Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один

Up-sell – это предложение клиенту докупить что-либо. Используя up-sell, вы сможете увеличить свои продажи на 20—30%. С помощью такого подхода вы мотивируете своего покупателя потратить больше денег на покупку ваших продуктов: купить более дорогой продукт или добавить к приобретаемому продукту дополнительные опции.

Сross-sell – это сопутствующий товар, который вы предлагаете клиенту к уже выбранному. То есть вы мотивируете своего покупателя помимо выбранного продукта приобрести ещё и товары из других категорий.

Какой бы подход вы не использовали, в любом случае вы повышаете прибыль за счёт одного клиента.

Делегирование в тренингах

Чем отличается делегирование от аутсорсинга?

Делегирование позволяет тренеру отдавать свои не очень важные дела в чужое управление.

Для того чтобы вы поняли, что именно можно делегировать, произведите небольшие вычисления.

Предположим, что вы работаете 4 часа в день и зарабатываете в среднем 120 тысяч рублей в месяц. Для определения возможного делегирования составьте список всех дел, которые вы выполняете в течение одного месяца. В список включите как небольшие дела (подписание платежек, отправка писем), так и крупные дела (проведение коучинга).

После проделанной работы распределите собственные дела между собой и другими людьми, используя главное правило.

Делегируйте те дела, которые стоят

меньше 5% вашего месячного дохода.

Если вы хотите кардинальным образом изменить собственную жизнь, то данное правило используйте немного иначе. То есть делегируйте те свои дела, которые стоят меньше 10% вашего месячного дохода.

Вроде бы вполне простое правило, однако многие начинающие тренеры пренебрегают им. Разумеется, делают они это зря, потому что потеря 5% или 10% от дохода в 120 тысяч рублей менее значима, чем потеря времени на рутинные дела. Если вы высвободите около 6 часов в месяц, то сможете использовать их на привлечение клиентов и продажи. Это принесёт вам максимальный доход.

Однако ни в коем случае не путайте делегирование с аутсорсингом.

Делегирование представляет собой процесс передачи дел подчиненным. А аутсорсинг – это передача непрофильных дел в управление каких-то юридических организаций.

В процессе работы делегируемые дела вы можете контролировать, а также можете вносить в них какие-либо корректировки. Аутсорсинг значительно снижает вашу возможность контроля и делает практически невозможным внесение каких-либо поправок.

Если вы делегируете какую-нибудь работу, то ни в коем случае не начинайте относиться к ней, как к плохой только из-за того, что она не приносит вам большой доход. Ведь эта работа является основной компетенцией ваших подчинённых, которые занимаются ею, при этом они живут на заработанные деньги весь месяц.

Итак, делегируйте не очень важные свои дела, освобождайте собственное время и используйте его для привлечения новых клиентов или для продаж своих коучингов.

Как набрать кураторов, капитанов и помощников для групповых тренингов?

Какие причины побуждают тренера набирать кураторов, капитанов и помощников для групповых тренингов?

• Тренер не хочет вести тренинги, которые люди вроде бы и покупают, но ему самому надоело повторять одно и то же, и у него возникает желание – сделать такие тренинги на автомате без личного участия.

• В тренингах участвует слишком много участников, и тренер не справляется в одиночку.

• Тренер хочет расширить линейку своих продуктов, но ему не хватает рук для ведения всех программ.

Если у вас есть одна из этих трёх причин, то ищите себе помощников для ведения тренингов.

Всех помощников можно разделить на две категории:

• волонтёры;

• наёмные помощники.

Если к ведению тренингов вы привлекаете волонтёров, то их участие должно быть разовым. Наёмные помощники могут работать с вами постоянно.

Волонтёры

К волонтёрам относятся ученики, фанаты, желающие бесплатно пройти тренинг за предоставленную ими помощь. Люди, работающие бесплатно, через определённое время начинают искать то, что можно забрать у вас.

Из волонтёров можно сделать: капитанов; проверяющих домашние задания; ведущих дополнительные уроки. Для этого разделите всех участников тренинга на несколько подгрупп и в каждой подгруппе выберите капитана на конкурсной основе. При этом для капитанов введите какую-либо систему поощрения. Устройте соревнование между командами, а затем выдайте призы лучшей команде и капитану-победителю.

Победители определяются по наибольшему количеству набранных баллов. Баллы можно начислять за приход на уроки, выложенные вовремя домашние задания, повышенный результат. Баллы можно снимать за отсутствие на уроках, невыполнение домашнего задания, некорректное поведение к остальным участникам тренинга и т. д.

В итоге, вы будете общаться только с капитанами, направляя их в нужное русло, а капитаны будут работать в чате с участниками своей подгруппы, донося изложенную вами информацию и внедряя её по своим командам.

Капитанов нужно не только награждать, но и контролировать, и собирать, и вмешиваться в их дела, для того чтобы быть в курсе всех их проблем. Капитанам нужно обязательно помогать.

Для проверяющих домашние задания и ведущих дополнительные уроки так же продумайте какое-нибудь поощрение.

Плюсы волонтёров: за работу не нужно платить.

Минусы волонтёров: каждый раз вам придётся заново их натаскивать.

Иногда проще нанять какого-то человека, который будет заниматься этой работой профессионально.

Наёмные помощники

Наёмного помощника (сотрудника клиентского отдела или сотрудника техподдержки) лучше всего ищите по объявлениям на AVITO или на сайтах по работе. Не платите ему никаких процентов с тренингов! Наёмный помощник должен работать только за фиксированную плату!

Первый месяц займитесь его подготовкой. Предоставьте человеку обучение в своём тренинге и параллельно научите его выполнять все служебные обязанности.

Сам по себе наёмный помощник не обучится! Поэтому уделите этому особое внимание.

Человек, который будет помогать вам, однажды решит, что он тоже может проводить такие же тренинги. Поэтому чётко ограничьте его общение с вашими учениками вне тренинга и контролируйте его выполнение служебных обязанностей. Любое нарушение должно караться увольнением и наймом нового помощника.

Деятельность помощников и капитанов

Помощники и капитаны должны:

• проверять домашние задания;

• заполнять таблицу посещения уроков и выполнения домашних заданий;

• собирать утренние планёрки (это делают только капитаны), отвечать на вопросы участников, мотивировать команду на результат;

• ежедневно отправлять вам отчёты о проделанной работе;

• исполнять ваши указания.