всего клиентская база. И если Вы хотите начать какое-то дело или усилить продажи существующего, именно на неё нужно обращать своё внимание.

Первым делом стоит начинать с построения клиентской базы, которая Вам доверяет, и которой Вы будете продавать серию своих продуктов, услуг, сервисов. Причём на первом этапе можно даже не иметь собственных продуктов, а лишь рекомендовать своих партнёров и получать агентский процент за приведённых клиентов.

Именно регулярные продажи своей клиентской базе приносят основную прибыль. Причём, если Вы один раз продали человеку, то сделать вторую продажу в разы легче. Ведь получить доверие клиента Вам нужно один раз (что Вы уже сделали), дальше нужно его просто поддерживать.

В России есть примеры людей, которые делают по 300—500 продаж со средним чеком от 3 000 до 10 000 тысяч рублей с базы в 2 000 человек за двое суток. Неплохо сделать пару миллионов рублей за пару дней. В Америке на клиентской базе в 2 000 человек, делают по $1 000 000 в год, и это считается абсолютной нормой.

Хочу сконцентрировать Ваше внимание именно на этом, потому что уверен на 99%, что Вы её не собираете или эффективность Вашей работы с клиентской базой можно на порядок улучшить. В главе про двухшаговые продажи я расскажу, как быстро собрать свою базу заинтересованных потенциальных клиентов.