Чемпион Будущих Продаж

Второйэтап.

Давайте предположим, что Вы встречаетесь с десятью людьми, чтобы заключить одну сделку.

Итак, одна продажа=1000 руб. 10 контактов =1 продажа

Следовательно,

1 контакт = 100 руб

Заработокначинаетсяне с продажи,а с наличияклиентов.

Если это, правда, то почему вы убеждаете себя, что ВАМ платят 1000 руб. за сделку, но ничего не платят за контакт с потенциальным покупателем?

Начните свое восхождение к вершинам успеха, изменив свое отношение к отказу.

Вывод: Ошибки и отказы – это хорошо!!! Главное – чтобы этот процент был не очень велик по отношению к количеству сделок. Каким должен быть процент? Отвечаю.

Если вы новичок (то есть нет опыта продаж, не знаете рынок, товар или услугу), то, если это «холодный» звонок: 10 звонков – 1 встреча (продажа).

Если вы опытный «продажник»: 10 звонков – 3 встречи (продажа).

Если у вас получается больше чем 3 встречи с 10 «холодных» звонков, позвоните нам, мы с удовольствием познакомимся с вами.

А если это встреча: 3:1. То есть три встречи – одна продажа (сделка) – это хорошо. Если у вас этот показатель выше, то вы – чемпион продаж!

Приемпятый. Все, что ни делается, – к лучшему!!! Не каждый клиент – наш клиент! Ситуация: вы «долбите» очень перспективного, на ваш взгляд, клиента пару месяцев, провели кучу встреч, «дожали» его наконец. Вы думаете, отмучились? Как бы ни так! Поверьте мне, моему опыту. У таких клиентов очень часто возникают проблемы со своевременными платежами и не только. А нужен вам простите за сленг такой «геморрой»?

Вывод: все, что ни делается, – к лучшему!

А сами отказы – это ступеньки к вашей будущей продаже! Дерзайте! Растите! Учитесь!

КредоЧемпиона:

я рассматриваю отказ лишь как игру, в которой я должен выиграть, чтобы победить!!!!!

Глава 2.

«Холодные» звонки

2.1. Этика телефонного общения

Владеешьэтикетом —

увеличиваешьшансына успех

    ВасилийКнязев

Друзья, мне бы хотелось разбить телефонный звонок на три части. Первая – установление контакта; вторая – сама цель звонка; третья – подведение итогов, прощание.

Первым (ой) обязаны представиться вы? Верно? Вы же звоните.

Например: «Добрый день! Меня зовут Ирина Малышева, компания «КнязЪ».

Если вы на сайте компании (помните, подготовка к звонку) не узнали, как зовут секретаря, то узнайте ее имя. Например: «Скажите, пожалуйста, как к Вам лучше обращаться?»

Ура! Вы узнали имя и представились сами. Начало положено.

Во время вашего разговора как можно чаще называйте вашего собеседника по имени. Для большинства людей нет приятнее слова, чем собственное имя.

Благодарите за вопрос. Мелочь, а клиенту приятно.

Третьячасть. Прощание. Она очень, очень важна. Приведу пример. Вы сделали «холодный» звонок, вышли на ЛПР, заинтересовали его, назначили встречу, а после этого быстренько и холодно попрощались. Поставьте себя на место клиента. Как вы думаете, что чувствует он? Правильно. Как будто бы его использовали для достижения ваших целей. Друзья, скажите, чем отличается отличный коньяк от посредственного? Правильно! Богатым послевкусием. Вот также и ваше прощание должно отличаться богатым послевкусием. Например: «Иван Петрович, спасибо за уделенное время, было очень интересно с Вами познакомиться. Хорошего Вам дня! Удачи!».

Приведу пример из своей жизни. Я много отдыхал в различных районах Турции, ездил в разные экскурсионные поездки, ходил на разных прогулочных кораблях, но запомнился только один из них и одна команда, которая была на нем.

Вначале, когда мы поднялись на палубу, они установили с нами отличный позитивный контакт с каждым: шутили, включили популярную русскую музыку – одним словом сделали все, чтобы создать нам позитивный настрой.

Сама поездка включала и конкурсы, и танцы. Была даже небольшая интрига, связанная с прыжком с большой высоты одного из членов команды с прибрежных скал, одним словом мы были полностью вовлечены в процесс.

В конце поездки, когда мы уже входили в бухту, команда устроила шикарные танцы и безудержное веселье и вовлекла нас в это действо. Вы бы видели лица пассажиров других яхт, которые только ехали на поездку – веселья у них на яхте не было и в помине.

Если вы думаете, что все были сильно пьяны, то это не так. Просто та атмосфера, которую создали капитан и члены команды была по-настоящему чемпионской.

Наиболее сильно запоминаются начало и конец, так устроена человеческая природа.

Вывод: вы должны быть позитивны и доброжелательны на протяжении всего телефонного разговора, но особенно в конце.

P.S.

На моем тренинге «Чемпион Будущих продаж» меня, бывает, часто спрашивают, нужно ли в начале «холодного» звонка спрашивать оппонента: «Удобно ли вам разговаривать?». Я отвечаю им следующее: «По правилам этикета нужно, по правилам бизнеса – нет. Почему? Все просто: если клиент вас не знает, то что ему ответить проще всего на Ваш «закрытый» вопрос после озвучивания цели вашего звонка? Верно: «Нет, неудобно». И вам придется снова звонить и пробиваться. А вам это надо? Другое дело, если у вас был уже контакт и это повторный звонок – тогда, конечно, вы спрашиваете. В этом случае клиент с большой вероятностью даст правдивый ответ. Выбор за вами.

Хотел спросить, друзья: а на какую высоту мы с Вами поднялись? Кто-нибудь помнит?

2.2. Ваш голос – Ваша визитная карточка

Вашголос —этовашобраз.

    ВасилийКнязев

Друзья, вспомните: когда вы звоните незнакомому человеку, что вы делаете? Правильно. Вы непроизвольно представляете мысленно, как выглядит этот человек. Причем происходит это с вами на подсознательном уровне. Если голос вам приятен, то и рисуете вы соответствующий образ внешне приятного для вас человека.

И наоборот: когда вы делаете звонок, то клиент вас не видит, а только слышит, и, соответственно, вы работаете на один канал восприятия – слуховой (не считая, конечно, логического). Поэтому наша с вами задача – сделать ваш голос наиболее позитивным, доброжелательным и привлекательным.

Давайте потренируемся.

Прочитайте, что необходимо сделать для тренировки, а затем отложите книгу в сторону и потренируйтесь.

1. Встаем перед зеркалом.