Чемпион Будущих Продаж

Минусы.

Конкуренция здесь выше. Транспортные расходы, скорее всего, ваши. Потеря в своей прибыли из-за большой скидки также будет

Магазины

Плюсы.

О вас и вашем продукте узнает максимальное количество потребителей. Даже если ваша продукция не продается, она стоит на полке, а это уже как минимум реклама. Следующее: как правило, магазину не надо давать большую скидку, и рассчитывается он быстрее.

Минусы.

Придется много работать. Если у вас 30 магазинов, которые сотрудничают именно с вами, то побегать вам придется очень здорово. Заявки, акты, накладные, сверки и т. д. и т. п.

Но эти 30 магазинов для вас очень важны. Как вы думаете, почему? Все просто: один ваш оптовик не взял товар в отчетном месяце, и вы сразу просели в ваших продажах. А если есть ручеек из 30 магазинов, то это ваша «подушка безопасности». Ведь согласитесь, очень мала вероятность того, что все клиенты не возьмут товар в отчетном месяце.

Частные лица

Это ваши друзья, знакомые. Этот канал продаж также очень важен. Как вы думаете, почему? К вам пришел ваш друг Петя и попросил масло для своего авто. Вы ему продали. Ему понравилось. А он, оказывается, работает в автотранспортном предприятии. Он советуют своему руководителю перевести автопарк на ваше масло. Может такое быть? Поверьте, может. И соответственно ваши продажи вырастают в разы.

Вывод: чем больше у вас возможностей сотрудничать с различными категориями клиентов, тем выше вероятность того, что вы будете зарабатывать значительно больше.

Другойпример

Вы продаете рекламу в журнале, газете. Здесь 90% ваших потенциальных клиентов – юридические лица. Если ваш журнал специализированный, например, о строительстве, то, соответственно, ваш круг клиентов – это те, кто строят или хотят построить. Значит, эта реклама будет полезна строительным организациям, производителям строительных материалов, частным лицам (10%). Также вы обращаете внимание на сопутствующие отрасли. Например, дом построен, и требуется ландшафтный дизайн – значит, это опять ваши клиенты, те, кому может быть полезна данная реклама.

Следующийпример

Вы оказываете услуги по отправке корреспонденции. Кто ваши клиенты? Конечно, в первую очередь, те компании, которые имеют филиальную сеть. Например, головной офис – в Москве, а по России – 40 филиалов. У таких компаний, как правило, приличный документооборот между филиалами и головным офисом. Также ваши клиенты – банки, крупные торговые сети и т. д.

Еще есть частные лица, которые имеют родственников, друзей в других городах и странах. Хотя это, конечно, не ваш основной клиент.

Выводы: Когда вы что-то хотите продать, подумайте, кому это может быть полезно. Кто сможет на этом заработать, если мы говорим о сегменте B2B? Кому это может быть полезно, если мы говорим о конечном потребителе.

Если возникнут вопросы, наши сотрудники с радостью помогут вам и решат ваши задачи.

Вот адрес. Пишите:

info@v-knyaz.com

Мы с вами обязательно свяжемся.

1.3. Подготовка к первому «холодному» звонку

Сегодня —онхолодный…

Завтра —онтеплый…

Послезавтра —горячий…

    ВасилийКнязев

Друзья, давайте сначала определимся что такое «холодный» звонок? Как вы думаете? Да, это звонок, который мы совершаем первый раз потенциальному клиенту. Он не знает нас, мы не знаем его.

Целизвонка?Каквыдумаете?

Минимум – преодоление секретаря, привратника. Максимум – назначение встречи.

Задачи:

Установить позитивный контакт с секретарем, ЛПР. Информировать о вашем выгодном предложении. Собрать информацию. Заинтересовать клиента встречей.

Перейдем к примеру. В предыдущей главе мы с вами определились, кто наш клиент. Например, строительная компания, которая может реализовывать нашу продукцию. Мы нашли эту компанию, например, в интернете. И вот вы увидели телефон и тут же хватаете трубку и начинаете набирать. СТОП!!!! Так нельзя!!! Совсем нельзя!

1. Для начала подготовьте чистый лист бумаги или, если в вашей компании есть такой стандарт, – специальный бланк, для того чтобы записать информацию. Вам удобнее сделать это на компьютере? Не вопрос, готовьте документ там.

