Настольная книга бизнес-администратора

– материалы по стратегии сбыта и продвижения продукции на рынок, содержащие расчет цен продажи, описание ценовой, маркетинговой и рекламной политики, сервисного обслуживания и других мер стимулирования сбыта;

– информация о потенциальных конкурентах, их возможностях, доли на рынке, финансовом положении, техническом уровне и имидже.

План маркетинга.

Этот раздел бизнес-плана во многом связан с предыдущим разделом, поэтому иногда их объединяют. План маркетинга обычно составляют для обоснования объема, метода, цены реализации продукции, определения рекламной политики и методов стимулирования сбыта. Разработка маркетинговой стратегии бизнес-проекта часто является основным условием эффективного функционирования организации. По сути, стратегия маркетинга представляет собой систему организации и управления производственно-хозяйственной деятельностью. Построение такой системы базируется на анализе состояния и перспектив развития рынков и разработке определенного количества функций и методов создания новой продукции с новыми, более прогрессивными свойствами, ее производству в соответствии с потребностями и емкостью рынка, обеспечению возможного желаемого уровня себестоимости, установлению выгодных цен реализации на продукцию, формировании ее сбыта на основе тщательного изучения спроса и предложения. Разрабатываемая стратегия помогает производителю выпускать такое количество продукции (услуг) и такого качества, чтобы она пользовалась постоянным спросом на рынке, и ее производство обеспечивало бы должную норму отдачи на производственный капитал и, соответственно, норму прибыли, устраивающую производителя. Эти вопросы рассматриваются в разделе обоснований эффективности бизнес-проектов. К конкретным же функциями маркетинга, проводимого при реализации бизнес-проектов, обычно относят:

– оценку состояния рынков намеченной к выпуску продукции;

– определение возможностей, условий и методов проникновения и завоевания интересующих сегментов рынка, вытеснения конкурентов и стимулирования сбыта;

– минимизацию риска финансовых вложений.

Кроме того, подготавливая к реализации бизнес-проект, важно проанализировать не только рынки планируемой к выпуску продукции, но и рынки инвестиционных ресурсов, а также рынки материальных ресурсов, необходимых для производства.

Итак, структурированный план, в котором подробно рассмотрены маркетинговые исследования во всех направлениях деятельности по разработке и реализации бизнес-проекта, показанные в логической взаимосвязи и определенной последовательности, является планом маркетинга.

План маркетинга состоит из следующих разделов: описание рынков и их основных сегментов; описание потребителей планируемой продукции и основных конкурентов; анализ возможных трудностей при сбыте продукции, возникающих по вине конкурентов, методы их устранения, а именно обеспечение конкурентного преимущества и стимулирование сбыта; определение основных целей и стратегии маркетинга, то есть плана действий по всем направлениям и позициям маркетинговых исследований, по интересующим рынкам; методы контроля маркетинговых исследований.

Если в бизнес-проекте предполагается производить не один, а несколько видов продукции или их ассортиментных групп, то придется работать на нескольких рынках и их сегментах. Тогда следует составить план маркетинга по каждому виду, ассортиментной группе или позиции представленной в номенклатуре продукции.

Кроме этого, в маркетинговом плане имеет смысл рассмотреть вопросы ценообразования. Для этого придется провести анализ по следующим показателям: влияние на цены рыночной конъюнктуры; при какой величине цен будут покрыты издержки производства и получена необходимая норма рентабельности на вложенный капитал; как принятые цены отражают спрос на продукцию и конкуренцию на рынке; какие мероприятия помогут в борьбе с демпингующими конкурентами; какова наиболее выгодная стратегия ценообразования в сложившихся условиях.

Затем в плане маркетинга нужно разработать методы и формы сбыта продукции (поставки со склада производителя или с промежуточных территориальных складов и баз, работа с посредниками, оптом или в розницу), рассчитать требуемое количество и вид применяемого транспорта, а также необходимую емкость складов и количество требуемых запасов на складах.

Таким образом, структура плана маркетинга имеет вид:

1. Мероприятия по максимально возможному удовлетворению требований потребителей продукции (услуг) в процессе реализации бизнес-проекта.

2. Оценка возможных просчетов и ошибок и соответствующих им потерь при определенных прогнозируемых вариантах реализации проекта.

