Чемпион Будущих Продаж

2. Говорим первоначальную фразу знакомства, например: «Добрый день, меня зовут…………, у меня есть выгодное предложение для вашей компании».

3. Постарайтесь, чтобы голос шел из диафрагмы (груди). Получилось?

4. Теперь скажите эту фразу очень быстро. Сделали?

5. Теперь скажите ее очень медленно. Получилось?

6. Ваши ощущения? Поясняю, для чего мы это делали. Клиенты бывают разные. Бывают «торопыги», и у них у самих очень быстрая речь. Бывают «медленные» клиенты. И конечно, у каждого из них свой темп речи. Поэтому рекомендую в начале беседы сделать ваш голос позитивным, доброжелательным, а темп речи – средним.

7. Скажите эту фразу (можно любую) вашим знакомым. Важно, чтобы это были разные люди, в том числе и по половому признаку.

8. Попросите у них обратную связь на предмет наиболее удачного варианта. Сравните все мнения и выберите тот вариант, который понравился большинству.

Чтовлияетна вашголос

Стоите вы или сидите, идете ли вы или лежите.

Чтонельзяделать,общаясьпо телефону:

Есть, пить, жевать.

Друзья, как вы думаете, о чем я не сказал очень важном при установлении первого контакта по телефону? Правильно! Вашу улыбку слышно!!!!

УЛЫБАЙТЕСЬ!! От этого ваш голос становится теплее, «вкуснее», позитивнее. Поднимите руку те, кто любит общаться с неулыбчивыми, нудными людьми? Что, никто?

Вывод: улыбайтесь! Ваша улыбка приближает вас к вашей цели.

2.3. Способы выхода на ключевое лицо

Смекалка —отличноекачествоменеджера.

    ВасилийКнязев

Друзья, как вы думаете, для чего руководители нанимают себе секретарей, помощников? Одна из функций вышеперечисленных сотрудников – отсекать от босса лишние, невыгодные контакты. Это их работа! Поэтому, если вас «посылают» в интересные места, когда вы делаете ваш первый «холодный» звонок, для них это всего лишь их работа. Ничего личного – просто бизнес.

Очень часто секретари – «серые кардиналы». Почему? О… Они имеют доступ к «телу» своего шефа. Поэтому с ними лучше дружить. Не дай Бог вам сказать типа такого секретарю: «Эта ваша работа – соединять с вашим руководителем, поэтому сделайте это немедленно». Что чувствует после этого секретарь? Как вы думаете? Верно, злость и после этого он вам солжет, что босса нет на месте, он очень, ну очень, занят, боссу не интересно и т. д.

Типичные проигрышные фразы, которые говорят менеджеры различных компаний.

Например,еслименеджерпродаетрекламув журнале.

Плохаяфраза

Менеджер: «Я хочу предложить вашей компании размещение рекламы в нашем журнале» Как правило, ответ секретаря: «Спасибо, не надо».

Хорошаяфраза:

Менеджер: «У нас для Вашей компании есть выгодное предложение, оно позволит вам увеличить узнаваемость вашей компании на рынке и в перспективе увеличить прибыль».

Почему это хорошая фраза? Здесь на первом месте – выгода клиента, то есть то, что даст клиенту размещение в журнале. А выгода менеджера (получение процента) завуалирована, о ней даже не идет речь.

Например,еслименеджерпродаетстроительныематериалы.

Плохаяфраза

Менеджер: «Я хочу предложить вашей компании строительные материалы отличного качества» Как правило, ответ секретаря: «Спасибо у нас есть свой поставщик, и даже не один».

Хорошаяфраза:

Менеджер: «Мы ищем надежных партнеров для взаимовыгодного сотрудничества. Наши строительные материалы расширят вашу клиентскую базу и увеличат прибыль вашей компании».

Смотрите, здесь своим словом «надежные партнеры» мы подчеркиваем, что таковыми они уже являются, раз мы им звоним. Второе – выгода, расширение клиентской базы, третье – увеличение прибыли. И опять-таки интересы клиента мы ставим на первый план.

Вывод: при начальном контакте с секретарем очень важна первая ключевая фраза. Она должна «Кричать» о выгоде клиента!

Давайте разберем несколько эффективных способов преодоления секретаря и выхода на ключевое лицо.

1. Представиться потенциальным клиентом. Но что-бы здесь не было обмана, вы должны быть готовы что-либо купить, хотя бы на небольшую сумму, иначе это обман. А согласитесь, плохо начинать первый контакт с обмана.

2. Подружиться с секретарем. Сделать комплимент (имени, сайту компании и т.п.).

3. До звонка узнать имя ЛПР и секретаря. И, позвонив, сказать следующее: «Маргарита, будьте добры, соедините с Иваном Петровичем, у меня к нему есть вопрос».

4. Сказать секретарю, что если она соединит, то ее начальник похвалит за то, что она не упустила такой важный контакт. Но в этом случае вы должны быть убеждены в том, что это действительно так.

5. Сказать о выгоде вашего предложения.

6. Сходу выяснить у секретаря, кто занимается, например, вопросами закупок в компании, и попросить соединить с нужным человеком.

7. Позвонить в обеденное время; возможно, секретарь будет на обеде и трубку возьмет то лицо, которое и было вам необходимо.

8. Ваш вариант?

Напишите__________________________________

Важно! Не забывайте благодарить секретаря, если он вас соединяет с нужным вам человеком. Например: «Маргарита Генриховна, вы мне очень помогли. Спасибо». И если контакт после соединения больше не предвидится, прощайтесь с ней и пожелайте ей хорошего дня.

2.4. Назначение встречи с ключевым лицом

Давайтевстречаться,давайтедружить,

И выгодунашувдвоеммынайдем.

    ВасилийКнязев

Друзья, давайте вернемся еще раз к терминам «ключевое лицо» или «лицо, принимающее решение». Кто эти люди? Это такие сотрудники в компании, которые имею полномочия оплачивать, подписывать договоры; одним словом, это люди, от решения которых зависит, состоится у вас сделка или нет. Это может быть наемный руководитель, а может быть и собственник.

Типичные ошибочные фразы неопытного менеджера при назначении встречи с ЛПР: