Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами

Когда уторговывание цен подходит к концу и разница цены продавца и покупателя маленькая, можно с целью завершения согласования пункта о цене предложить купеческое «фифти-фифти», т. е. поделить эту разницу пополам. С таким предложением не следует спешить и делать его только тогда, когда есть уверенность, что оно будет принято продавцом.

Ведя переговоры о закупке, надо помнить, что бывает полезно увязать покупку с продажей своего товара, особенно если в его реализации имеются трудности (метод встречной торговли), используя заинтересованность продавца в реализации своего товара.

Строя свою политику отношений с партнером по закупке, следует иметь в виду, что для своего постоянного покупателя ваш партнер будет стараться дать лучшие коммерческие условия по сравнению с разовым клиентом. С ним всегда легче вести переговоры, т. к. многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля ведется на базе соглашения об общих условиях поставки, на базе стандартного контракта.

Успеху переговоров будет способствовать высокая культура договорных отношений и ответственность партнеров. Солидная репутация фирмы ценится на рынке превыше всего. Стоит однажды нарушить слово, и впредь с вами никто не будет иметь общих дел. За некорректность к своим обязательствам платят неустойку.

Для успешного ведения внешнеэкономической деятельности коммерсант должен иметь следующие качества:

– коммуникабельность;

– компетентность;

– аналитическое мышление;

– инициативность;

– пунктуальность;

– обязательность;

– понимание психологии людей;

– трудолюбие и трудоспособность;

– честность;

– самокритичность.

Искусство торговли заключается в знании того, что нужно другому человеку, и в умении помочь ему получить это наилучшим способом.

Говорите о том, что нужно партнеру. Не теряйте главного смысла беседы. Задавайте вопросы, на которые партнер должен отвечать «да». Внушите доверие. Хвалите своих партнеров. Избегайте споров. Не говорите лишних слов. Убедите партнера, что предлагаемое вами решение – это его решение. Вызывайте у партнера чувство собственного достоинства. Покажите ему, что уважаете его точку зрения. Добейтесь его уважения ваших мыслей.

Общая тактика переговоров

Все переговоры призваны найти взаимоприемлемое для обеих сторон решение и поэтому к ним нужно тщательно готовиться. Должен быть намечен круг вопросов, которые будут обсуждаться, готовятся документы, которые партнеры предоставляют друг другу в процессе бесед, приводятся аргументы в пользу представленных собеседниками проектов.

В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.

Один из методов состоит в составлении балансовых листов. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений.

Во время переговоров партнеры выявляют области взаимных интересов.

Принимающая сторона берет на себя всю организационную подготовку к переговорам. Она формирует группу приема с учетом состава приехавших гостей, может привлекать экспертов.

Каждому участнику переговоров должны быть ясны все возможные нюансы проблемы. Глава делегации, помимо хорошего знания предмета, должен владеть техникой ведения переговоров. А это приходит с практикой.

Для российских деловых людей овладеть переговорным процессом совершенно необходимо. Если во многих странах существует широкая сеть исследовательских и консультативных центров по технике ведения переговоров, то этого, к сожалению, нельзя сказать о России.

Деловой человек, вступая в переговоры, не должен слепо следовать заранее подготовленным рецептам. Необходимо четко понимать, для чего нужны переговоры, какие перспективы открываются в случае обоюдного согласия сторон.

Тактически переговоры могут вестись по трем различным подходам.

Первый подчинен идее противостояния сторон. В этом случае стол переговоров превращается в ноле битвы, а участники заняты перетягиванием каната на свою сторону. Такой подход не очень рационален. Сотрудничество может оказаться под вопросом.

Второй подход является противоположностью первому. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера уступок. Такой подход встречается редко.

Наиболее рациональным подходом является тот, который основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров заинтересованно ищут такие решения, которые были бы максимально приемлемы для обеих сторон. Такой подход продуктивен. Он предполагает высокий уровень доверия между партнерами.

В переговорной практике нередко можно встретить так называемые «грязные уловки».

Это может, в частности, выражаться в максимальном завышении начального уровня. Занимая такую позицию, партнер затем отказывается от крайностей, выдавая это за уступку в надежде аналогичной уступки от другой стороны.

Иногда один из партнеров прибегает к «расстановке ложных акцентов», внося явно неприемлемые для другой стороны предложения.

Известен еще один прием – «вымогательство». Когда переговоры успешно завершены, один из партнеров в последнюю минуту выдвигает дополнительное требование. При этом он исходит из того, что его партнер, заинтересованный в успешном завершении переговоров, пойдет на уступки.

Прием, когда партнера ставят в безвыходную ситуацию, – это риск вообще сорвать переговоры.

Если соглашение и достигается с помощью такого метода, то оно будет непрочным и может обернуться большим негативом для партнера в будущем.

В более широком контексте прием вымогательства по своей природе близок к другому приему – постановке партнера в безвыходную ситуацию.

Встречается прием выдвижения требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигаются все новые и новые.

Есть еще один прием – «салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы. Смысл приема в том, чтобы, прежде всего, заставить партнера первым «раскрыть свои карты», а затем уже действовать соответствующим образом. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров, прежде всего в ущерб делу.

Встречаются и дача заведомо ложной информации, блеф, отказ от собственных предложений и двойное толкование. Это ведет к потере репутации партнера.

Переговоры предполагают отказ от ультимативных требований и каких-либо угроз.

Кто-то однажды метко сказал: «Противную сторону надо выслушать, как бы она не была противна».

И вот, две стороны если за стол переговоров. Кто начинает и с чего?

Прежде всего, глава принимающей стороны представляет свою делегацию. Затем гость представляет своих сопровождающих. Происходит обмен визитными карточками. Гости и хозяева рассаживаются по заданной схеме.

Нельзя исключать, что в начале беседы собеседники могут поинтересоваться в общих чертах о положении в странах.

Здесь необходимо избегать двух крайностей:

– одна, как в старой песенке «все хорошо прекрасная маркиза, дела идут и жизнь легка…»;

– другая: страна переживает тяжелое время, в народе растет недовольство…

Необходимо иметь в виду, что переговоры – это не театр одного актера. Хозяин должен помнить, что у его партнера тоже есть что сказать, и для этого у него должно быть время. Важно, чтобы собеседники излагали мысли четко, ясно, без какого-то подтекста.

Переговоры начинаются с наиболее важного и сложного вопроса. Уяснив проблемы в главном, обе стороны могут сравнительно легко перейти к второстепенным вопросам.