Профессиональная работа риелтора с продавцом недвижимости

– старший по дому или председатель СНТ и т.п.;

– одноклассники;

– одногруппники;

– сослуживцы;

– знакомые по хобби;

– те, чьими услугами пользуетесь;

– те, с кем пользуетесь услугами;

– и т. д.

Когда формируете группы, руководствуйтесь стилем общения. Если с братом общаетесь так же, как общаетесь с отцом, они будут в одной целевой группе. Если же это общение отличается, то и составлять диалоги с ними нужно по-разному. Чем больше видов целевых аудиторий, удастся обнаружить, тем лучше. Тем ближе сервис будет к индивидуальному подходу.

Как будете взаимодействовать – определитесь, какая форма общения будет приемлемой в общении с конкретной целевой аудиторией. Вместе с тем учитывайте и экономический эффект форм.

Немного клиентов дают статусы в социальных сетях. Тем не менее это больше, чем ничего. Но в сообщении статуса невозможно учесть все группы знакомых, чтобы зацепить каждую.

Чуть результативнее рассылка. Это одинаковое сообщение, которое отправляется всем представителям целевой группы лично.

Для каждой целевой аудитории продумайте отдельное сообщение. Универсальность формулировки будет придавать рассылке черты спама.

Риелтор потратит меньше времени, если напишет отдельные сообщения друзьям, с которыми часто общается, одноклассникам и соседям по даче. И потратит больше времени на формулирование сообщения, которое универсально подойдет для этих трех групп.

Переписка в личных сообщениях результативнее рассылки. Процесс общения и отклика становится понятным и контролируемым для вас и интерактивным для собеседника. Также у риелтора появляется возможность начать разговор с отвлеченной темы.

Риелтор может найти клиентов, когда использует рассылку среди одноклассников. Особенно если составил отдельное сообщение для рассылки одноклассникам. Но больший отклик риелтор получит при личной переписке, если до сообщения, в котором расскажет о своей профессии, спросит:

– как дела,

– как часто видит других одноклассников,

– как давно видел других одноклассников,

– помнит ли забавную историю времен школы, которая и напомнила риелтору об однокласснике,

– где проживает,

– как часто бывает в других городах (если находятся в разных),

– помнит ли учителя, завуча, директора, который вызывал больше всего эмоций в детстве,

– чем занимается.

Вполне вероятно, что одноклассник сам спросит, чем занимаетесь вы. А если не спросит, тоже необязательно отправлять «коммерческое предложение». Придумайте, как сообщить о своей профессии деликатнее. Например, так:

– Максим, есть телефон Оксаны Кузнецовой? Слышал, что квартиру, вроде, продавать хотела. Ищу ее.

– Контакта нет. Купить что ли хочешь?

– По работе. Риелтором работаю. Умею продавать и дорого, и быстро и т. д.

Это не универсальный скрипт для переписки с одноклассниками. Учитывайте собственную манеру общения, лексикон и прочее.

Преподнесите главную мысль изящно, незатейливо, не создавая ощущения, что только ради этого и писали.

Звонок результативнее переписки. Так риелтор узнает реакцию собеседника здесь и сейчас. А интонации позволяют риелтору быть понятым правильно.

Во второй части книги будем рассматривать «холодные» звонки. Они отличаются от звонков родственникам, друзьям и знакомым. В этой части рассмотрим, еще одну комбинацию целевой аудитории и способа коммуникаций на примере звонка человека, чьими услугами пользуетесь.

Наверняка, в телефонной книге найдутся контакты наподобие «Сергей СТО», «Марина парикмахер», «Олег стоматология». Как может выглядеть скрипт подобного звонка:

– Сергей, добрый день!

– Здравствуйте!

– Сергей, это Саша, (марка машины). Сергей, ты записан в моем телефоне, как «Сергей СТО». Сам обслуживаюсь только у тебя. Если кто из знакомых спрашивает, рекомендую только тебя. Запиши меня «Саша риелтор». Догадываешься почему?:)

– Догадываюсь.

– Ну вот и договорились: на неделе заеду на диагностику и завезу визитки. С тебя – клиент, с меня —…

Если вы действительно готовы поощрять рекомендации и привлечение клиентов знакомыми, заявите об этом сразу. Дополнительный стимул в этом вопросе лишним не будет.

Учитывайте, как общаетесь с конкретной целевой аудиторией. Если диалоги складываются иначе, чем в вышеописанном примере, ни в коем случае не воспринимайте его, как готовый скрипт.

Что результативнее звонка? Конечно же, встреча!

Если можете встретиться или даже встречаться с представителями целевых групп, воспользуйтесь этим. Так можете повлиять на собеседников и заранее подготовленным скриптом, подобранными интонациями, и мимикой, жестами.

Зайдите к бывшим коллегам на чай. Обсудите бывшее руководство и бывшие задачи. Разговор о работе риелтором зайдет сам собой. Расскажите, что уже умеете, как это помогает вашим клиентам. Может, вспомните ситуации, в которых помогли решить клиентам нестандартный квартирный вопрос. Визитки тоже должны оказаться под рукой.

Комбинируйте целевые группы и способы взаимодействия с ними.

Чаты мессенджеров как способ поиска продавцов недвижимости

Помимо уже перечисленных вариантов общения с людьми из «горячего и теплого кругов» есть и другие. Например, чаты мессенджеров. Чаты привлекают больше покупателей недвижимости, чем продавцов. Тем не менее это продуктивный способ коммуникаций. Как работать с ним?

Продумайте название чата. «Как вы яхту назовете, так она и поплывет».

Важно первое сообщение. Это визитка, которую стоит закрепить, если у мессенджера есть такая функция. В первом сообщении опишите:

– цели или даже миссии чата,

– его пользу для участников,