Спирали Жизни

В Азии, как правило, спрос рождает лавину предложения. Кафе или ресторан заполняются моментально, как только там появляется несколько клиентов. Такая картина, что из десяти ресторанов один забит до отказа, а девять другие пустуют – абсолютная норма для Азии. На это есть целый ряд причин, основная из которых – спрос и поток клиентов означают, что продукты свежие и вкусные, другая – что цена соответствует качеству и третья – что хозяева доброжелательные и гостеприимные. Если это отель, то это человеческие условия проживания и адекватные хозяева. В Европе всё бывает как раз наоборот и люди заполняют кафе так, что бы не было тесно и все десять кафе из пример будут более менее равномерно заполнены.

Покупать по чуть-чуть

Это мудрый подход к потреблению в Азии, где нельзя сразу заказывать или покупать много. Из-за сильной дифференциации людей, их микрокультур и способов мышления, каждый отдельный контакт может происходить совершенно по разному. Другими словами, никогда не знаешь где вылезет сюрприз. Поэтому, азиаты всегда покупают по чуть-чуть и только если всё прошло нормально, то заказывают больше. Если это ресторан, то заказать одно блюдо, получить счёт, рассчитаться, заказывать другое. Если это отель, то расчёт строго за день и только через несколько дней можно платить понедельно/помесячно.

Защита от сверх потребления

Азиаты мастера демонстрировать свою власть и эффективно ей пользоваться. Как только самый маленький человек получает любую незначительную власть, он становится тираном, готовым подмять под себя весь мир. Это общая азиатская особенность, хотя мне лично такое чаще встречалась в Китае и Индии. Такие люди, как правило, напрочь отбивают желание пользоваться их услугами из-за того, что начинают вести себя совершенно не адекватно. Это бросается в глаза для европейцев, но понятно и допустимо для азиатов.

Собственные наблюдения и особенности маркетинга из путешествий по разным странам Азии:

Особенности маркетинга в Индии

Если копнуть глубоко, чтобы понять как устроено индийское общество на бесстрастности, необходимо рассмотреть их маркетинг и организацию индийских семей. Одно из важнейших основ индийского общества – это слушать и делать, что говорят родители. Семьи создаются по решению родителей и дети, к определённому возрасту, должны принять это и подчиниться. Т.е. страсть, на которой строятся отношения в других культурах, в принципе отсутствует в индийской, а ведь это основа функционирования общества и от этого отталкивается всё остальное. Как правило, в Индии, маркетинг основывается не на том, чтобы заинтересовать или породить какое-то чувство, страстность, желание потреблять, а лишь на острой необходимости удовлетворения витальных (первичных жизненно важных) потребностей. В этом уникальность и особенность индийского маркетинга.

Для того, что бы увидеть и понять, что такое хорошо, нужно показать человеку, как всё может быть плохо и ужасно. Для этого есть целый ряд приёмов, начиная от невежливого общения и заканчивая орами. Это эффективно применяется в маркетинге Индии. Если в одном магазине нагрубили или не захотели общаться с покупателем, то уже отсутствие грубости в другом покажется благом. Вежливые слова «Спасибо», «Пожалуйста» не используются в Индии. Они не нужны в обществе, соответственно, не применяются и в маркетинге. Всё базируется на нужде, есть нужда – есть услуга.

