Вечный покупатель. Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей

Вечный покупатель. Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей
Дмитрий Зубанков

Если вы хотите создать предсказуемый бизнес, работать на своих условиях и получать стабильный доход от 300 тысяч рублей, эта книга для вас. Из нее вы узнаете, как перевести свою деятельность в бизнес по подписке, миновав основные ошибки при запуске, что делать с контентом и тарифами, как тестировать идею, чем вовлечь и удержать аудиторию и многое другое. Кроме того, вам предложены пошаговый план по запуску клуба, рабочие тетради и ссылка на бесплатную консультацию с автором книги.

Вечный покупатель

Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей

Дмитрий Зубанков

Дизайнер обложки Елена Иванова

© Дмитрий Зубанков, 2023

© Елена Иванова, дизайн обложки, 2023

ISBN 978-5-0060-1559-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

О плюсах и минусах подписной модели

Такое ощущение, что подписки и клубы – везде. И мне очевидно почему.

Бизнес модель, основанная на подписке, генерирует стабильный и регулярный финансовый поток для бизнеса, минимизирует риски кассовых разрывов, создает качественные отношения с клиентами, которые подписываются и платят месяц за месяцем, часто даже не рассматривая другие альтернативы. Кроме этого, регулярная и долгосрочная работа с клиентами дает бизнесу четкое представление об их предпочтениях, поведении и позволяет и дальше выстраивать долгосрочные отношения.

В то время, как традиционный бизнес надеется на то, что продав клиенту однажды, он сможет продать что-то еще. Такой бизнес находится на постоянной игле привлечения новых и новых клиентов.

Подписка это марафон, а не спринт и ваш бизнес должен перестроиться для того, чтобы сосредоточиться на долгосрочных целях ваших покупателей. Когда вы начинаете относиться к покупателям, как к подписчикам – необходимо принимать решения, которые выглядят рискованно.

Например Apple предлагает вам взять фильм в аренду на 24 часа или купить его по фиксированной цене (немного дороже аренды), чтобы смотреть когда удобно и столько раз, сколько захотите. Но в 2019 году компания представила сервис Apple TV+ (по аналогии с другими онлайн кинотеатрами) с ежемесячной подпиской и с доступом к большой библиотеке.

Введение подписки порождает для любого бизнеса массу вопросов – стоит ли брать больше денег за самые популярные продукты, что делать с тарифами, которые уже существуют и как убедиться в том, что новое предложение выглядит привлекательным для пользователей и не конкурирует с тем, что уже существует. Ответы на эти и другие вопросы, которые мы рассмотрим в этой книге, могут быть критичными для дальнейшего успеха вашего бизнеса по подписке.

Возможно вы читаете эту книгу потому, что вам нравится сама идея вечных транзакций (регулярных, предсказуемых и стабильных поступлений). Вы хотите разобраться, как превратить то, что вы уже делаете, знаете и любите в стабильный и предсказуемый доход. Как сделать продукт ценным и важным для клиента, чтобы он оплачивал ежемесячную подписку месяц за месяцем, а не уходил после первого оплаченного периода. Возможно, вы хотите так же разобраться и в том, как постоянно улучшать продукт и офер, основываясь на той обратной связи, которая поступает от ваших клиентов на постоянно меняющемся рынке для того, чтобы поддерживать лояльность.

Для того, чтобы найти рецепт «вечной» транзакции для тех, кому вы служите, стоит внимательно проанализировать ваш бизнес, ваши цели и ваших клиентов. Такой анализ потребует времени и дисциплины, но он того стоит. Если у вас получится создать такую бизнес модель, которая надолго привлечет к себе внимание клиентов и будет оправдывать автоматическую подписку, вы обеспечите свой бизнес предсказуемым денежным потоком, надежной статистикой о поведении ваших покупателей и повысите ценность вашего бизнеса в глазах потенциальных инвесторов.

Возможно сейчас вы листаете эту книгу в магазине (я сам часто так делаю). Прежде чем решить, стоит читать дальше или нет, давайте коротко взглянем на плюсы и минусы подписной модели в онлайн бизнесе.

Из плюсов стоит выделить несколько фактов:

1. Ваш клуб не обязательно должен выглядеть, как законченный продукт. Мы поговорим в шестой главе о принципах запуска MVP (минимально работающего продукта) чтобы убедиться в том, что для первого запуска нужно минимум ресурсов.

2. Подписка обеспечивает рекуррентные платежи, а это значит стабильный и предсказуемый доход.

3. Чаще всего подписка предусматривает небольшую стоимость, а это значит что большее количество пользователей сможет позволить себе покупку, вырастет охват. А довольные и счастливые клиенты приведут за собой еще больше новых клиентов.

