Рабочая книга руководителя отдела продаж

– Конфликт с собственником.

– От РОПа ничего не зависит, нет ресурсов.

Что делать

Если вы хотите сделать результат, именно сделать, а не просто показать, – начинайте с анализа трех базовых вещей:

– Цифры.

Смотрите цифры: доходы по году, по месяцам, аналитика, сравнение с предыдущими периодами.

– Люди.

Смотрите на людей, на их результаты. Тестируйте людей. Ставьте новые задачи. Набирайте новых людей в любом случае. Учите их, смотрите на реакцию «старичков». Выбраковывайте саботажников. Сами или с помощью штатного тренера обучайте новичков и следите, чтобы «старички» их не испортили.

Если результаты упали без видимых причин – возможно, вас подставляет собственный персонал, вами манипулируют. Действуйте: беседуйте, учите, проводите разъяснительную работу. Если не помогло – увольняйте. Помните старую добрую формулу Максима Батырева: «учить – лечить – мочить».

– Процессы.

Разобравшись с показателями и состоянием персонала, смотрите на организацию процессов и выправляйте их в сторону увеличения эффективности.

Самое главное: прежде чем заниматься управлением людьми, вы должны заниматься собой. Ваши люди должны видеть и ощущать, что от работы с ними вы получаете удовольствие. Только тогда они могут ответить взаимностью и выдать отличные результаты.

Помните о своем личном состоянии, оно должно быть ресурсным. В известной книге «Поток» перечислены составляющие такого состояния: понятная цель, выполнимые задачи, удовольствие от осознания выполнения задачи и достижения цели. Если ваши глаза не горят, сложно добиться, чтобы горели у ваших менеджеров по продажам.

Практикум:

– Проанализируйте свои дела по трем базовым показателям: цифры, люди процессы. Выявите проблемные места – моменты, которые портят вам настроение и тянут энергию. Начните устранять проблемы.

– Сделайте отчет РОПа по итогам месяца, пользуясь примером отчета из этой главы.

Глава 6. Саморазвитие руководителя

«Спаси себя сам, и вокруг тебя спасутся тысячи».

Серафим Саровский

Когда я получил диплом психолога, то думал, что никогда не буду работать по специальности. А потом пришел в продажи и понял, что психология там – в основе всего. И что наука эта – прикладная, связанная с жизненным опытом. Мало знать какие-то теории и приемы, надо использовать их на практике. А такой активный метод социально-психологического обучения называют тренингом.

Первый тренинг, который я прошел, как раз был очень прикладным. Дело было в пейджинговой компании – отработал там уже полгода в должности РОПа. Руководители привезли матерых московских тренеров, которые на протяжении двух дней учили нас продавать. Мы играли «ролевки»: есть некая ситуация по работе, моделируем ее и отрабатываем. Один человек представляется покупателем, второй играет роль продавца, и обыгрываются все варианты взаимодействия.

Прикладной тренинг очень полезен для отработки какого-то навыка. Самое главное – отслеживать, как менеджеры применяют полученные знания в работе. И самому не забывать делать вполне определенные, не очень сложные вещи.

Второй мой опыт активного обучения – тренинг именно для руководителей. Шел 2003 год, я был директором по продажам в медиахолдинге. Руководителей региональных отделов собрали в Москве, там с нами работала бизнес-школа «Арсенал» – мастодонты, пионеры рынка бизнес-образования в России.

Занятия вел Радмило Лукич, на тот момент он руководил продажами Microsoft в России. Его уроки стали для меня, как сейчас говорят, инсайтом, или озарением. Он рассказывал, например, почему важно найти в компании лицо, принимающее решение. Человека, который скажет «давай» – и счет будет оплачен. Или как руководителю действовать в ситуации, когда менеджер вроде бы работает, но ничего не продается. Почему грамотное руководство людьми начинается с системы.

На простых примерах он объяснил вещи, до которых я сам доходил бы годами. Разобрал основные ошибки в продажах. Это было потрясающе. Профессия заиграла для меня новыми красками. До этого я просто ходил на работу, а после тренинга стал видеть большой смысл в своей деятельности.

Тренинг стал толчком к развитию. Плюс там был мощный нетворкинг: общение с единомышленниками, полезные знакомства.

