Продвижение в интернете с нуля до Джедая. О способах манипуляции сознанием и управлении желаниями людей с помощью медиа-ресурсов.

Качество на века.

Рассрочка

Оплата кредиткой

10,00%

Диван-кровать. Возможно, эко-кожа. Удобный каркас. Для небольшой квартиры. Не пачкается

4.

Холостяк

24-34

40 000 – 60 000

25 000

Качество на века.

Рассрочка

Оплата кредиткой

10,00%

Диван-кровать. Возможно, эко-кожа. Удобный каркас. Для небольшой квартиры

5.

МЖ (40-60 лет)

40-60

100 000 – 150 000

100 000

Качества

Оплата нал.

10,00%

Диван большой. Возможно, раскладной для приезжающих детей и внуков. Важно качество и дизайн. Детали.

6.

Семьи с котами и собаками

24-45

100 000 на семью

50 000

Качество и возможно обновления

10,00%

Комбинированные диваны – задник с простой ткани. Перетяжка задника недорого

* – можно отдельную колонку выделить под проблемы потенциального клиента.

Виды предложений: диван прямой (небольшой), диван + два кресла (большие/большой диван), угловые, модульные системы, раскладываются, типа механизмов.

Распечатав себе такой файл, Вы не будете забывать о проблемах целевой аудитории. Более того, его можно постоянно обновлять, вносить туда новые данные после каждого основательного разговора с потенциальным заказчиком. Желательно хранить его в ежедневнике, чтобы он был всегда перед глазами. Такого рода файл поможет Вам с оформлением контента сайта, а также с заполнением страницы в соцсетях (посты, сторис, платная реклама и т.д.). С помощью этого списка намного легче формировать бюджет будущей рекламной кампании или пиар-акции, потому что Вы знаете, кому следует презентовать данные услуги, и какой клиентский трафик это принесет Вам.

Некоторым может показаться, что определение целевой аудитории совсем не важная составляющая бизнеса, однако в таком случае и бюджет Ваш тоже не важен. Теоретическое обоснование ЦА завтра принесет Вам практический результат. Но помимо холодных прагматических расчётов, надо полагаться и на живое общение с клиентом: слушать и понимать, чего ему необходимо, или что понадобится в ближайшем будущем. Лучше заранее составить список вопросов, который при встрече Вы адресуете покупателю. Не бойтесь задавать открытые вопросы, типа “Сколько бы Вы заплатили за данную услугу?” или “Каков бюджет Вашего проекта?”. В любом случае, человек будет отталкиваться от запланированной суммы, выше которой тот вряд ли превысит. Не забывайте уточняющие вопросы. Если покупатель говорит, что часто сталкивается с определенной потребностью в покупке, то поинтересуйтесь, когда тот совершал последнюю операцию, связанную с Вашим товаром.Вам нужны их четкие, понятные ответы, отражающие их основные проблемы. Запомните – “Люди не покупают – они решают собственные проблемы!”, поэтому делайте акцент именно на проблематике клиентов, на их боли. Узнайте, как они их решают. Если Вы получите невнятные ответы, то, скорее всего, приоритет заданной проблемы крайне низок. Опрашивайте тех, у кого имеется опыт использования Вашего продукта или чего-то похожего у конкурентов. При разговоре избегайте любого рода обобщений: вместо “Как часто Вы пользуетесь сервисом?”, лучше подойдет – “Сколько раз в месяц Вы пользуетесь услугами?”. Для подтверждения серьезного намерения заказчика, попросите его совершить конкретное действие: подписаться на группу в соцсетях, заплатить за продукт (внести предоплату) или оставить контакты. Если тот не готов выполнить одно из вышеперечисленных действий, то потенциальный клиент вряд ли станет реальным. В том и заключается живое общение, способное более четко обрисовать “портрет клиента”.

Чтобы понимать, как подавать услугу, нужно в первую очередь понимать потребности и боли Вашей целевой аудитории

Случай из жизни:

8 лет назад ко мне обратился один клиент, который заказал продвижение в Инстаграме. Свой разговор он начал с наболевшего: “Знаете” – признавался он. – “Я вообще уже плачу за обслуживание сайта, но совсем не понимаю, что они мне там делают. И делают ли вообще? Быть может, ничего существенного, так я научусь по Вашим курсам, и сам буду продвигать. Таким образом, сэкономлю средства…” – после чего добавил. – “Мне кажется, меня обманывают”.

Многим клиентам самим сложно понять, какие услуги и для чего они заказывают, а также, куда и почему они отдают деньги. Вам необходимо на собственном примере подтвердить эффективность и правильность их действий, чтобы вскоре они вновь вернулись. Научитесь давать ценность и результат не заставит Вас долго ждать!

Домашнее задание:Составьте перечень предоставляемых услуг и создайте свой файл с описанием целевой аудитории – тех, кто уже к Вам обращается. Распечатайте и сохраните файл в ежедневнике, чтобы он постоянно находился перед Вашими глазами.

Аватар любимого клиента

После определения целевой аудитории составьте портрет Вашего любимого клиента, который, например, легко расстается с деньгами, работает по предоплате, оставляет положительные отзывы, не придирается к мелочам, экономит Ваше время, заинтересован в долгосрочном сотрудничестве и т.д. Задайтесь вопросом: “Кто Ваш любимый клиент?”. Опишите его “по образу и подобию” реального! Чем лучше воспроизведете его, тем больше привлечете подобных людей в собственную жизнь. Это реально работает, так как проверено на практике, в том числе и моих бизнес-партнеров. Итак, расчертите таблицу и приступайте к заполнению “аватара” идеального покупателя. Туда должны входить следующие параметры: пол, возраст, образование, материальное положение, интересы, ценности, основные цели, социальный статус, место проживание, круг общения, тип характера, политические или религиозные взгляды, препятствия, проблемы, страхи, мечты и желания. Как и с кем проводит досуг, на кого подписан в социальных сетях, часто ли сидит в Интернете? Что думает о Вашем продукте? Часто ли его покупает? Что его не устраивает в текущей жизни? Как проходит его рабочий день?

Чем больше Вы узнаете о клиенте, тем лучше Вы составите коммерческое предложение

Случай из жизни:

У каждого из нас, наверняка, есть свой любимый клиент. Поделюсь опытом моей компании. В один из дней к нам обратился мужчина, владелец крупного бизнеса, который желал заказать сайт. Задавал много вопросов и выслушивал на них ответы, после чего попросил прийти в офис. Итак, он заглянул к нам в гости и всё внимательно обсмотрел, оценил обстановку, после чего сказал менеджеру: “Вы единственная компания, у кого солидный офис. Я вижу, что Вы завтра не сбежите”. Данный клиент вошел в доверие и в дальнейшем вопросов не возникало: от нас предложение, от него – принятие и оплата. Это аватар нашего любимого клиента.

Проанализируйте Вашу клиентскую базу и выберите лучшего из лучших!

Мысленно представьте тех людей, ради которых Вам бы хотелось работать от души, с кем приятно общаться, кто стал бы Вашим лучшим другом (или подругой), если бы не бизнес-проекты. Найдите его фотографию и положите перед собой. Здесь важно, как физические характеристики, так и психологический портрет, прям, как писатель создает своих героев. Если Вы не пропишите “аватар” клиента, то не ждите колоссальных успехов от бизнеса. И помните золотое правило маркетинга:

Постоянное совершенствование аватара = совершенствование Вашего продукта

Домашнее задание: Составьте идеальный портрет Вашего любимого клиента! Занесите данные в таблицу, распечатайте и постоянно совершенствуйте его.