3. Данные о маркетинговой среде осуществления проекта и о возможных маркетинговых посредниках.

4. План мероприятий по организации рекламы и расчет затрат на нее.

5. Данные о возможных потребителях продукции (услуг).

6. Методы стимулирования сбыта.

7. Мероприятия по предпродажной подготовке и послепродажному обслуживанию.

Следующий раздел бизнес-плана – инвестиционный план – это своеобразный план осуществления на практике всех важных этапов реализации бизнес-проекта во времени от начала его разработки до выпуска продукции и вывода предприятия на расчетную величину использования производственных мощностей, а иногда и до момента его ликвидации. Когда бизнес-проект имеет своей целью не производство, приобретение и перепродажу товаров, он является коммерческим, и его инвестиционный план выглядит как календарный план реализации, разбитый на этапы в зависимости от характера товара, масштабов проекта и наличия складских и торговых площадей. Таким образом, план реализации бизнес-проекта нужен всегда.

При составлении календарного плана реализации бизнес-проекта, в основе которого лежит новое строительство или реконструкция и техническое перевооружение уже имеющихся зданий и сооружений, связанные с производством необходимых строительных и монтажных работ, а также установкой оборудования, в нем рассматривается следующий перечень данных:

1. Этапы предпроизводственной подготовки.

2. Сроки проведения работ по этапам, а также отвода или аренды земельного участка, проведения изыскательских, проектных, строительных, монтажных и пусконаладочных работ.

3. Список необходимого технологического и другого оборудования, технологической оснастки, инструмента, специальных материалов с указанием сроков их приобретения и доставки.

4. Проект подготовки кадров.

5. Прогноз возможных затрат на предпроизводственную подготовку.

6. Программа вывода организации в целом и производства на проектную и расчетную мощности.

7. Перечень возможных источников и способов привлечения капитала.

Производственный план.

Как видно из названия, этот раздел бизнес-плана составляется для бизнес-проектов, в основе которых лежит организация производства и выпуск продукции. Основная цель производственного плана в том, чтобы определить обеспеченность бизнес-проекта производственными и технологическими ресурсами и показать всем заинтересованным в нем лицам и деловым партнерам реальность и прибыльность производства продукции в необходимом объеме и качестве в течение запланированных сроков.

Обычно при составлении производственного плана опираются на данные плана сбыта продукции (услуг) и расчета производственных мощностей организации в целом и технологической линии, а кроме этого используют расчетные данные издержек производства, запасов материальных и производственных ресурсов и готовой продукции. Производственный план состоит из следующих разделов:

– перечень главных требований к технологии и организации производства;

– техника и технология производства продукции, которую планируется использовать. Здесь же рассматривается их доступность для использования в рассматриваемом проекте, оцениваются возможные затраты на приобретение новых технологий, патентов, лицензий на право производства продукции по ним;

– планируемый объем производства и производственная база. Здесь приводится определение производственных или проектных мощностей по годам, планируемых объемов выпуска продукции, расчет обеспеченности необходимым количеством оборудования и возможностей увеличения объема выпуска продукции;

– расчетные потребности в сырье, материалах и энергии всех видов. В этом разделе нужно также указать объем потребностей в комплектующих изделиях и топливе, с разбивкой по временным периодам реализации бизнес-проекта и расчетом их стоимости;

– обеспечение выпуска продукции ресурсами и планируемые затраты на производство. Этот раздел представляет собой своеобразную схему обеспечения производства ресурсами с указанием источников и сроков их получения (поставщиков), а также разработки мероприятий по совершенствованию продукции, повышению ее качества и технических характеристик, технологии изготовления и организации производства;

– данные о трудовых ресурсах. Рассматривается наличие и потребность в кадрах, источники и методы их привлечения, программы подготовки и повышения квалификации персонала, планируемые затраты на обучение и подготовку кадров;

– расчет планируемых издержек производства. Здесь должен быть представлен расчет всех видов издержек, распределение затрат по статьям калькуляции. Все вычисления приводятся с указанием используемых норм затрат и цен на потребляемые ресурсы;

– мероприятия по обеспечению экологической безопасности производства. Рассматриваются предлагаемые мероприятия по защите окружающей среды с указанием затрат на их осуществление.