Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами

В переговорах необходимо найти и точно указать, в каком именно пункте (пунктах) мы согласны (или не согласны) то есть «установить пункты согласия (разногласия). Это должно быть исходной точкой каждых переговоров.

Есть и иной метод ведения переговоров.

Обе стороны начинают обсуждать наиболее легкие проблемы, по которым заранее можно предполагать, что стороны достигнут обоюдовыгодного соглашения. Такой метод создает определенный «творческий настрой» для решения последующих более сложных проблем.

В современной практике нередко возникает отступление от классических форм. Так, например, известен прием «пакетирования», когда обсуждению подлежат не отдельные предложения или положения, а весь их комплекс.

Предлагая пакет, партнер рассчитывает, что его собеседник, видя в нем для себя ряд привлекательных предложений, может пойти на какие-то уступки.

Иногда пакет возникает в результате переговоров и взаимных уступок с обеих сторон.

Бывают случаи, когда партнер ведет себя, мягко говоря, некорректно. Не стоит отвечать взаимностью. Сохранение достоинства и спокойный, аргументированный ответ – это правильная линия поведения.

Переговоры предполагают активность с обеих сторон. Топтание на месте – путь к срыву переговоров.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.

К изложенному приему примыкают действия, направленные на «поиск общей зоны решения».

И еще одно важное обстоятельство. Ваш партер представляет мощное государство или очень крупную организацию в финансовом отношении. Тем не менее, встреча с таким сильным представителем ни в коей степени не должна вызывать у вас чувство тревоги и неуверенности.

Переговоры планируются по времени.

Лучше, если переговоры, беседы ведутся без переводчика. Это предполагает, что собеседники настолько хорошо знают язык (русский, английский, французский и т. п.), что понимают друг друга с полуслова.

Это так же позволяет собеседникам использовать идиомы, пословицы, поговорки, цитаты, каламбуры – изюминки речи, но злоупотреблять ими не следует. Нужно говорить правильным языком, соблюдая грамматику.

Ваши главные помощники – чутье и слух.

Интонация, жест, мимика – важная часть делового общения. Можно понять ответ без слов, по выражению лица собеседника. Некоторые ученые утверждают, что с помощью мимики, жестов, позы передается половина информации.

Во время переговоров необходимо контролировать свои движения, мимику и одновременно правильно интерпретировать реакцию партнера.

Бизнесмены этому учатся. В университетах за границей имеются специальные курсы. Делались даже попытки составить словарь языка жестов, но неудачно.

Представление о собеседнике составляется с первого взгляда. Вам нужно заинтересовать партера в беседе. А на вас строго смотрит неподвижный человек в темных очках, обложенный с двух сторон бумагами. Едва ли это хороший сигнал для начала. И, наоборот, во взгляде партнера вы видите доброжелательность, лю6опытство. Руки свободно лежат на столе, сидит он непринужденно.

Нужно сказать несколько слов о субординации. Партнеры занимают разные статусы в обществе. Не исключено, что тот, кто выше по служебному и общественному положению, может постараться показать свое превосходство. Но это отнюдь не значит, что его собеседник должен робко присесть на краешек стула и «есть» глазами партнера. И другая крайность: сидеть на стуле, развалясь, перекинув ногу за ногу.

Этикет учит все делать красиво: сидеть, ходить, стоять, говорить, жестикулировать. Это важные слагаемые успеха.

Рядом с главой делегации должен находиться тот, с кем он может быстро и квалифицированно проконсультироваться по возникающим вопросам.

Желательно, чтобы напротив главы делегации находился тот человек, со стороны которого ожидается наибольшее противостояние.

При переговорах недопустимо использовать одного переводчика для обеих сторон.

Расстояние, на котором разговаривают собеседники, очень символично.

Различают четыре вида дистанций: интимную, личную, социальную и официальную.

На практике обычно объединяются интимная и личная дистанции с одной стороны и социальная и официальная – с другой. В результате выделяется близкое или далекое расстояние, на котором разговаривают люди.

