Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

С помощью ABM вы можете без проблем обеспечить измерение рентабельности инвестиций для каждой учетной записи, в которую вы вкладываете свое время и свои ресурсы. Это для вас выгодно, так как вы можете подтвердить, подходят ли для вашего бизнеса определенные аккаунты, в которые вы инвестировали.

Далее вы можете обеспечивать поддержку и развитие этим учетным записям в долгосрочной перспективе – ради их сохранения и нацеливания на подобные учетные записи в будущем. Если ваш ROI доказывает, что примененная вами ABM-стратегия сработала, вы можете использовать эти данные для ее продвижения вперед.

Преимущество экономии средств

ABM гарантирует возврат средств на маркетинговые кампании. Это позволяет компаниям экономить ресурсы, не ориентируясь на проекты, которые вряд ли принесут плоды. ABM экономит значительные суммы, которые позволяют компании работать в кризисном квартале. Он играет роль страхового полиса для вашего отдела маркетинга.

3.3 Преимущество сокращения пути продаж и их ускорения. Преимущество укрепления существующих отношений с клиентами и расширения за счет этого вашего бизнеса

Преимущество сокращения пути продаж и их ускорения

Лидогенерация занимает значительную часть ваших маркетинговых усилий. Некоторые лиды не конвертируются. Это дает командам по продажам возможность избегать неквалифицированных потенциальных клиентов, используя стратегии ABM.

Бизнес фокусируется на небольшой группе клиентов, которые демонстрируют талант придерживаться вашего бренда, сокращая путь продаж.

Типичный процесс продаж и маркетинга может быть замедлен из-за того, что решение о покупке принимается несколькими заинтересованными сторонами. Стратегия ABM может помочь воспитать основное лицо, принимающее решения, и соответствующих потенциальных клиентов, чтобы ускорить процесс продаж.

Преимущество укрепления существующих отношений с клиентами и расширения за счет этого вашего бизнеса

Удержание клиентов имеет решающее значение для развития бизнеса. ABM требует партнерства между отделами маркетинга и продаж. Хотя это партнерство не расширяет бизнес с конкретным потенциальным клиентом, оно укрепляет ваши отношения с ним. С контентом, ориентированным на учетную запись, который отвечает потребностям потенциальных клиентов, клиент, скорее всего, останется лояльным.

К ABM применима поговорка «качество превыше количества». Вам необходимо затратить значительные ресурсы и время на привлечение и удовлетворение группы тщательно отобранных ценных учетных записей вместо того, чтобы пытаться быстро заключать сделки с менее квалифицированными лидами, не способными являться лучшими для вашей компании в долгосрочной перспективе.

С помощью траты времени на построение этих доверительных отношений с клиентами вы добьетесь расширения вашего бизнеса, удерживая этих ценных клиентов дольше. Это позитивным образом скажется на вашей прибыли, так как привлечение клиентов обходится дороже, чем их удержание,

С помощью последовательного, продуманного и персонализированного взаимодействия с клиентами вы добьетесь со временем того, что они станут лояльными к вашему бизнесу. Ваши постоянные клиенты превратятся в ваших лучших маркетологов, промоутеров и защитников вашего бренда.

Другими словами, ваши учетные записи помогут вам расширить свой бизнес среди их сетей (например, партнеров, клиентов) за счет отзывов, рефералов, сарафанного радио и многого другого.

ABM позволяет вам сосредоточиться и выбрать одну цель для вашего маркетинга. Это экономит много денег и обеспечивает более глубокую и прочную связь между вами и вашим клиентом. Это дает вам лучшие возможности и прочные отношения с вашим клиентом.

О важности укрепления отношений и более тесное сотрудничество с ведущими клиентами написано в статье Роба Ливитта The Case for Top Account ABM: Lessons from Red Hat, HCL Technologies, and SAP [11]:

Среди бесконечных дискуссий о ABM в наши дни некоторые упустили из виду его первоначальную цель – стимулировать стратегический рост с помощью ключевых клиентов. Сегодня многие рассматривают ABM в первую очередь как тактику лидогенерации; они в основном сосредоточены на том, какой набор инструментов лучше всего соответствует их потребностям или бюджету, и как быстро они могут масштабировать программы, чтобы охватить сотни или даже тысячи учетных записей.

Однако во времена огромных потрясений в бизнесе укрепление отношений и более тесное сотрудничество с ведущими клиентами важнее, чем когда-либо. Мало того, что наши существующие клиенты высшего уровня обеспечивают непропорциональную долю дохода (которую мы должны защищать!), они, как правило, являются нашими основными партнерами в разработке новых решений, предоставляя ценные рекомендации и глубокое понимание быстро меняющихся рыночных тенденций. и приоритетов».

3.4 Преимущество объединения усилий отделов продаж и маркетинга. Преимущество обеспечения постоянного клиентского опыта

Преимущество объединения усилий отделов продаж и маркетинга

Трения между отделами продаж и маркетинга имеют долгую историю. Увеличьте продажи, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, используйте маркетинговые инструменты для повышения наглядности. ABM поощряет гармонию между ними, чтобы обеспечить их совместную работу для достижения желаемых результатов. Чтобы ABM работал, маркетинг и продажи должны работать рука об руку. Тем не менее, концепция должна быть основана на убедительной маркетинговой стратегии для привлечения нужных клиентов.

