Анатомия крупных сделок

Анатомия крупных сделок
Анатолий Аркадьевич Жильцов

Откройте двери к успеху в мире продаж с помощью этой книги!Узнайте, как уйти от ситуаций, где цена становится решающим фактором, и научитесь создавать ценность для своих клиентов. В этой книге вы найдете техники и стратегии, которые помогут вам заключить крупные сделки и достичь впечатляющих результатов. Получите доступ к рабочей тетради, дополнительным материалам и видеокурсу, чтобы максимально использовать информацию из книги. Не упустите возможность совершить сделку мечты!

Анатомия крупных сделок

Анатолий Аркадьевич Жильцов

© Анатолий Аркадьевич Жильцов, 2024

ISBN 978-5-0064-5067-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

В мире продаж намерение определяет результат. Многие из нас читают книги по бизнесу и продажам, стремясь найти новые идеи или вдохновение. Однако, чтобы достичь настоящего успеха, требуется не просто пассивное потребление информации, но и осознание глубинного намерения, которое движет нами. Именно это намерение отличает посредственных продавцов от великих, способных заключать крупнейшие сделки и раскрывать свой истинный потенциал.

Цель книги – трансформировать продавцов в доверенных консультантов, предоставляющих значительную ценность, что обеспечивает крупные, прибыльные сделки и способствует установлению долговременных отношений с клиентами.

Осознайте свою цель

Каждая глава, каждая техника и каждый пример, приведенные здесь, созданы для того, чтобы помочь вам преодолеть барьеры и достигнуть новых высот. Но для этого необходимо искреннее желание и стремление к действиям. Вы должны видеть перед собой не просто текст на бумаге, а руководство к действию, которое поможет вам заключить сделку, которая изменит вашу жизнь.

Вера в свой потенциал

Великие дела начинаются с веры в собственные силы. Вы должны верить, что способны на большее, чем делали до этого. Ваша цель – не просто заключить очередную сделку, а заключить самую большую и значимую сделку в вашей карьере. Это возможно только если вы уверены в своих силах и знаете, что каждый ваш шаг приближает вас к успеху.

Эта книга поможет вам осознать ваш истинный потенциал. Здесь собраны техники и стратегии, которые доказали свою эффективность на практике. Но никакие советы не принесут плодов, если вы не будете готовы к упорной работе и самоотдаче. Осознание своей ценности и уникальности – это ключ к успеху. Помните, что каждый клиент, с которым вы работаете, видит в вас не просто продавца, а партнера, способного предложить уникальные решения и значительную ценность.

Применение знаний

Знания имеют ценность только тогда, когда они применяются на практике. В процессе чтения этой книги вы встретите множество полезных техник и советов. Но самое важное – это их применение. Превратите чтение в активное обучение. Выполняйте упражнения, анализируйте свои текущие подходы к продажам и внедряйте новые стратегии в свою работу.

Поставьте перед собой цель – заключить сделку, которая будет самой крупной в вашей карьере. Это может быть сложным и потребует от вас максимальной концентрации и усилий. Но именно через такие вызовы вы сможете осознать свои истинные возможности и развить навыки, которые сделают вас лидером в вашей сфере.

Достижение Результатов

Результаты – это отражение вашего намерения и усилий. Каждая успешная сделка начинается с четкого плана и сильного желания достичь цели. Используйте эту книгу как руководство, но помните, что успех зависит от вашего желания действовать и стремления к совершенству.

Ваше намерение должно быть не просто прочитать книгу, а применить её знания для достижения выдающихся результатов. Будьте настойчивы, не бойтесь трудностей и используйте каждую возможность для улучшения своих навыков и подходов к продажам. Помните, что каждый день, каждое действие приближает вас к заключению сделки вашей мечты.

В книге включены различные упражнения и практические задания, чтобы помочь читателям применить концепции к своей практике продаж и улучшить свои навыки.

Заключение

В этой книге заключены не просто советы и техники, а путь к раскрытию вашего истинного потенциала. Ваше намерение определяет ваш результат. Если вы настроены на успех и готовы к действиям, вы сможете достичь того, о чем даже не мечтали. Заключите самую крупную сделку в вашей карьере и осознайте свою истинную ценность. Эта книга – ваш проводник к величайшим достижениям.

Прочтите её с целью изменить свою жизнь, достигнуть невероятных высот и стать тем, кто способен заключать крупнейшие сделки и приносить огромную ценность своим клиентам. Помните, что ваше намерение – это ключ к успеху. Действуйте, и успех не заставит себя ждать.

ВВЕДЕНИЕ

Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гений-эксцентрик. Когда он отбирал людей для своей первой атомной подводной программы, использовал не просто необычные, а инквизиторские методы.

Он любил повторять, что «чем больше потов с вас сойдет во время мира, тем более вы будете подготовлены к войне».

