Настольная книга бизнес-администратора

Общие сведения состоят из данных об основных реквизитах предприятия-инициатора бизнес-проекта (включая адреса, телефоны, факсы, фамилию, имя и отчество руководителя предприятия и исполнителя проекта), его географическом расположении, отраслевой принадлежности, сфере и организационно-правовой форме деятельности. Как правило, в этом же начальном разделе указываются цели инвестиционного проекта, технико-экономический уровень намечаемых к производству продукции или услуг, их конкурентоспособность и возможность сбыта и продажи, общие параметры инвестиционных затрат и их окупаемости.

Цель и суть осуществления инвестиционного проекта должны быть освещены конкретно, ясно, понятно, коротко и, что очень важно, вызывать ощущение реальности. Основная цель проекта должна иметь количественную определенность, т. е. в этом разделе должны быть конкретные данные о наращивании объема производства или об объеме выпуска качественно новой продукции и т. д. Причем допускается деление целей на подцели с установлением последовательности и сроков их достижения.

Кроме того, в этом же разделе, как правило, приводят сведения о технико-экономическом уровне предприятия, производства, предлагаемой к выпуску продукции и ее конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках. В него включают также данные о капитале организации, финансовой устойчивости, методах управления, обеспечивающих его стабильное положение на занимаемом рынке.

Положение о конфиденциальности исполняет роль предупреждения лиц, допускаемых к ознакомлению с бизнес-планом, о конфиденциальности содержащейся в нем информации и ввиду этого также входит в общие сведения. На бизнес-план допустить наложение грифа секретности в целях ограничения круга потенциальных читателей.

Резюме – это краткое отображение сути и вероятных экономических, социальных и экологических результатов расчета инвестиционного проекта с указанием его преимуществ, полученных по итогам маркетинговых исследований. Оно также должно соответствовать требованиям рекламы инвестиционного проекта в тех случаях, когда у автора проекта возникает необходимость в привлечении компаньонов, в долевом участии других инвесторов, в привлечении средств для финансирования проекта и т. п.

Наиболее общую структуру этого раздела можно представить следующим образом:

– изложение преимуществ объекта инвестирования по сравнению с достигнутым уровнем производства и выпускаемой продукции или услуг на других существующих или находящихся в разработке аналогичного направления и профиля организациях;

– данные потребности в различных ресурсах для реализации рассматриваемого проекта;

– экономические, социальные и финансовые результаты, которые ожидается получить в результате реализации проекта (прибыль, рентабельность, срок окупаемости, увеличение числа рабочих мест и уменьшение вредных выбросов и т. д.);

– сведения о планируемых объемах выпуска продукции или услуг, объемах продаж, затратах на производство и т. п.

Резюме рекомендуется писать в последнюю очередь, после составления всех разделов бизнес-плана и проведения всех необходимых обоснований и расчетов.

Описание предприятия и отрасли проводят в целях освещения текущего состояния дел в данной отрасли, приводят сведения о прогнозах ее развития и отражения места и положения предприятия-инициатора инвестиционного проекта, предлагаемого к созданию предприятия, производства среди других предприятий отрасли. Основная цель раздела состоит в раскрытии потребности в продукции, работах, услугах на фоне общего состояния развития отрасли и ее способности наполнения рынка. Также целесообразно в разделе осветить сравнительные данные о состоянии производства намечаемой к выпуску продукции за рубежом, в других странах.

Неплохо в этом разделе указать потенциальных конкурентов на рынке планируемой к выпуску продукции или услуги, отражать их сильные и слабые стороны, показать динамику продаж в отрасли и отдельных товаропроизводителей, осветить факты и возможности появления новых или аналогичных видов продукции. Для проектов крупных организаций важно указать сведения о доли продукции организации в общем объеме продукции, выпускаемой и реализуемой отраслью.

Этот раздел принято разделять на несколько подразделов:

– анализ настоящего состояния и возможностей развития производства запланированной к выпуску продукции в отрасли;

– информация об объеме производства и реализации, а также расчет удельной доли планируемого объема производства в общем объеме производства в отрасли;

– территориальное положение и состояние отраслевого рынка; кроме того, здесь указывается характеристика потенциальных покупателей, их пристрастий и возможностей, и на основе этого рассматривается фактический объем продаж, объем возможного неудовлетворенного спроса и тенденции развития рынка;

– сущность бизнес-проекта – это подраздел резюме, в котором рассматриваются следующие характеристики:

а) характеристика продукции, работ или услуг, которые намечается производить, предлагать на реализацию в ходе бизнес-проекта, то есть их функциональное назначение, основные и специфические свойства и достоинства, технологичность, универсальность, возможное соответствие стандартам, стоимость и т. п.;

