Эффективные продажи для медицинских представителей

Вместе с продажей идеи вы продаете врачу себя

– Как ПАРТНЕРА, с которым хочется работать, а не заглядывающего в глаза просителя;

– Как СПЕЦИАЛИСТА, но в своей области, уважающего профессионализм и мнение врача, а не готового «купить лояльность»;

– Как ПРОФЕССИОНАЛА, имеющего возможность дать квалифицированный совет, а не курьера, выучившего презентацию о продукте.

Послание медицинского представителя, которое он несет своим внешним видом

– Тонус.

– Настойчивость

– Профессионализм

– Надежность и ориентация на дальнейшее сотрудничество:

– Пунктуальность!

– Открытость!

Глава 2. Установление контакта с врачом

Добрый день!

Я король, дорогие мои.

(из к/ф «Обыкновенное чудо»)

С точки зрения влияния на активность и эффективность продвижения препаратов, выделяют два основных типа визитов: визит к врачу и коммерческий визит.

Целью обоих типов визитов, как уже говорилось выше (см. главу «Подготовка к визиту»), является продажа.

Визит к врачу имеет конечной целью продать идею назначать наши препараты пациентам и договориться об объеме назначений. Также продуктом визита к врачу может быть инициация проведения исследований, написание статей по эффективности препаратов, выступление на конференциях лидеров мнений и пр.

Коммерческий визит осуществляется в аптеки и в некоторых компаниях – к дистрибьюторам фармацевтических препаратов. Цели коммерческого визита в аптеку могут быть такие: проанализировать динамику спроса, увеличить товарный запас (Н), оценить и улучшить выкладку и представленность (В), договориться о проведении коммерческой акции, обучить сотрудников аптеки продавать наши препараты (Р) и т. д. Или как говорят опытные медицинские представители НВР – Наличие, Выкладка, Рекомендации. Три волшебные буквы для работы с аптеками.

В этой книге мы подробно рассмотрим особенности визита к врачу. Особенности коммерческого визита будут описаны в следующей книге.

Итак, вы пришли в поликлинику. По плану на сегодня у вас визит, например, к терапевту и к невропатологу.

Куда идем сначала? Правильно, к расписанию приема врачей.

На что стоит обратить внимание в расписании?

Первое – как часто принимает данный специалист. Это косвенно может говорить о том, какой объем пациентов принимает этот врач за период времени.

Второе – иногда один и тот же доктор принимает по нескольким специальностям, в таком случае выгода от получения договоренностей с таким врачом очевидна.

Третье – обязательно запомните имя, отчество и фамилию врача. Если имя или фамилию сложно выговорить, потренируйтесь заранее. В сложных случаях подойдите в регистратуру уточнить, правильно ли вы поставили ударение в имени или отчестве доктора.

Выяснили расписание, как обращаться к доктору, чем он занимается, записали все это – и теперь можно смело отправляться на переговоры.

РИСУНОК

Подходим к кабинету врача и начинаем осязать на себе враждебные взгляды воинственных участников Очереди.

Давайте поставим себя на место больных и пациентов.

Они озабочены своим состоянием, часто раздражены ожиданием или другими причинами, поэтому яркий вызывающий вид и демонстративное поведение – прямой путь к конфликту. Наоборот, неуверенное и заискивающе – поведение дает повод людям, ожидающим в очереди, устроить шоу и поставить медицинского представителя на место.

Атмосфера изначально накалена, поэтому очень важно не вступать в диалоги и препирательства с очередью. Просить пропустить вас ожесточенных долгим ожиданием пациентов бессмысленно. У вас важное партийное задание, и вообще-то препараты хорошие, и если я врачу расскажу о них, то он всех непременно вылечит. Бессмысленно надевать белый халат – он не скроет, а скорее, усилит ваше волнение и страх перед толпой.

Даже мысленное набрасывание белого халата на плечи лишь добавит вам неуверенности.

Кстати, есть хороший прием, помогающий справиться с волнением: важно собрать все свои страхи в рюкзачок, бросить его под дверь, после этого постучаться и войти в кабинет как можно быстрее, в идеальном варианте за 1,5 секунды. Когда закончите – выйдете и заберете, никуда ваш рюкзачок не денется. Но на встрече он вам не пригодится, тем более что неудобно заходить к врачу с полными руками.

Медицинские представители, как правило, делятся на два основных типа по организации начала визита к врачу:

«Вопросники»

Для этого типа характерно, скупо поздоровавшись, выпалить порцию приготовленных заранее вопросов выдать тираду, часто не поднимая глаз и довольно отстраненно.

РИСУНОК

Вопросы стандартные, ответы часто не дослушиваются до конца. Все объясняется очень просто: медицинский представитель боится забыть следующий пункт из набора вопросов, которому его обучили.

Ответы и не очень важны – медицинский представитель не очень представляет, что с этими ответами делать, если они отходят от стандартной схемы, выученной на тренинге.

Есть строгая последовательность в переговорах, которая должна соблюдаться…

И даже если доктор пытается что-то робко вставить про свои потребности или высказать мнение по поводу эффективности данной группы препаратов… Куда там!

Ситуация, конечно, утрирована, но, к сожалению, элементы такого поведения медицинского представителя встречаются сплошь и рядом.

И на голову несчастного доктора сыплются вопросы, один за другим: «Как, когда, сколько, зачем, так или эдак, почему, через сколько, и т.д., и т.п.»

«Презентаторы»

Эти медицинские представители с порога начинают рассказывать о том, какие замечательные препараты они представляют, в какой замечательной компании работают, и как доктору повезло, что к ним пришел представитель компании просветить его как нужно лечить пациентов.

Давайте поставим себя на место врача. И тот, и другой подход практически сразу начинают доктора раздражать. Либо его «расстреливают» очередью вопросов, которая больше похожа на допрос с пристрастием, либо требуется просто молчать и кивать в поддержку презентации о компании. И то, и другое вызывает у нормального человека скуку, желание прервать или, по крайней мере, укоротить это навязанное и неприятное общение.

А если доктор уже в плохом настроении или устал, то есть вероятность, что он решит на таком представителе отыграться.

Конечно, нужно честно признаться, что единой универсальной схемы расположения врача к медицинскому представителю не существует.

РИСУНОК