И когда отбирал людей, он устраивал так называемый стресс-тест, тогда такого никто не практиковал. Он мог подпилить ножки стула не так, чтобы они падали, а чтобы человек постоянно ловил равновесие, и чувствовал себя неуверенно.

Адмирал любил начинать собеседование с того, что заявлял своему кандидату: выберите любую тему из любой области знания, будь то ваши профессиональные навыки, или какое-то хобби. Я дам вам несколько минут сосредоточиться, и уверен, что в ближайшие 15 минут разобью вас в пух и прах в нашем диалоге именно на эту тему.

Так вот, современные клиенты, современные покупатели очень часто ведут себя, как эксцентрик адмирал. Это обусловлено историческими и технологическими изменения рынка.

На современном рынке продавец как будто становится не нужен. Все больше развиваются интернет-ресурсы и другие способы транзакционных покупок. Это, например, когда вы идете в супермаркет и просто берете с полки молоко. По сути, нет ни одного консультанта или продавца, который бы к молоку проводил консультацию и тем самым создавал какую-то дополнительную ценность.

Единственная задача того, кто организует продажи – просто не помешать вам купить. Вы самостоятельно оцениваете все плюсы и минусы, и очень часто склоняетесь к тому, что максимальный плюс – это минимальная цена, как бы это странно ни звучало.

Меня зовут Анатолий Жильцов. Я продавал стартапы, заводы, инвестиционные проекты, дорогие консалтинговые услуги. Хочу сказать вам большое спасибо, что вы решились инвестировать время в исследование этой области. Области «как уйти от ситуаций, в которых цена становится решающим фактором». Добро пожаловать к прочтению книги «Анатомия крупных сделок».

Поехали!

Чтобы помочь вам лучше разобраться в технологии, представленной в этой книге, я подготовил рабочую тетрадь, дополнительные материалы, инструменты, шаблоны и даже отдельный видеоурок. Все это прекрасно дополняет информацию из книги. Все скачиваемые материалы и видеоурок к финальному заданию этой книги (в котором Вы готовитесь к бою за самый большой контракт на текущем этапе вашей карьеры) доступны бесплатно для всех, кто приобрел или получил в подарок данное издание. Они размещены на специальной платформе, так чтобы вам было максимально удобно ими пользоваться.

Но это еще не всё. Информации так много и она настолько важна, что я решил создать отдельный видеокурс, который доступен на той же платформе, что и все бесплатные дополнительные материалы. И самое ценное! Видеокурс предоставляется с обратной связью от наших инструкторов, которые помогут вам убедиться в правильном понимании и применении технологии СПИН-продаж.

К сожалению, видеокурс не может войти в стоимость книги (хотя я очень хотел так сделать), потому что инструкторы выполняя свою работу (а у нас они очень крутые) должны получать обмен за свои труды. Но чтобы ценность для Вас была выше цены подобного апгрейда я включил в видеокурс дополнительный раздел, в котором Вы сможете описать профиль вашего идеального клиента и понять его не хуже приятеля с которым дружите с пеленок.

Кроме того, вы сможете присоединиться к клубу профессиональных продавцов, где получите возможность общаться с коллегами и получать дополнительную поддержку и советы.

ВАЖНО! Будьте уверены – в этой книге я постарался собрать для вас все необходимые данные, чтобы вы могли достичь заявленного результата самостоятельно. Пожалуйста, следуйте инструкциям, пользуйтесь бесплатными дополнительными материалами на платформе и не стесняйтесь обращаться за поддержкой, если это необходимо.

Однако, если вы из тех, кто привык получать результат максимально быстро, то вы всегда можете воспользоваться отдельным видеокурсом с обратной связью от наших кураторов.

Выбор за вами.

«Для доступа на платформу с дополнительными материалами и видеокурсу отсканируйте QR код вашим телефоном или введите в браузере адрес: АнатомияКрупныхСделок.РФ»

Процветайте и преуспевайте!

ЗАЧЕМ ВАМ НУЖНЫ КРУПНЫЕ СДЕЛКИ?

Давайте определим, зачем вам вкладывать усилия и время в предстоящую работу.

Мои глобальные изменения начались с прочтения книги «К черту цены! Создавайте ценность!» Нила Рекхэма, порядка десяти лет назад. Эта книга настолько вдохновила меня, что уже через два дня я подготовил слайды, и выступил с докладом перед своей командой.

Успехи от применения распространились среди окружения, поэтому друзья и партнеры просили проводить небольшие закрытые интенсивы (воркшопы) на эту тему.

Нил не был практиком, он был исследователем, многие элементы, которые стали его открытием, я применял на практике и давал свою интерпретацию. Полученные Нилом данные казались сложными для воспроизведения, и позиционировались как для топовых, профессиональных продавцов.

Это, безусловно, правда. Но оказалось, что те, кто не могли эти данные воспроизвести – неглупые люди. Нил не был продавцом, он преподносит их как исследователь, ученый. А я эти данные начал применять и получил феноменальные результаты и опыт, который, возможно, никогда не смог получить самостоятельно.