Вот один интересный случай, произошедших со мной в Индии и демонстрирующих особенности индийского маркетинга. Мне нужно было купить билет в Варанаси на вечерний поезд в здании вокзала в Калькутте. В старом здании вокзала имеются кассы на нижнем этаже, где есть несколько окошек, по два три человек в каждом. Я выбрал одно, встал в очередь, через несколько минут очередь подошла и на вопрос про поезд в Варанаси из окошка был ответ: «Тут только покупка билетов, все вопросы в специальном окне, которое так и называется – запросы!», – хорошо, окно «Запросов» было рядом и туда стояло три человека, постоял, подождал своей очереди. В этом окне очередь шла быстрее и моя подошла через минуту или около того, я спросил про поезд в Варанаси, мне ответили: «Есть вечерний поезд!», – сказали время и номер поезда. Как порядочный гражданин, я занял снова очередь в одно из окошек в кассу, чтобы купить билет. Опять три человека в очереди, минут пять – десять и моя очередь подошла. На мой вопрос про номер поезда, класс и пожелание верхнего места ответ был: «Тут они не занимаются компьютеризированной продажей билетов и купить в нужный класс и нужный поезд можно только наверху, на втором этаже здания вокзала!» Хорошо, иду наверх. Опять кассы, несколько окошек в каждом по три человека. Занимаю очередь, стою минут десять, подходит очередь, говорю всю информацию про поезд и получаю ответ: «Это другое направление и нужное направление ещё на этаж выше!», – при этом, нет никаких указателей и информации про направления. Ладно, иду ещё выше, опять несколько окошек, уже наученный, ищу окошко с надписью «Запросы». Тут народу побольше и стоять пришлось минут двадцать. Спрашиваю про мой поезд, получаю ответ: «Да, есть такой поезд!», – мне протягивают бумагу, чтобы я всё туда записал и встал в кассу для покупки билетов. Записал все нужные данные, ищу окошко куда занимать очередь, а зал довольно большой, много окошек, но покупка билетов осуществляется только через одно, в которое очередь человек пятьдесят через весь зал и идёт очень медленно. Прикинув по времени, я понял, что могу и не успеть на поезд, который отправляется через пару часов. Может быть, охранник понял мой конфуз и предложил пройти к главному. Я зашёл к нему в офис, тут сразу предложил купить билет со специальной бронью, которая гарантирует наличие билетов на мой поезд, естественно, раза в полтора дороже стандартной цены. Мне уже было наплевать, хоть бы он стоил в десять раз дороже, только бы купить билет и выбраться из этого ужаса. В итоге, он взял мою бумажку и подошёл вне очереди к кассиру, обслуживающему единственное окно, в котором стояло пятьдесят человек. Вся очередь ждала минут десять, пока мне неспешно оформляли билет, никто из них не проронил ни слова возмущения.

Путешествуя по Индии на мотоцикле, я наблюдал километровые пробки из фур на многих участках дороги. Машины стояли огромными очередями на протяжении километров, а в пропускной будке работало только одно из десяти окон, но и там был затяжной обед. Всё это тоже индийский маркетинг. Ради чего это всё?! Ради денег, но не только. Всё это часть индийского общества и азиатского видения мира вообще, потому что нечто похожее встречается в Китае и других странах Азии.

Ложь – мощнейшее испытание духа и один из элементов индийского маркетинга, являющаяся неотъемлемой частью индийской культуры и самым эффективным средством решения любых проблем. Обмануть – значит победить! Можно, вообще, сказать, что индийский маркетинг это и есть ложь. Так или иначе, ложь используется практически везде и всегда во всех странах Азии. Свежесть товара, место изготовления/производства, состав, наличие и многое многое другое – всё всегда ложь!

Вот ещё один случай, демонстрирующий использования лжи в индийском маркетинге. Мне нужно было купить билет на самолёт в Коломбо, столицу Шри-ланки. Предоставив оператору даты планируемой поездки, я получил ответ: «Регулярных рейсов нет, есть только бизнес класс!», – бизнес класс стоит в несколько раз дороже, но пять минут назад я проверял наличие билетов в интернет и билеты были. Смотрю ей в глаза и говорю: «Через Интернет билеты есть!», – а она смотрит мне в глаза и говорит: «Билетов нет!» Через десять минут, подойдя к другому оператору в этом же офисе, я покупаю нужные билеты на нужные даты, но самое интересное, что когда через месяц, покупая билет в этом же офисе, но на другое направление, я попал на эту же девушку оператора. И всё повторилось, как по инструкции, один в один. Понятно, что это всего лишь маркетинг по продаже билетов бизнес класса с помощью такой примитивной наглой лжи. Какой простой, эффективный и креативный способ придумала эта девушка. Во второй раз, столкнувшись с этой ситуацией, у меня на лице уже была лишь мягкая улыбка, ведь мне наконец-то стало понятно, что её наглая ложь это всего лишь маркетинг.

Особенности маркетинга в Китае

Выбор в Китае совершенно ненужная роскошь, так на Ж/Д станциях, во многих супермаркетах и магазинах, продаются одни и те же товары. Вроде как, для Европы и Америки, на которые ориентируется современный Китай, выбор важная часть маркетинга, нужно бы сделать его и в Китае. И китайцы нашли выход из этой непростой ситуации, они наклепали одинаковых магазинов с одним и тем же ассортиментом, по одним и тем же ценам. Теперь выбор есть?! Есть! Выбор по китайски, иллюзия выбора. Именно таким образом работает множество рынков, ориентированных на экспорт, по всему Китаю. Ходя из магазина в магазин в Гуанчжоу, я наблюдал тот же самый чай по тем же самым ценам в десятках магазинах. Выбора не было, всё это была лишь иллюзия выбора. Многие другие азиатские страны поступают также, копируя успешный опыт Китая.