б) рассмотрение бизнес-проекта по стадиям его развития. Здесь показывается идея проекта, разработанные эскизы, рабочий проект, пробная партия продукции, серийное производство, излагаются правила гарантийного и послегарантийного обслуживания;

в) информация об условиях экспорта продукции. Если таковые условия имеют место быть, то в бизнес-плане следует указать данные о конкурентоспособности предлагаемой продукции на внешнем рынке, ценах ее реализации (по данным маркетинга), патентной чистоте, решениях по поводу организации сбыта и созданию дилерской сети и т. п.;

г) сравнение планируемой к выпуску продукции (услуг) с аналогичной отечественной и зарубежной продукцией конкурентов, выявление отличий;

д) обоснование фактов, указывающих на успешную реализацию бизнес-проекта.

Этот пункт считается одним из наиболее важных. Поэтому он должен быть кратким, но емким, для того чтобы четко показать основные идеи проекта, его достоинства, способы осуществления, планируемые результаты, характер и возможный объем производства продукции или услуг, а также конкурентоспособность на внутреннем и внешнем рынках создаваемой организации и ее продукции (услуг).

Оценка рынков сбыта и конкурентов

Таковая оценка в бизнес-плане имеет большое практическое значение, ведь если у продукции нет покупателей (или нет желающих пользоваться описанными услугами), то даже при самом высоком ее качестве, современных технологиях производства и высоких ее технических характеристиках она окажется непроданной. Итак, при создании и реализации бизнес-проектов всегда определяют возможности и рассчитывают объем сбыта планируемой продукции, находят способы ее продвижения к потребителям, рассчитывают цены спроса и предложений на нее и узнают эти параметры для аналогичной продукции, представленной конкурентами. Для этого проводят тщательный анализ рынков.

Анализируя рынки сбыта продукции, их можно разделить на следующие виды:

1. Рынки, на которых потребители не знают о продукции, ее особенностях и свойствах и поэтому не могут сравнить ее с другой аналогичной продукцией.

2. Рынки, на которых потенциальные потребители знают о продукции, но не покупают ее и по каким-либо причинам предпочитают конкурентов.

3. Рынки, на которых потребители приобретают запланированную к выпуску продукцию. Пользуясь данными анализа указанных рынков, определяют положение рассматриваемого в плане предприятия на рынках соответствующей продукции, рассчитывают емкость интересующего рынка и возможный объем сбыта на нем, намечают выгодные цены реализации продукции.

Как правило, анализ рынков сбыта в бизнес-плане проекта проводится с соблюдением определенной последовательности, а именно:

– изучение и характеристика рынка;

– сегментация рассматриваемого рынка;

– определение потенциальных покупателей;

– определение возможного уровня продаж;

– оценка возможностей и методов продвижения продукции;

– определение выгодных форм реализации;

– выбор дилеров и посредников в реализации продукции;

– выбор сети гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Однако практически у любой продукции (услуг), даже если она является высококачественной и обладает выгодными техническими характеристиками и свойствами, всегда найдется конкурентоспособный аналог, способный вытеснить ее с товарного рынка. Поэтому при реализации бизнес-проектов, в основе которых лежит производство продукции или оказание услуг, важно оценить потенциальные возможности всех конкурентов и рассмотреть их преимущества перед намечаемой к выпуску продукцией или услугами. Для этого по каждому виду рассматриваемой продукции проводится оценка ее конкурентоспособности. В бизнес-плане же это отражается посредством рассмотрения следующих факторов:

1. Качество, технико-экономические показатели продукции, престиж торговой марки, уровень послепродажного обслуживания, уровень упаковки, гарантийный срок службы, уникальность, многоплановость использования, надежность, патентная чистота.

2. Цена продажи продукции, скидки при различных условиях поставки, формы оплаты продукции.

3. Методы сбыта (прямая доставка, работа с торговыми представителями или оптовыми посредниками), применяемая система доставки и складирования.

4. Методы продвижения продукции на рынок (прямые продажи, демонстрационная торговля, участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, методы стимулирования покупателей, реклама и т. п.).

5. Методы продвижения продукции по каналам сбыта (продажа на конкурсной основе, стимулирование посредников выгодными ценами и условиями продаж, маркетинг, реклама через СМИ).

Таким образом, раздел оценки рынков сбыта и конкурентов состоит из следующих частей:

– сведения об основных потребителях запланированной на выпуск продукции, как оптовых, так и единичных, и их территориальном расположении;

– данные об объеме и ценах реализации, а также о возможностях увеличения сбыта продукции;

– информация о размерах, уровне и тенденциях развития интересующих рынков сбыта, а также о методах выхода на рынки и сопряженных проблемах;

– данные о путях выхода на внешние рынки, экспортных возможностях и их расширении в процессе реализации бизнес-проекта;