Любая организация, нацеленная на улучшение коммуникации и обеспечение межкомандного сотрудничества, способна добиться значительного роста. С позиции ABM эти согласованность и прозрачность являются гарантией сосредоточения ваших отделов продаж и маркетинга на одних и тех же целях, взаимно согласованного бюджета и понимания конкретных ролей каждого внутреннего заинтересованного лица.

Благодаря согласованию вы можете добиться обеспечения согласованности всех взаимодействий, сообщений и контента для учетных записей, с которыми вы осуществляете работу. И независимо от длительности времени работы вашей учетной записи с вашей компанией у членов вашей команды будет возможность продолжения работы без вопросов, в любое время, с того места, на котором остановились другие, обеспечивая приятное и беспроблемное обслуживание ваших клиентов.

Преимущество обеспечения постоянного клиентского опыта

Для обеспечения наилучшей стратегии ABM вам требуется поддержание долгосрочного чувства удовлетворения среди своих клиентов. Каждая учетная запись должна чувствовать себя так, словно она является рынком вашего бизнеса. Предлагая постоянный клиентский опыт, вы можете обеспечить решение данной проблемы.

ABM требует серьезного согласования между продажами и маркетингом, поэтому необходимо это оттачивать, работая над обеспечением такого согласованного опыта.

Для вас важно убедиться, что все члены команды знают, на каком этапе пути покупателя находится учетная запись, а затем вы должны сосредоточиться на предоставлении своевременной и персонализированной коммуникации, кампании, информации о продукте и сведений о ценах.

3.5 Преимущество реализации возможности максимизации релевантности вашего бизнеса среди ценных клиентов. Преимущество реализации возможности оптимизации цикла продаж

Преимущество реализации возможности максимизации релевантности вашего бизнеса среди ценных клиентов

ABM требует персонализации вами всего (контента, информации о продукте, кампании и сообщения) для каждой учетной записи, в которую вы вкладываете свои ресурсы.

При такой настройке и персонализации ваша релевантность среди этих учетных записей максимизируется – из-за того, что ваши взаимодействия и контент адаптированы таким образом, чтобы показать им, насколько ваши конкретные продукты, услуги и иные предложения нужны им для решения их задач. То есть, ABM позволяет вам направить свой бизнес так, чтобы сделать его наиболее подходящим и идеальным вариантом для ваших целевых клиентов.

Преимущество реализации возможности оптимизации цикла продаж

В зависимости от вашего бизнеса, отрасли и ресурсов, цикл продаж обычно выглядит следующим образом:

1) Поиск ? 2) Связь ? 3) Исследование ? 4) Презентация ? 5) Закрытие ? 6) Восхищение.

С помощью ориентированного на клиента маркетинга обеспечивается упрощение этого цикла – путем концентрирования своих усилий на конкретных высокоценных целевых клиентах вы экономите время и ресурсы – а значит, у вас окажется больше времени для сосредоточения на положительно влияющих на конечный результат этапах цикла:

1) Определение целевых клиентов ? 2) Презентация целевых клиентов ? 3) Закрытие целевых клиентов ? 4) Восхищение клиентов.

ABM оптимизирует цикл продаж, помогая вам оставаться эффективными. Вместо того чтобы экспериментировать с различными тактиками поиска и квалификации большого количества потенциальных клиентов, ABM гарантирует, что целевые клиенты подходят вашему бизнесу и наоборот. Цикл продаж также оптимизируется благодаря согласованности маркетинга и продаж, а также персонализированному и последовательному обслуживанию клиентов.

3.6 Преимущество персонализированного таргетинга. Преимущество приобретения целевых клиентов

Преимущество персонализированного таргетинга

Первоначально маркетинговые стратегии использовались для обращения к большому количеству людей. Но с внедрением маркетинга на основе учетных записей маркетинговые команды персонализируют контент, сообщения, события и кампании на основе понимания процесса, потребностей и личности клиента. Это вовлекает клиентов и удовлетворяет их нужды и потребности. Это устанавливает прочную связь между командой и клиентом, а также показывает приверженность клиентов организации. Они с большей вероятностью приобретут ваши услуги.

Преимущество приобретения целевых клиентов

Стратегия ABM может увеличить шансы на приобретение целевых клиентов, обращаясь к ним на личном уровне. Их скорее убедит тот факт, что вы можете предложить им то, что им нужно. Это позволяет вам рекламировать свои услуги, выполняя требования их организации.

Согласно исследованию [4]:

«87% маркетологов B2B согласны с тем, что ABM обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем другие маркетинговые мероприятия».

3.7 Преимущество обеспечения возможности распространения о вас информации. Преимущество эффективности персонализации

Преимущество обеспечения возможности распространения о вас информации

Маркетинговая стратегия, основанная на учетных записях, может помочь вашей организации стать притчей во языцех. Каждая организация, с которой вы взаимодействуете на личном и индивидуальном уровне, может помочь вам обсудить, какие услуги или продукты вы предлагаете и как это может быть полезно для них. ABM включает в себя конкретных людей в организации, что помогает расширить ваши знания об их потребностях и требованиях, а также о том, как они работают, в то же время создавая больше возможностей для того, чтобы о ваших услугах много говорили.

Преимущество эффективности персонализации

Согласно исследованию [4]: