А все-таки, в слове «БРЕНД» одна буква лишняя

Знает, что хочет, не нуждается в советах продавцов, не любит рассказывать о себе и слушать истории о других, не торгуется и оставляет после себя «аромат на миллион». Если магазин выбирают такие женщины, то, значит, у него достойный товар, потому что эти женщины не ошибаются.

9. Женщина «центр Вселенной»

Эти женщины принимают себя за 100 %, а остальных отсчитывают от себя. Близкие – 80–90 %, дальние – 50 %, и понеслось… Приятные продавцы – 15 %, неприятные – 0,0003 %. Конечно, по правилам математики, у них есть и отрицательные числа. До сих пор никто в их рейтинге не дотянул до совершенства, 100 %. Не всегда такая высокая оценка себя находит понимание и поддержку у окружающих, но опытные продавцы ловко ловят таких на свою удочку и, подбрасывая дрова в это самомнение, отгружают им большое количество товара.

Конечно, это деление условно и список категорий можно продолжить, и, на самом деле, от настроения самой женщины зависит, кто она сегодня. Но всегда есть исключение: женщина «с ароматом на миллион» не позволяет себе ни при каких настроении и погоде становиться «нытиком», «предпринимателем-теоретиком» или «взахлеб хвалящей».

С мысленным разделением покупателей на группы становится легче понимать их желания, манеру покупать, манеру общаться. Убрав пустые разговоры, можно значительно повысить коэффициент полезного действия продавца.

Покупатели тоже имеют право на свою классификацию продавцов-предпринимателей

1. Продавец «активно-агрессивный»

Сразу объясняет, что размер ваш, цвет ваш, фасон ваш. Не успеешь опомниться, как все становится твое, а деньги их.

2. Продавец «взахлеб хвалящий»

Да, и с этой стороны такие есть. При упоминании о других магазинах быстро становится «взахлеб ругающим». Здесь не всегда можно рассчитывать на объективную информацию.

3. «Продавец-мученик»

Человек, не созданный для торговли, но волею судьбы, а чаще из-за отсутствия денег, вынужденный торговать. Мучается сам, мучает других. В конце концов, рабства у нас давно нет, и крепостное право тоже отменили, значит, человек выбрал это занятие сам, и покупатели точно в этом не виноваты.

4. «Продавец-хитрец»

Обратите внимание – не «обманщик», а «хитрец». Имеет в своем арсенале набор инструментов, они же хитрости, ловко ими жонглирует. Руководство ценит его за высокие продажи, покупатели тоже чувствуют, что человек обладает определенными способностями, и не против, чтобы это им продемонстрировали.

5. «Человек, родившийся продавцом»

Эти люди не любопытны, не лезут в вашу жизнь, не интересуются, на какой курорт вы в этом купальнике собираетесь, кто вы по профессии. Не грустят, если у них не купили, потому что сама торговля приносит им радость, хорошее настроение, общение с людьми, возможность показать себя. Они не портят настроение, не льстят и к хитростям не прибегают. Они просто торгуют. Это продавцы «с ароматом на миллион».

Сначала – кто сделал, затем все остальное

Для того, чтобы хорошо торговать, желательно разобраться, как человек расставляет приоритеты при покупке товара. Глафира не стала прибегать к статистике и рейтинговым агентствам, а сама сделала выводы, наблюдая за покупателями.

В большинстве случаев покупатель заранее решает, сколько он согласен платить за товар. Это внутреннее ограничение или установка конкретного человека. Покупатель может иметь солидный банковский счет, но не собирается с вами им делиться. И наоборот, покупатель идет на то, чтобы обременить себя кредитом, лишь бы обладать товаром. Наиболее ярко это можно наблюдать при покупке телефонов. Каждый год выходит новая модель – обязательно дороже предыдущей (в обратную сторону производители пока не научились), и что люди будут есть после покупки этого телефона, особо никого не интересует.

Пример из жизни. Продавец торжественно объявляет новую цену на телефон и произносит несколько слов, которые понимает узкий круг людей. Вот из-за этих слов телефон стал дороже, но не понятно, зачем нам это новое, когда мы старое еще не все изучили. Это яркое рекламное выступление продавца отдаленно напоминает митинг с призывом потратить свои деньги. И в конце выступления продавец подводит итог: «Это выгодно!» Из толпы раздался голос: «Кому выгодно?» Но продавец – тертый калач – ответил, что всем, но выглядеть стал менее убедительным. Если приглядеться к выступлениям, интервью людей с солидным банковским счетом, то у них простые дешевые телефоны. Это и есть внутреннее ограничение в покупках. Одни согласны платить за пару новых слов, другие останутся с деньгами.

Если внутреннее ограничение не препятствует покупке товара, то дальше идет предметный разговор: кто произвел, из чего произвел и зачем ему это надо. Если покупатель становится постоянным клиентом, то время на обдумывание покупки сокращается, потому что человек уже проверил временем качество и нужность товара. А после долгого общения настает момент, когда покупатель переводит магазин в разряд друзей и, как бывает с друзьями, перестает замечать недостатки. Сейчас принято называть это лояльностью. Но Глафира решила, что это слово ругательное, не отражающее реальности происходящего. Только в дружеских отношениях могут быть взлеты и падения, а затем выводы и усвоение уроков. От лояльности веет какой-то скукой, однообразием и равнодушием. Не наше это слово!

Еще так можно расставить приоритеты. Как-то раз в магазин зашел мужчина и с порога спросил: «Этот товар сшил еврей?» Глафира, поразмыслив, ответила, что этот товар сшил китаец под чутким руководством итальянца. Мужчина прокричал: «Я такое на себя не надену!»

А можно и так выбирать. У магазина была клиентка, которая относилась к товару и людям, продающим его, дружественно. И как-то расплачиваясь за покупку, она рассказала, что долгое время покупала одежду у одного дизайнера, и все ее устраивало: материалы, цена, оригинальность фасона, пока она не увидела его по телевизору. Ей он показался злым. Прочитав историю его жизни в интернете, узнала, что для продвижения себя в этом бизнесе он принимал решения – за которые стыдно. Она отказалась покупать у него одежду. Аргумент был железный: ей не хотелось вместе с его одеждой стать злой и непорядочной. То есть, по ее мнению, покупая одежду и надевая ее на себя, можно взять себе и качества производителя. В каком-то смысле она считала, что производитель разворачивает знамена, а мы, покупая у него, встаем под эти знамена, и неплохо бы посмотреть, а что на этих знаменах написано, каков девиз и на поддержку кого или чего уйдут наши деньги.

Когда она ушла, продавец посмотрела на Глафиру и спросила:

– А не кажется ли вам, что она немного чокнутая?

– Не кажется. Она, наоборот, самая разумная. Просто она думает не как все, поэтому производит такое впечатление. При этом обладает большой смелостью высказывать свое мнение вслух. И хорошая новость: нас она не считает злыми и непорядочными.

– У меня никогда не было такого директора.

– Тогда с почином тебя!

Обе долго смеялись.

Люди настоящие тогда, когда их никто не видит

Со временем торговать становится легче. Приходит понимание, что все всем не продашь. И если сегодня человек в упор не замечает товар, возможно, через какое-то время и обратит внимание. И наоборот, кто-то был в восторге, а затем перестает замечать.

Когда насущные проблемы решены, начинаешь видеть процессы, которые происходят вокруг, более глубоко. Древняя мудрость «относись к людям так, как хотел бы, чтобы относились к тебе» особенно хорошо работает в магазинах.

Как-то раз, на недавно поступившем в магазин пальто, продавцы обнаружили жвачку, прилепленную к карману. При поступлении товара его рассматривали, отпаривали: жвачки не было. Стали вспоминать, кто примерял пальто. Пальто было испорчено, его сняли с продаж, погоревали да забыли. Через какое-то время заходит клиентка магазина и вся кипит от возмущения. Представляете, она повесила новое пальто в ресторане, а ей вернули его с жвачкой. Это надо же, какие люди бывают! Глафира с продавцом переглянулись, у них не было сомнения, что это она испортила пальто в магазине, ведь она была одна из двух людей, примерявших это пальто. Когда покупательница закончила свое выступление на тему «Порядочность в современном мире, и почему ее мало» и удалилась, продавец произнесла: «Никогда бы на нее не подумала: дорогой парфюм, брендовая сумка, “спасибо”, “пожалуйста” использует в речи». Глафира подытожила: «Такой она хочет быть, а настоящая она, когда никто не видит». После этого случая продавцы стали добрее относиться к тем, кто приклеивал жвачку к плинтусу или пуфику в примерочной. Какие заботливые чуткие люди, они не хотят принести убыток магазину. Но почему они не могут дожевать свою резинку до урны и выкинуть в специально отведенное для этого место, так и осталось загадкой.

А вот еще история в тему. В магазин зашла молодая девушка, в хорошем автозагаре, и попросила примерить белую блузку. Продавец, почувствовав опасность для блузки, предложила ей такую же, но черную. Девушка уточнила, что она просила белую. Примерив и сказав, что не подошло, она вернула блузку, испачканную рыжим кремом. Это тоже был убыток для магазина. Понимала ли она, что испортит вещь? Конечно, понимала, но считала, что это проблема магазина, и с какой стати она будет заботиться о чужом товаре. Проходит немного времени, заходит эта девушка и выглядит, как смесь человека с леопардом. То ли автозагар был просроченный, то ли кто его наносил был в плохом настроении. Одно было ясно, что ходить так ей еще долго. А с другой стороны, с какой стати кто-то должен о ее внешнем виде заботиться? Ах, все-таки желательно, чтобы к вам повнимательнее относились. Тогда и вы уж постарайтесь уважительно относиться к другим. Это правило всех касается.

Не к лицу тебе это, Глафира!

Что отличает обычный розничный магазин от торговли через интернет? Общением между людьми. В интернет-магазин нельзя заявиться со своим товаром и поторговать, а в розничный магазин можно. Торговцы заходят с разным товаром: книги, косметика, недорогая техника. У Глафиры этот товар вызывал некоторые вопросы. Торговцы говорили, что у них товар дешевле, потому что они не такие алчные, как их конкуренты, и им не нужно платить дорогущую аренду. Вот они и придумали такой способ торговли исключительно для нас.

Глафира пыталась вспомнить, когда она их просила так о себе заботиться, но так и не смогла. На вопросы о происхождении товара ответы были уклончивые, «весь товар со склада». Приходилось вытягивать: с какого склада, где он расположен, кто гарантирует качество этого товара, и если товар окажется ненадлежащего качества, то как осуществляется возврат? А раз столько тумана вокруг этого товара, то и брать его не стоит. В приличных магазинах не скрывают ни кто сделал, ни из чего, ни как использовать. Интернет-магазины тоже не снимают площади в торговых центрах, однако товар от этого сильно не подешевел. Значит, дело не только в аренде, а, скорее всего, эти предприниматели забыли про стариков (пенсии), учителей (образование), детей (пособия), медицину (лечение), Родину (армия), одним словом – отказались платить налоги.

Глафира считала, что, погнавшись за дешевизной, можно примкнуть к людям, плюющим на свою страну. И не надо потом удивляться тем, кто принял в этом участие, что их не так лечат, не тому учат и не доплачивают. Глафира вопросом «А какую аренду вы собираетесь платить за свою торговлю?» быстро выпроваживала этот непонятный товар. Это касается того, что можно увидеть, пощупать, понюхать. Но есть товар другого рода.

Заходит в магазин женщина и предлагает «финансовый продукт». Было утро, покупатели еще не проснулись, и Глафира заинтересовалась, что это за «продукт» такой и можно ли из него что-то вкусное приготовить? Женщина объяснила, что надо найти из числа знакомых и родственников шесть или больше человек и уговорить их отдать этой бабе, которую Глафира первый раз видела, деньги. Женщина это называла вложениями. А за это тому, кто уговорил, полагается тридцать процентов. Гениально! Можно было бы предположить, что эта дама надоела в сумасшедшем доме и ее пораньше выписали, но она достала рекламные проспекты, банковские выписки, буклеты. Все было напечатано на дорогой бумаге, счет для перечисления денег открыт в солидном банке. Первоначальные предположения о диагнозе были сняты. Глафира пошла в наступление, задав уточняющий вопрос:

– А что я еще получу с вашими тридцатью процентами?

– В каком смысле, что еще? Только деньги и все.

– Был такой персонаж, Иуда. Как вы считаете, он успешный предприниматель?

– А при чем здесь это? Какое отношение Иуда имеет к нашей финансовой компании?

– Прямое. В вашей версии история Иуды звучала бы так: вчера не было тридцати сребреников, а сегодня стало. На этом рассказ закончен. А на что ему пришлось пойти, чем он за это заплатил, и как его уже более две тысячи лет вспоминают, вы выкинули из своего повествования. За эти две тысячи лет мало что изменилось, декорации немного другие, у них тридцать сребреников, у вас тридцать процентов, но суть осталась та же. И мне вы предлагаете предать знакомых за деньги. Скорее всего, эти люди потеряют все, что отдадут, и обвинят в этом меня, а не вас, потому что они мне поверили. На этом ваша контора и держится. А как долго и чем придется потом за это расплачиваться, вы умалчиваете. История учит, что предал, взял деньги, начинай присматриваться к деревьям.

Женщина развернулась и молча вышла. Но нескольких единомышленников в других отделах она приобрела. Глафира считала, что всегда есть что-то еще. Это не деньги предлагают, а что-то сделать за деньги, и цену, которую придется заплатить, лучше сразу осознать.

Как-то давно почти такой же разговор был у нее с дедушкой. Глаша собралась положить деньги в банк под проценты, невинное с виду занятие. Дедушка нахмурился и спросил:

– А зачем тебе это надо?

– Чтоб денег было больше.

– Вроде бы ты одета и сыта, а собралась утяжелять жизнь других людей.

– Не собираюсь ничью жизнь утяжелять.