Чтобы оставаться востребованным и поддерживать личный интерес к работе, руководителю стоит заложить в свой ежедневник время на саморазвитие.

Обучение

Продажи – такая сфера, где постоянно появляется что-то новое. Мы идем за клиентами в соцсети и мессенджеры, которые тоже постоянно меняются. Одни приемы перестают работать, другие становятся трендовыми. Появляются разные технические штуки, которые упрощают работу продавцов и руководителей. Что делать, чтобы наши знания и навыки оставались актуальными? Ответ – учиться постоянно.

Можно посещать конференции по маркетингу и продажам. Это мероприятия, где много секций и спикеров. По моему опыту, конференция особо ничему не учит, не дает твердых навыков, но позволяет расширить кругозор. На конференции можно определить основные тренды в организации продаж. Выделив тренды, понимаешь, в каком направлении двигаться, какие навыки прокачивать у себя и у команды.

Отдельно обозначу нишевые мероприятия. Посещайте строительные выставки, если продаете двери или сантехнику. Сходите на IT-конференцию, если ваш продукт – из сферы информационных технологий. Здесь мы решаем те же задачи, что и на конференциях по маркетингу, плюс проникаемся атмосферой отрасли – медицина, автопром, дизайн… И, разумеется, ищем интересные контакты.

Обращайте внимание на тренинги и семинары, направленные на общее развитие. В Москве полезных мероприятий так много, что в некоторые дни хочется буквально разорваться. Но и в регионах есть качественные программы по развитию управленческих навыков, психологии, тайм-менеджменту и так далее. Выбирайте события, где вы сможете развиваться как руководитель, общаться с бизнес-сообществом и своими клиентами.

Слушайте подкасты, смотрите ютуб-каналы на темы, которые вам нужны. Есть бессчетное количество обучающих марафонов из разряда «послушал теорию – получил задание – сделал – получил обратную связь». Можно найти на любой бюджет и даже бесплатные. Конечно, они разного качества. Но я рекомендую пробовать, использовать любые возможности для получения свежих знаний.

Менеджеров по продажам нужно обучать раз в полгода или хотя бы раз в год. Руководителю, чтобы держать себя в тонусе и постоянно развиваться, неплохо было бы посещать конференции, выставки или тренинги каждые три месяца.

Как выбирать эксперта

Обучений сейчас так много, что глаза разбегаются. Как сориентироваться и выбрать? Конечно, в первую очередь надо смотреть на эксперта, который будет преподавать. Самое очевидное – выбирать тех экспертов, которые сейчас на слуху. Если спикер занимается самопродвижением, а ваши друзья и коллеги дают хорошие отзывы о его работе – это знак, что стоит его послушать.

Еще советую выбирать образовательные программы из разных областей. Не только о продажах слушать лекции, но и, например, о маркетинге. Эти области сопряжены: если мы хорошо понимаем своих клиентов, у нас больше возможностей закрыть сделку. Мы начинаем говорить на одном языке с маркетологами – людьми, которые приводят к нам клиентов. Это тоже хорошо отражается на общем результате продаж.

Изучите темы, связанные с договорной работой, финансами, бухгалтерией. В этом нужно ориентироваться, чтобы понимать, например, какие есть подвохи в договоре, который предоставил клиент или партнер. Также стоит «залезать» в психологию – эта дисциплина поможет всем, кто работает с людьми, управляет людьми.

Большую помощь РОПу могут оказать эксперты, которые обычно работают с собственниками бизнеса. По моему опыту, если руководитель отдела продаж и собственник бизнеса – не одно и то же лицо, часто возникает конфликт понимания. РОП не всегда понимает, что от него хочет собственник. Если эксперт объяснит РОПу, в чем его задача относительно задач бизнеса в целом, выиграют все.

Я видел много РОПов, которые много знают и умеют, а объяснить собственнику свои действия не могут. У собственника остаются вопросы: «А зачем он делает это?», «А как это влияет на цели компании?». И один считает себя умнее другого, хотя должны объединиться и работать в связке. Каждый профессионал должен не просто делать свою часть работы, а уметь простыми словами объяснить другому, что делает.

Есть специалисты, которые помогают настроить вот этот общий понятийный аппарат между руководителем бизнеса и руководителем отдела продаж.