Монетизация бизнеса

Далее необходимо собрать информацию о своей клиентской базе и составить типовой портрет покупателей: сколько лет, какого пола, чем они занимаются, какой конкретно бизнес, либо это розничный клиент, где он находится территориально – в городе или в области. Выявляете характеристики, которые будут важны конкретно для вашего предложения.

2. Если у вас еще нет своей большой клиентской базы, в анкету входящего звонка добавьте простой вопрос «Почему Вы решили воспользоваться нашей услугой?» Вот еще примеры вопросов, которые вы можете добавить в анкету:

• Почему Вы решили заменить окна?

Вы делаете евроремонт или вам необходим самый простой натяжной потолок?

Почему Вы отказать от работы с кадровыми агентствами и решили построить «кузницу кадров» внутри компании?

Все, что вам остается, – это фиксировать дословно все ответы ваших клиентов. Очень скоро у вас будет готовая база типовых потребностей, под которые вы сможете разработать предложение.

3. Если вы только начинаете свой бизнес, и у вас еще нет обращений, то самое простое – это проанализировать статистику системы wordstat.vandex.ru. посмотреть, какие поисковые фразы люди используют в Интернете.

Пример составления портрета целевой аудитории и выявления общих проблем

Давайте разберем пример составления портрета целевой аудитории.

В проекте «Фабрика бизнеса» (www.biznesfabrika.ru (http://www.biznesfabrika.ru/)). мы помогаем предпринимателям построить успешный бизнес в регионе.

Мы проанализировали вопросы, которые поступали от читателей наших рассылок (20 000+ читателей) и кейсы более 1000 реальных клиентов в В2В. Среди них мы выделили 4 основных типа клиентов:

1. «Стартаперы, или новички» – предприниматели, которые только планируют начать свой бизнес, и у них пока еще нет проблем с ним, зато есть куча вопросов и страхов, связанных с проверяющими органами, субсидиями, регистрацией, оформлением бизнеса.

На этом этапе ключевая проблема в том, что многие так и не принимают решение сделать первый шаг в своем бизнесе.

Вторая важная деталь: большинство начинающих предпринимателей ориентированы больше на то, каким образом они будут выполнять услуги, и увлечены деталями, но практически не обращают внимания на процесс рекламы и продаж.

2. «Ремесленник и семейный бизнес» – мелкие предприниматели, которые большую часть работы вынуждены делать самостоятельно; как правило, в штате не более 5 сотрудников, возможно, приходящий бухгалтер.

Владелец практически не бывает в отпуске, часто сам общается с клиентом по рекламациям, ведет переговоры с поставщиками и рекламщиками, сам решает вопросы с исполнением заказа или услуги, распоряжается деньгами и оформляет платежки в банк, использует личный автомобиль для доставки товаров клиенту или на торговую точку.

В запущенных случаях это семейные тандемы, где жена играет роль менеджера или бухгалтера, а муж делает всю грязную работу. Они имеют неудачный опыт с наймом сотрудников в компанию и уверены, что доверять свой бизнес никому нельзя. Если владелец заболел, вся работа в компании останавливается.

Основная проблема – это отсутствие личного времени, работа без отпусков и довольно частые проблемы с продажами и прибылью, так как на это никогда не хватает времени.

3. «Мелкий собственник» – предприниматель, владелец нескольких точек продаж или магазинов; есть продавцы, отдел продаж, склад, постоянная бухгалтерия.

Он уверен, что большую часть задач необходимо делать чужими руками, испытывает острую нехватку надежных и квалифицированных кадров. Пока еще многие ключевые вопросы, связанные с финансами, персоналом и продажами, замыкает на себя. Чем больше бизнес, тем меньше свободного времени.

В запущенных случаях его телефон не замолкает с утра до вечера. Ему звонят сотрудники, разгневанные клиенты, рекламщики, поставщики и т. д.

Проблемы с прибылью чаще всего связаны с низкой квалификацией персонала, так как люди работают гораздо хуже, чем если бы эту часть работы выполнял сам владелец. Эти люди очень ценят свое время, результаты и чаще всего приходят к нам в программы индивидуальной работы.

