Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения

10. Кто в крупных финансово-промышленных группах склонен поддерживать деятельность компании клиента и почему?

11. Кто является близкими друзьями, давними знакомыми клиента, кому из них он в большей степени склонен доверять?

12. Кто является ведущими поставщиками для клиента?

13. Кто является ведущими потребителями продукции клиента?

Конкурентная среда клиента

14. Кого клиент считает своим конкурентом?

15. Какие отношения складываются у клиента с его конкурентами?

16. Кого из конкурентов клиент считает сильнее, а кого слабее себя?

17. Какие планы, задумки, намерения, желания, связанные с развитием конкурентов, имеются у клиента (подавить, уступить в чем-то, пойти на компромисс и поделить рынок, сотрудничать, выжидать)?

Новый бизнес

18. Есть ли в компании клиента идеи развития нового бизнеса и каковы эти идеи?

19. Кто в компании клиента (из числа топ-менеджмента) является новатором, генератором идей?

20. Как относится клиент к идеям развития нового бизнеса?

21. Какова направленность новационных поисков компании клиента (связь с нынешней деятельностью или что-то принципиально иное; ограниченность регионом или ориентированность на широкую географию бизнеса)?

Предметы гордости

22. Полученное образование, стажировка, ученые звания и степени, и пр

23. Особенности развития персонала……………

24. Особенности выпускаемого продукта, услуг, товаров…………………

25. Работа с теми или иными контрагентами………………

26. Динамика роста компании……………..

Отношение клиента к услугам/продуктам вашего банка

27. Что знает клиент о ваших услугах и продуктах?

28. Какие варианты обслуживания, услуг предпочитает клиент?

29. Есть ли у клиента стойкие установки, принципы, предубеждения по отношению к различным видам ваших услуг, какова их причина?

30. Ориентирован клиент в своей деятельности на новации или на традиционность?

31. На что в большей степени направлена лояльность клиента к вашему банку (определенный вид услуг и продуктов; личность персонального менеджера или кого-то из персонала, конфликт с вашими конкурентами и пр.)?

32. Каков характер возражений клиента, наиболее часто выдвигаемых им на переговорах?

33. Что является для клиента наиболее убедительным доводом (авторитетные мнения кого-либо, примеры успешного использования нашего продукта, собственный опыт и пр.)?

34. Что для клиента является важным (выгода, престиж, причастность к некоему кругу «элиты», первенство)?

Особенности делового общения и стиль работы в компании клиента

35. Впечатления от бесед с сотрудниками клиента..

36. Совпадает ли представление клиента о своей компании и о себе с представлениями на этот счет, существующими у его коллег и подчиненных?

37. Каковы профессиональные интересы клиента?

38. Что в компании клиента считается правильным и одобряемым при оценке сотрудников, а что – нет?

39. Имеются ли в кабинете клиента, в офисе, в переговорных комнатах, на территории компании какие-либо символы социального и профессионального статуса? Какие именно?

40. В чем особенности корпоративного стиля работы компании клиента (что празднуется, что считается важным)?

41. Как часто клиент менял места работы, преобразовывал свой бизнес, создавал и распускал фирмы и почему?

42. Какого мнения клиент о своих коллегах?

43. В чем заключаются нужды и проблемы компании клиента сегодня?

44. Какие из своих нужд и проблем клиент готов обсуждать с нашими менеджерами?

45. Какие проблемы были у клиента в прошлом и как он их сумел решить?

46. В чем мы можем помочь клиенту и какова может быть цена этой помощи?

Личностные особенности клиента

47. Общественно-политическая активность. Пристрастия и антипатии.

48. Отношение к религии. Уместность этой темы в беседах с клиентом.

49. Что в данный момент клиент принимает близко к сердцу?

50. Наиболее заметные особенности стиля жизни клиента..

51. Отношение к курению и к спиртному.

52. Любимые блюда, отношение к еде……..

53. Увлечения. Хобби…….