4. В отличие от классических онлайн-курсов, которые построены прежде всего вокруг контента, в клубе большую роль играет сообщество и структура. Контента может быть немного или может не быть вовсе. Большое количество контента напротив ведет к снижению активности ваших подписчиков и, как следствие, к отмене подписки Подробнее типы клубов мы разберем в девятой главе.

Но есть и минусы:

1. Большие обязательства, потому что вы создаете долгосрочную бизнес модель и даете обещание своей аудитории, которое не ограничивается двумя-тремя месяцами курса. Будет неправильно бросить эту затею через несколько месяцев потому что вам «не зашло»

2. Вы можете дольше выходить на запланированный доход, чем при продаже онлайн курса со средним или высоким чеком, потому что потребуется время для набора подписчиков. Конечно тут бывают исключения, но они лишь подтверждают правило.

3. Вам нужно будет регулярно привлекать новых участников и иметь четкую стратегию по их удержанию. В любом клубе будет естественный отток клиентов и если не пополнять его новыми участниками, он за несколько месяцев превратиться в «болото». Вы ведь не хотите этого? Хорошая новость в том, что я дам вам несколько работающих стратегий и это не отнимет много вашего времени.

4. Более сложные технические настройки, связанные с настройкой автоматических платежей, разграничением доступа для разных сегментов аудитории и тп. Но и тут есть хорошая новость – на рынке достаточно платформ и специалистов, которые помогут вам с этим. Главное – четко понимать «зачем» и «почему» нужен клуб вам и вашей аудитории. Об этом мы и поговорим в следующей главе.

Глава 1. Какие вопросы необходимо задать себе перед запуском клуба

Запуск клуба по подписке – это очень увлекательная, но в тоже время достаточно нервная и напряженная задача, особенно, если вы делаете это впервые.

И как же определить, что вам действительно стоит запускать свой клуб по подписке? Это одно из тех решений, к которому нужно подойти взвешенно, потому что клуб – это большая ответственность.

Вы уже не сможете бросить все после того, как наберете первых подписчиков. Поэтому, очень важно понимать причины, по которым вы хотите создать свой клуб.

Итак, я предлагаю вам ответить на пять простых вопросов, которые помогут определиться вам с выбором и подскажут, стоит или не стоит запускать этот бизнес.

1. Хотите ли вы лучше распоряжаться своим временем?

Обмениваете ли вы сейчас свое время на деньги (неважно, для клиента, своего руководителя или проекта)? Выполняете ли вы определенный объем работ за определенный период времени и получаете за это почасовую или оплату?

Неважно, какая у вас работа – часы, которые вы продаете, принадлежат вашему клиенту или вашему боссу, а не вам. Вы получаете оплату один раз за ваши знания, опыт и экспертизу и за то время, которое вы потратили.

И да, если вы действительно хотите распоряжаться вашим временем лучше, если вы хотите, чтобы вам платили снова и снова за то, что вы делаете за определенную единицу времени – вместо того, чтобы обменивать ваши часы на деньги – формат клуба по подписке может стать для вас подходящим вариантом.

Ведь в этой модели вы всего единожды производите единицу контента, которая добавляет ценности вашему продукту.

Контент, который вы создаете, не только окупает время, которое вы вложили. Он также продолжает приносить вам определенный доход с того момента, как вы открыли к нему доступ и до последнего клиента, который остается у вас в клубе.

Если вкратце, то таким образом вы переводите свой статичный актив в продукт, который приносит вам повторяющийся рекуррентный доход.

Итак, если вы в хотите уйти от модели, где вы продаете свои часы и обмениваете их на деньги. Если хотите получать стабильный, повторяющийся доход и при этом выполнять такое же количество работы – то клуб по подписке может быть отличным решением для вас.

2. Есть ли у вас что-то, чему вы можете научить?

Если вы обладаете каким-то специфическим навыком, знанием или экспертизой и знаете, что она несет в себе достаточно большую ценность и вы можете передать эти знания другим людям, то вы двигаетесь в правильном направлении.

Вам необязательно быть нейрохирургом. Достаточно обладать каким-то набором навыков и определенным уровнем экспертизы, которые вы можете монетизировать и предлагать другим людям. Ну и конечно, важнейшей деталью будут являться результаты ваших клиентов. Вам также нужно подумать над упаковкой своей экспертизы, чтобы ее можно было передать и ей можно было обучить.

Мембершип сайты (или клубы по подписке) чаще всего представляют собой обучающую онлайн платформу с полезным материалом. Параллельно с этим, коучинговую, тренинговую среду и сообщество. И если отсечь лишнее, то клуб по подписке сводится к одному: передача знаний и опыта.

Итак: если у вас нет знаний и навыков, которые вы можете передать через информацию, коучинг, контент – тогда клуб по подписке вряд ли подходящая модель для вас.

Забегая вперед скажу, что обладая навыками в маркетинге и менеджменте вы можете привлечь эксперта со стороны и запустить клуб в партнерстве, но об этом поговорим позже.