4. «Наемный ТОР-менеджер» – чаще всего коммерческий или исполнительный директор крупной компании (ОАО, ООО и т. п.), в задачи которого входит увеличение прибыльности бизнеса. Ищет новые способы развития, быстрые решения для сложных задач.

Тратит не свои деньги, поэтому часто идет на необоснованные траты в стремлении решить проблемы с рекламой и продажами. Хочет работать меньше, поэтому часто организует внешние корпоративные тренинги по продажам для персонала, приобретает обучающие курсы для сотрудников и решает внутренние проблемы внешними инструментами.

Конечно, аватары клиентов сильно гипертрофированы, но в целом, я думаю, вы наверняка узнали в части описания себя или своего коллегу по бизнесу ©.

Как-то я выступал на бизнес-конференции в Ижевске, и ко мне в перерыве подошла женщина и сказала: «Вы не знаете наш местный менталитет, у нас все совершенно по-другому».

В своих бизнесах: IT, продажа софта, консалтинг, тендеры и корпоративные продажи, оптовый бизнес, fast food, создание и продвижение сайтов, три интернет-стартапа и еще десятки мелких направлений.

Поэтому когда мне говорят: «У меня парикмахерская», «У меня нефтяная вышка, а Вы рассказываете про бизнес вообще, это не для меня» – это вызывает улыбку.

Даже несмотря на специфику, проблемы у предпринимателей общие, а их решения достаточно просто адаптируются под конкретный бизнес, и в этом случае опыт консультанта играет первостепенную роль.

В проекте «Фабрика бизнеса» мы решаем 4 ключевые проблемы, которые в разной степени присутствуют у каждого из 4-х описанных портретов целевой аудитории (аватаров).

Вам стоит обратиться к нам, если:

1. Вам необходимо больше клиентов для вашего бизнеса;

2. Вы хотите увеличить прибыльность существующего бизнеса;

3. Вам не хватает надежных сотрудников;

4. Вы хотите вывести бизнес в точку, когда он сможет развиваться без вашего участия.

Подробнее о том, как решаются эти проблемы в нашем проекте, вы можете узнать на сайте «Фабрика бизнеса» (www.biznesfabrika.ru (http://www.biznesfabrika.ru/)).

Как выгодно представить свой товар в рекламном сообщении?

В рекламе есть еще одно заблуждение, которое часто встречается у технарей: «Если мы будем оказывать свои услуги качественно, то к нам народ потянется».

На самом деле со временем, возможно, и потянется, но, скорее всего, нет. Для успешного бизнеса одного качественного предложения не достаточно, еще понадобится его продающее описание.

Некоторые довольно неплохие товары представляются в рекламе так глупо, что вся потенциальная прибыль так и остается только на бумаге в планах.

Продающая структура газетного объявления

В нашей работе практически всегда удается увеличить конверсию существующего рекламного объявления без изменения бюджета, просто переписав его текст и изменив структуру.

Далее я приведу основные выдержки из нашего чеклиста.

Рисунок: «Продающая структура газетной рекламы»

Воспользуйтесь им для оптимизации своей рекламы в газете, и вы сможете увеличить эффективность существующего рекламного сообщения без изменения размеров модуля и увеличения расходов на рекламу.

1. При разработке рекламы учитывайте направление взгляда. Необходимо понимать, что направление взгляда, в котором читает человек, это либо слева направо, либо сверху вниз, либо по диагонали. Довольно часто это правило нарушается.

2. Продающее изображение должно привлекать внимание к объявлению. Задача картинки – привлечь внимание к объявлению. Картинка должна быть яркой, большой и заметной.

К примеру, на ней вы можете показать результат до и после использования вашего товара, конечно, если позволяет площадь.

Далее вы можете показать человека, который пользуется вашим товаром, то есть результат использования товара и образ человека из целевой аудитории. Не стоит ставить на картинку фотографию американской семьи ©.

3. Большой яркий зазывающий заголовок. В этом заголовке должно быть качественное продающее предложение, от которого сложно отказаться.