Вечный покупатель. Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей

По-настоящему сильная стратегия по созданию и развитию бренда позволит вам влиять на то, что люди будут говорить о вашем клубе и что будут чувствовать, рассказывая о нем.

Для того, чтобы разработать такую стратегию, вам нужно обратить внимание на три основных момента при создании бренда.

Давайте посмотрим глубже на то, что это такое.

Принципы вашего бренда

Определение принципов вашего бренда может показаться вам сложным, поэтому, давайте сначала разобьём их на составляющие. Это ваши цель, миссия, видение и ценности.

1.Ваша цель отвечает на вопрос «Почему?».

Почему существует ваш клуб?

Это то, что мотивирует вас делать то, что вы делаете. Я считаю, что успех приходит тогда, когда ты живешь той жизнью, которой ты хочешь жить. Когда ты делаешь то дело, которым ты горишь и по-настоящему хочешь делать. И ваш бизнес должен поддерживать эту идею. И это – мое «почему», то, ради чего я делаю это сейчас.

Ваши клиенты покупают не то, «что» вы делаете, а то, «почему» вы это делаете. Это очень важный первый шаг в понимании вашего клуба и в попытке донести до ваших подписчиков основные ценности вашего клуба для того, чтобы они стали его частью.

2. Ваше видение отвечает на вопрос «Что?»

Что, какую цель вы пытаетесь достичь в клубе? Что в результате пытается достичь ваш бизнес? Подумайте о том, куда вы хотите прийти через пять лет, начиная с сегодняшнего момента? Как вы видите ваше будущее и будущее вашего бизнеса через пять лет?

Это должно стыковаться с вашими целями.

Итак, «почему» и «что» – это очень мощные комбинации, которые позволят вам донести свои основные принципы до вашей аудитории.

3. Ваша миссия отвечает на вопрос «Как?».

Как ваш клуб позволит прийти к вашему видению?

Миссия нашего клуба My Membership Club – быть площадкой номер один в рунете для поддержки и обучения тех, кто хочет создавать и развивать успешные клубы по подписке. Я доношу эту мысль через подкасты, блоги, статьи, эту книгу и, конечно, говорю внутри нашего закрытого сообщества. И все это держится на видении, целях, задачах.

4. И последнее – ваши ценности. Это то, что отвечает на вопрос «Как вы ведете ваш бизнес?»

Как вы ведете бизнес? С кем работаете? Как ведете рутинные ежедневные дела? «За» что или «против» чего вы стоите по-настоящему? Это все влияет на то, какие ценности вы транслируете.

Четкое понимание ключевых аспектов вашего бренда создает ясную картину вашего бизнеса и влияет на все, что вы делаете. Эти элементы являются ключевой составляющей вашего клуба и из этих же элементов состоит ваш бренд.

Позиционирование вашего бренда

Даже если вы четко понимаете ключевые составляющие вашего бренда, они, вряд ли, будут иметь большую ценность, если вы не сможете эффективно донести их до вашей аудитории. Здесь позиционирование вашего бренда, естественно, фундаментально влияет на то, как и что аудитория будет думать о вашем клубе.

Итак:

Первый элемент позиционирования – определить, чем ваш клуб отличается от других на рынке.

Подумайте о своем клубе, как о живом существе. Каким бы человеком он был? В чем была бы его уникальность? Какие черты характера были бы ему присущи?

Ответы на эти вопросы подскажут вам, какими словами говорить о вашем бренде и какой месседж формировать в коммуникации с вашей аудиторией.

Это будет влиять, в целом, на всю коммуникацию, все материалы, которые вы будете использовать в маркетинге и даже на те картинки, которыми вы будете дополнять свои материалы.

Второй элемент позиционирования – определение ценности. Это определение проблемы, которую будет решать ваш клуб или той цели, которую помогает достичь ваш клуб вашим резидентам. По большому счету – это то, почему люди будут подписываться на ваш клуб.

Люди ищут решения своих проблем и если решение у вас есть – они придут.

Поэтому, не стоит держать это в секрете. Вам нужно постоянно рассказывать, в чем заключается ценность вашего клуба. И здесь нужно четко понимать, что вы делаете для вашей аудитории.

Упаковка вашего бренда

Упаковка – это, по сути, важная часть, которая связывает два предыдущих элемента и то, о чем люди думают в первую очередь, когда вспоминают о бренде.

Здесь речь как раз о вашем логотипе, фирменных цветах, названии и любых других визуальных элементах, которые доставляют сообщение вашей аудитории. Это самый прямой и короткий способ донести свой посыл до публики. И ваша упаковка должна составлять единое целое с вашим позиционированием и вашими принципами. Так, чтобы люди видели ваше лого и сразу понимали ваши ценности и ваше видение.

Создание и развитие успешного бренда требует планирования и погружения. Использование трех принципов, которые я описал в этой главе – достаточно сложная задача, но, тем не менее, она обязательно принесет результат.

А с четким пониманием вашего бренда вам гораздо проще будет занять свою нишу на рынке, привлечь именно свою аудиторию и создавать нужные мысли, эмоции и ощущения в умах вашей аудитории, когда они будут думать или вспоминать о вас.

Глава 7. Как определить стоимость подписки

Ценообразование – непростая тема. Порой бывает сложно определить стоимость ежемесячной подписки на свой клуб. И еще сложнее – установить стоимость на другие опции. Потому что в процессе продвижения клуба возможны акции, скидки, несколько уровней доступа в клубе и тд.

Чтобы облегчить вам эти задачи, поделюсь несколькими тактиками по ценообразованию.

Но прежде – небольшое отступление. Цена любого продукта для нас – понятие относительное. И зависит это от целевой ценности продукта, услуги или товара для каждого конкретного покупателя. Иногда мы покупаем что-то с мыслью «глупо не купить за такие деньги такую вещь (продукт, услугу) ” даже если не планировали или не планируем активно использовать в будущем. Иногда с мыслью «так, где срочно найти денег, чтобы оплатить» потому что эта покупка по ощущению может сильно повлиять на наше будущее. А иногда думаем «ну да, классная вещь, было бы полезно, но можно и обойтись…»

Старайтесь создать болеутоляющее, а не витаминку, тогда ценность продукта будет выше его стоимости.

Разница в ценообразовании между b2b и b2c сегментами

Вы должны четко понимать, что в зависимости от того сегмента, на который ориентируется ваш клуб по подписке, ценообразование тоже будет отличаться. Вы можете строить клуб для обычных (розничных) покупателей, или для бизнеса. Конечно и в том, и в другом случае решение принимает, как правило, один человек. Но это две разных аудитории и стоимость они тоже воспринимают по-разному.

B2С сегмент (продажа розничным покупателям) посмотрит на стоимость как на траты, в то время как b2b сегмент (продажа бизнесу) – как на инвестиции. Ну, и само собой, клубы b2c сегмента стоят дешевле.

В2С сегмент также делится на 2 подсегмента – «мягкие» и «твердые» ниши. Мягкими принято называть те, которые не дают четко-измеримого результата. Например клубы по рисованию, выращиванию орхидей, по игре на гитаре, йоге, изготовлению тортиков – это клубы в мягких нишах. Такие клубы чаще всего относятся к низшему ценовому сегменту. Стоимость такого клуба в большинстве случаев будет варьироваться в диапазоне 1000—3500 рублей в месяц на русскоязычном рынке.