2. Найдите сайт компании.

3. Зайдите на него. Что нас интересует: сколько лет компания на рынке, какой сегмент рынка она занимает, какой у нее регион деятельности. Но для начала – Ф.И.О. контактного лица, а лучше – ЛПР (лицо, принимающее решение). В данном примере со строительной компании это может быть начальник отдела закупок или менеджер. Вот их-то координаты нас и интересуют. Нет их?! Не беда, узнайте хотя бы, как зовут секретаря. Одним словом, соберите как можно больше информации о компании для решения следующих двух задач: во-первых, определить еще до звонка можем ли мы быть друг другу полезными, то есть наше предложение совпадает с их потребностями, и, во-вторых, «усилить» ваш «холодный» звонок. Если вы знаете, как зовут секретаря или ЛПР, то будете общаться, как будто вы уже знакомы и этим вы свой «холодный» звонок сделаете чуть-чуть «теплее».

4. Если вы вдруг вспомнили, что кто-то из ваших друзей, знакомых или клиентов работал с данной компанией, не поленитесь, позвоните – возможно, вы получите ценную информацию о том, как выстроить свою стратегию переговоров.

Сколько времени тратить на подготовку? Друзья, хороший вопрос. Все зависит от масштаба компании, объемов ожидаемых продаж. Но если брать в среднем, то это 5 МИНУТ!!!

Кстати, если вам сайт понравился и показался современным и стильным, то это прекрасный повод для «Small Talk» в самом начале разговора. Что такое «Small Talk» мы с вами разберем в главе «Проведение первой встречи».

1.4. Психологические приемы снятия стрессов при отказах

«Все,чтонасне убивает,

делаетнассильнее»

    Неизвестныйавтор

Приемпервый. Вы имеете право на отказ и ошибку!!! Вы ведь не Господь Бог и не можете достигать везде 100%-го результата.

Приемвторой. Разложите по полочкам у себя в голове, что будет, если вам откажут? Вы умрете? Вас застрелят? Самое худшее, что может с Вами произойти, – это вас уволят. Но, может оно и к лучшему??? Может, это не ваш путь! И он не соответствует вашим задаткам, способностям, наклонностям, вашему психотипу. Вы не знаете, в каком виде деятельности вы можете быть успешны и счастливы? Напишите нам по электронному адресу: info@v-knyaz.com, и мы определим тот вид деятельности, в котором вы будет успешны и, что очень важно, счастливы.

Приемтретий. Ура!!! Мне отказали! Значит, опять есть повод проанализировать, где я поступил (а) неэффективно и сделать правильно выводы, изменить свои действия и поведение. Друзья, ошибки и отказы – ваши лучшие друзья. Спросите, почему? Все просто. Давайте представим себе такую ситуацию: у вас все получается. Вы – чемпион продаж! Вы ездите на шикарном авто. Все сделки заключаете на «раз-два». Вас все хвалят. Теперь почувствуйте, что там у вас внутри? Возможно, сначала у вас появится скука, потом – зазнайство, потом – лень; одним словом, вы расслабитесь! Ведь у вас и так все хорошо! Вы «best of the best».

Из своей спортивной жизни приведу, с вашего позволения, маленький пример. Чемпионат 2-й любительской лиги по футболу в Екатеринбурге 2000 года. Последняя игра сезона. Для нашей команды игра по турнирной таблице не имеет никакого значения, для наших же соперников она имеет огромное значение. Если они у нас выиграют, то выходят в первую группу. Они вышли на игру, не настроившись, так как считали нас слабой командой. А мы же, потерпев до этого поражение и зная, что перед нами сильный соперник, были настроены на упорную борьбу. Как вы думаете, кто выиграл? Правильно, мы! Со счетом: 3:1! Более того, первый тайм мы отыграли в меньшинстве, и я забил свой первый «хетт трик» в честь рождения моего сына.

Приемчетвертый. Давайте вместе с ВАМИ попробуем разработать формулу преодоления отказа.

Первый этап.

Давайте, определим условно наличную стоимость каждого отказа. Допустим, за каждую заключенную ВАМИ сделку вам платят 1000 руб., следовательно,

1 Продажа=1000 руб.