Для американцев близкое расстояние считается от 15 см до 1м 20 см, а далекое от 1м 20 см до трех и более метров. Дистанция между говорящими людьми зависит от пола собеседников, их взаимоотношений и статуса, места. Приближаясь к собеседнику или отодвигаясь от него, можно регулировать взаимоотношения с ним. Важно учитывать желание партнера и его реакцию.

Очень много говорит рукопожатие. При встрече оно может быть одним, при расставании – другим. Рукопожатие используется не только как приветствие, но и как символ достигнутого соглашения, знак доверия и уважения к партеру, если переговоры окончились успешно.

Вялое рукопожатие свидетельствует о безразличии. Чуть более продолжительное, чем обычно, рукопожатие наряду с улыбкой – свидетельство дружелюбия. Но не следует чрезмерно усердствовать и брать руку собеседника в «капканы». Это может вызвать раздражение.

Следует помнить, что рука, протянутая для рукопожатия тыльной стороной вниз, подчеркивает превосходство.

Есть такое понятие, как «перчаточное» рукопожатие. Например, правой рукой вы пожимаете руку собеседника, а левой как бы прикрываете другую сторону руки. Таким жестом не следует злоупотреблять.

К жестам-регуляторам следует отнести кивки головой. Это означает, что беседу следует ускорить. Немного поднятый вверх указательный палец свидетельствует о желании партнера прервать на данном месте разговор, возразить, сделать комментарий или вернуться к другой теме.

Жесты, мимика, интонации – немаловажная часть делового общения. Ими можно сказать намного больше, чем словами. Иногда между словами и жестами возникает противоречие: говорит человек одно, а на лице у него написано совсем другое. Очевидно, большего доверия заслуживает последнее.

Австралийский специалист А. Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств – 38%, мимики, жестов, позы – 55%. Не так значимо то, что говорится, а как это делается.

Жесты-регуляторы помогают понять партнера.

Например, улыбка. Это проявление вашего хорошего настроения, ожидания встречи и беседы с интересным человеком.

Совет: улыбайтесь! Некоторые люди, в силу специфики своего характера, могут отрицательно отнестись к такому совету, но практика показывает, что лучше улыбаться, чем держаться холодно и натянуто.

Взгляд – одно из важнейших орудий собеседника. Он может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным и т. п. Обычно при встрече собеседники смотрят в глаза друг другу, а затем отводят взгляд в сторону. Если на вас задерживают взгляд дольше обычного, то этим выражается желание определить кто вы, как с вами следует дальше себя вести.

Идет беседа. Тот, кто говорит, реже смотрит на партнера, а последний, наоборот, постоянно глядит на говорящего. Если он отводит глаза, то это сигнал того, что его мало интересует, что говорит партнер.

Однако это не всегда так. На собеседника направлен взгляд араба, латиноамериканца, европейца. Направленный прямо в глаза взгляд русских воспринимается многими восточными народами как невежливость, дерзость, а взгляд этих народов в сторону воспринимается русскими как стеснительность или нежелание быть искренними.

В западных культурах считается важным во время общения фиксировать взгляд тех, к кому обращаешься. «Если кто стоит перед тобой, а на тебя не смотрит – не верь ему».

В африканской и афроамериканской культурах контакт взглядов вовсе не обязательный атрибут общения.

Когда африканец говорит с белым, он обычно не глядит ему прямо в глаза.

В азиатских культурах подобное поведение указывает на уважение.

В Японии контакт взглядов во время речи считается дурным тоном.

Язык жестов-символов нередко приводит к недоразумению.

В одной стране поднятый вверх большой палец является символом высшей оценки (Россия), в другой – призывает замолчать (Греция).

Жест японцев «иди сюда» воспринимается русскими как «до свидания».

Японский жест рукой у горла – «уволен с работы» – русские понимают как «я сыт».